会展危机情况处理案例：会展服务公司都掉进
会展危机情况处理案例：会展服务公司都掉进以前，我们业内人士讲，会展赚的是吹哨子的钱。2022年8月9日，在 “2022青岛会展业务能力提升培训会”上，智海王潮传播集团合伙人、总裁谌立雄以线上形式进行了分享。对会展业来个新理解，对会展的专业性来个新定义。本文根据智海王潮传播集团创始人兼总裁谌立雄8月9日在青岛市贸促会（青岛市会展办）主办的“2022青岛会展业务能力提升培训会”上的演讲录音整理（仅为部分内容），经本人审阅，发出来供交流。
会展服务公司要提升会展专业性，
就要勇敢地撕掉会展标签。
客户最看重的是会议展览服务的流畅吗？
是，但远不是。
对会展业来个新理解，
对会展的专业性来个新定义。
本文根据智海王潮传播集团创始人兼总裁谌立雄8月9日在青岛市贸促会（青岛市会展办）主办的“2022青岛会展业务能力提升培训会”上的演讲录音整理（仅为部分内容），经本人审阅，发出来供交流。
2022年8月9日，在 “2022青岛会展业务能力提升培训会”上，智海王潮传播集团合伙人、总裁谌立雄以线上形式进行了分享。
以前，我们业内人士讲，会展赚的是吹哨子的钱。
什么叫吹哨子的钱？
会展公司找好场地，相关硬件和服务都准备好了，拿一个哨子一吹，好！大家来集合了！
图片来自网络
组织、举办会议展览，给大家创造一个交流交易的空间。把这个哨子吹好，会议展览组织好了以后，大家为这个来买单。
这个定义很生动，比较符合当下会展业的现状。
会展业到底是个什么行业？
现行说法是现代服务业的一部分，既是生产性服务业的一部分，也是生活性服务业的一部分。
换个角度，可能有不同看法。在我看来，可以试试这三个角度。
第一个，会展是产业战略先导型行业。
这是我听人说的，我认为是比较有价值和值得去推广的。
会展业当然是服务业，但从某个角度看，更是一个产业战略先导型的行业。
当一个产业刚刚兴起或面临创新变革时，举办会议和展览可以解决企业创新进步和产业生态链重塑的“编辑”，促进和引导整个行业，为产业发展创造价值。
例如，在手机通信设备方面，当只有诺基亚等少数几家企业时，而苹果推出了创新，这时，通过会议活动进行讨论和交流，可以尽快促进技术进步和发展，并完善产业链。
因此，一个行业的发展与会议和展览密切相关，如果将展览仅仅定义为交易属性或者社交学习属性，可能狭隘了。
第二个，会展和整合营销的关系。
传统展会的主办承办方，更多的是关注展商、专业观众、听众，以及他们在展会间的交易、社交等，赚到的只是企业投在展会上的钱。
有没有想过，展会只是企业营销的一小部分，而花在出版、推荐、产品试用上的钱，可能是展会的几十倍?
比如，中国酒类行业在2021年总营收以出厂价计算，大概是在8000亿左右。
根据上市公司年报，所有上市公司在营销费用的投入近20%，就有1500亿了，如果再加上各地的代理商的营销费用，将突破2000亿。
2000亿这些营销费用，其中多少花在会议展览上面了呢？
不研究这个比例，对会展公司的转型和迭代可能没法想透。
这里面最大头是硬广部分，比如投放央视、全国各地的机场高铁站等等。
能不能引导到我们的展会上来？
国内每年有很多的食品、饮料和葡萄酒论坛展览，有多少展会主办方在这个过程中挣到了其他的营销收入?
当然这会涉及营销公司或品牌推广公司，但如果展会主办方有个能力，携主场优势，特别是现场资源优势，要拿到这一部分不难的。
这就是从展会走向展会外的整合营销。
跳出会展看会展，研究一下客户营销投钱的方向和展会活动的结合，就有完全不一样的答案。
比如，让酒业或者快销行业的客户在线下活动上多投些钱？比如让我们线下活动有更多的价值？比如在展会过程中为客户提供有价值的首发、首展、首秀机会？
从这个角度说，会展公司可能捧着个金饭碗，但没有端好。
第三个，会展是产业链的整合和价值创造平台。
我们会展公司服务的行业或者品类，都有一个产业链，上面都有生产厂商、广告商、经销商、咨询公司、公关公司等。
会展除了提供服务，可以整合这些平台，创造更大的价值。
由此，我们会展业不能只是挣吹哨子的钱，不能只是挣场地的钱，可能还要研究我们服务的这个产业链，后面可能就有很多东西可以做了。
总结起来是一句话：会展不能只赚会展的钱，一定可以利用平台优势，挣解决产业链价值创造的钱。
会展的专业性，可能不是很多会展人自己认为的那种专业。
很多人会讲，我们公司很专业，我这个出图，设计很好，颜色的还原度很高，搭建舞美设计很精美，服务很到位，工具很专业。
这当然是专业。
但，是不是客户所看重的专业呢？
也许不一定，因为客户做会展是要解决品牌、营销和市场的一些问题的，当然以上这些也可以解决，但不是核心。
相对而言，客户更关注活动的ROI，那更关注你的资源、渠道、转化能力和成交能力
。
因此，过于强调“会展业专业”，关注于服务、设计等，可能忽略了其他。如果不具备解读和满足客户要的核心专业的能力，最后也只能在会展活动公司自己的圈内打转和内卷。
对于很多公司，也可能并不是不能建立这个能力，而是已陷入自己的所谓“专业”。
我把这个叫做“行业深井”。
当我们自豪于“会展业专业”时，而没有去跨圈跨界，从客户甚至客户的客户来想问题，可能已经掉在这个深井里了。
说说许锋他们办的三新展。
我每年参加三新展，不客气地讲，如果从“会展专业”的角度，是有一些欠缺的，比如我作为演讲人、主持人，他们从来不提供机场接送，色彩视觉、舞台什么的都不怎么样。
但，我自己包括我问过参加的朋友，下次愿意来吗？答案是YES，因为基本上没有人太关注这些，大家觉得最重要的是参加三新展有内容，有实在收获，我们不是来吃喝和看秀的。
讲一个我的亲身经历。
大概十几年前，我去一个500强企业投标、述标，我今天对此的记忆非常清晰。
500强企业对于一个会议的招标，通常会分为活动标和差旅标。活动就是做创意设计、传播什么的，差旅标就是房餐车游购娱。
我们当时竞标活动标之后，还同时进了差旅标。
活动标部分，对方高层很认真地跟我们来交流他要呈现的东西和回报。
到差旅标开始投标的时候，领导就准备走了，下属说：领导这个还没完呢，还有个差旅标。
领导讲了一句：差旅标那么简单，你们找个旅行社、会展公司就做了呗，我就不看了。
这个事情对我的启发是：我们有没有研究客户在做会展的时候，最核心想要达到什么样的目的，他和他的客户关心权重最高的是什么？
有时候，我们过分去强调所谓的专业性，似乎是我们供应商的专业性，而不应该是我们会展公司的专业性。
要关注客户的用户，他们有什么样的需求，我觉得这比较重要。
当然也有不同的声音，认为勇敢地撕掉会展标签：这个“勇”需要慎之又慎
觅会易创始人聂红军，提出了自己的观点。
对大多数人来说，活下去比活得好更重要。
第一个，会展是产业战略先导型行业。
这句话没错，只是会展服务商很难抓住此类机会，原因也很简单，看不到、也看不懂机会。
俗话说术业有专攻，隔行如隔山，当我们对一个行业不了解时，怎么可能发现机会（互联网属性是个特例，但也基于对市场的洞察力）？
郭德纲有个段子，和火箭专家谈论火箭发射，我偏说火箭发射需要划根火柴，点燃报纸，然后……但凡火箭专家看我一眼，他都输了。
干掉内行的都是内行，只是从内部还是外部？诺基亚被苹果干掉那是淘汰，微信把QQ干掉，那是转变，很难想象如果微信是其他公司开发的，腾讯现在会是怎样。
大多数会展会务公司（或者说绝大多数）是不会花时间、花精力去深研一个产业的，像做FBIF食品饮料创新论坛的Simba Events的企业毕竟是少数，这是个成功的案例，可以借鉴。沉不下心，做不好事。
第二个，会展和整合营销的关系。
2000亿的营销费用，多少花在会议展览上？可以肯定，比例不高，但会展会务公司要扩大此类业务市场，难度不是一般的大。
且不说创意，光营销渠道的打通，资源的自持率、价格优势、受众群体的覆盖率，任何一项都不是简单的事。
如果在销量和推广覆盖面都不能达到企业预期，这会是个非常糟糕的选择。
还有可能把原来的合作伙伴，直接变成了竞争对手，合作是未来的主旋律，单打独斗很容易陷于困局。
对于没有把握的事，还是先活下来更重要。
第三个，会展是产业链的整合和价值创造平台。
会展业是个平台，但对于单个的会展项目离平台还有很大差距。
平台的核心是数据，国内有几家会展会务服务商是有产业数据的？
答案也很明显：没有。
再说“整合”这个概念，会展行业谁整合谁？有多少人愿意被整合，而有多少人愿意整合，方向在哪里？上市？整合利益如何分配？说实在的，纯业务场景很难实现整合，而基于数据的系统平台，只要不碰执行，还是有机会的，我敢说31会议的数据比任何一家会展企业都多。
数据多且会运营的企业当然更有机会。我们习惯于看别人的故事，而多少人是在打造故事。当我们看到种子发芽时，殊不知根已深扎，不是所有的会展公司都能成为平台。
前人告诉我们一将成名万古枯，都想成为那一将，但事实是残酷的。认清自己比盲目自信更重要，如何在合作中实现利益最大化是高情商。
“勇”敢地撕掉会展标签，并不是鲁莽的撕掉标签，当没有标签了，我们还是我们吗？创业的失败率在90%，我们知道改变比创业的失败率更高，没有人会为你的一时鲁莽买单。先想明白三个“局”，再考虑要不要撕。
我一直认为人生三个局，悟明白，做到了，这辈子大概率不会太差。
第一“格局”。
有人说格局是高度，有人说格局是价值观的宽度，说直白点就是敢想，而且要想明白，想通透了。
男孩子喜欢打策略游戏（比如三国志），从底层开始玩，升级了功能和权利就高了一点，再升级就再高些，最后直到一统天下。一路下来知道了玩法、套路。
现实中未尝不是如此，从小的教育告诉我们，这个不能做，那个不能碰，耽误了多少有志青年，格局就是什么都能做，但要知道怎么做，需要花足够的时间沉下去了解行业中的每个角色，完成这幅拼图。
第二“布局”。
考虑布局时，真的就是什么能做？什么不能做？和谁合作？怎么合作？
因为人的时间是有限，市场也是有规律，比如说“平台”，为什么这么多年，没有出现一个真正意义上的产业平台。很多系统，平台公司出现时都说“想革某某的命”，最后发现没把别人革了，却把自己做死了。
想做会议服务公司的平台，有两个核心利益绝对不能触碰，那就是“佣金”和“落地服务”。
试想一家服务公司做的系统平台，哪家服务企业敢用（携程做的会展会务平台罒ω罒）。
平台唯一能深挖的只有技术，通过科技赋能让合作方获得更多利益。
这是唯一的通路，有了“格局”，“布局”时就能非常清晰的想明白发展道路、合作伙伴、商业模式等诸多问题，知道该怎么做了。数年后的未来可能会验证这段话。
第三“落局”。
我们看别人成功总觉得挺难，但其实“落局”却是相对容易的，当您想明白、辨清楚后，只要按照机会坚持就可以了，坚持不难，难的是放弃。
这也就是我们常说的“不忘初心”，朝着一个方向，成功只是时间问题。
