哪种牌子曲奇饼干最好吃？一天卖出550万元这款
哪种牌子曲奇饼干最好吃？一天卖出550万元这款2 产品介绍 目前AKOKO已经拿到两轮投资，天使轮于2017年8月由老鹰基金（北京领投），杭州老鹰基金跟投，华兴逐鹿担任财务顾问，融资金额千万级；A轮融资于2018年1月由愉悦资本领投、高榕资本跟投、致远资本（以太创服）担任财务顾问，融资金额5000万元人民币。AKOKO是一个成立于2016年6月的曲奇烘焙品牌，主打短保曲奇，主推的“云顶小花”系列曲奇的特点就是去防腐剂、去泡打粉，主要面向喜欢吃甜品的年轻人，尤其是女性，同时其健康的成分也吸引到小孩、老人、孕妇等注重食品健康性的人群。AKOKO的销售渠道极其多元化，采用了微商 自媒体分销 线上电商 线下渠道的全渠道分布，其中线上入驻的电商平台包括天猫、京东等，线下除了自己的门店以外，也会通过快闪店去扩大品牌影响力，同时还进驻了盒马鲜生、超级物种等新零售渠道。从2016年8月到年底，AKOKO通过微商的传播渠道做到了近300万的销售额，而后
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在香港有一款叫珍妮曲奇的饼干，被誉为世界上第三好吃的零食，诞生已经十年的珍妮曲奇依然像一个网红品牌，店门口经常会大排长龙，很多游客都喜欢将它作为伴手礼。而最近两年来，国内一个名为AKOKO的曲奇饼干也是借鉴了珍妮曲奇的做法，从造型到包装甚至到口味，都尽力模仿珍妮曲奇，并成功地打开了市场，在上线天猫不到两个月时间就做到了品类第一。
从发展微商代理，到完成两轮近亿级融资，天猫曲奇类目第一，被广泛称为国民品牌……AKOKO是怎么样一步步走过来的？通过本文，你将了解：
- 为什么AKOKO选择了做曲奇饼干？
- AKOKO的推广渠道是怎么样的？
- AKOKO如何应对竞争激烈的烘焙饼干市场？
1 品牌介绍
AKOKO是一个成立于2016年6月的曲奇烘焙品牌，主打短保曲奇，主推的“云顶小花”系列曲奇的特点就是去防腐剂、去泡打粉，主要面向喜欢吃甜品的年轻人，尤其是女性，同时其健康的成分也吸引到小孩、老人、孕妇等注重食品健康性的人群。
AKOKO的销售渠道极其多元化，采用了微商 自媒体分销 线上电商 线下渠道的全渠道分布，其中线上入驻的电商平台包括天猫、京东等，线下除了自己的门店以外，也会通过快闪店去扩大品牌影响力，同时还进驻了盒马鲜生、超级物种等新零售渠道。
从2016年8月到年底，AKOKO通过微商的传播渠道做到了近300万的销售额，而后在2017年的半年时间内，通过大力投放自媒体渠道，采用分销的合作形式，半年的销售额达到了约2000万元，同年8月入驻天猫，用短短两个月的时间迅速做到了天猫双十一曲奇饼干类目第一，2018年双十一蝉联榜单冠军，全天销售额突破550万，同比前一年超600%。
目前AKOKO已经拿到两轮投资，天使轮于2017年8月由老鹰基金（北京领投），杭州老鹰基金跟投，华兴逐鹿担任财务顾问，融资金额千万级；A轮融资于2018年1月由愉悦资本领投、高榕资本跟投、致远资本（以太创服）担任财务顾问，融资金额5000万元人民币。
2 产品介绍
AKOKO最开始推出的产品只有“云顶小花”系列的硬曲奇饼干，包含榴莲、抹茶、牛油和咖啡四种口味。后续推出了森林九宫格（目前已停售），包含9中口味的曲奇饼干，其中包含辣白菜、奇亚籽、海苔腰果和红糖碧根果四种独创的口味。之后又推出薄脆曲奇，产品口味是常见的原味、咖啡味和抹茶味。
在非曲奇品类的开发上，AKOKO推出了六种口味的雪花酥，包括纯真原味、草莓蔓越莓味、菠萝蜜芒果味、蓝莓蔓越莓味、抹茶味和榴莲芒果味。此外在售的还有一款红宝石巧克力，采用的原材料是被誉为第四代巧克力的来自厄尔瓜多的红宝石可可豆。
AKOKO的产品定价相对较高，价格区间在99-258元之间，其经典小花曲奇560g铁盒装售价是188元，而丹麦蓝罐曲奇908g装售价只有128元，换算成同等规格，AKOKO的售价是蓝罐曲奇的两倍多，但和同样做短保曲奇的香港珍妮曲奇价格相当。
出于对产品品质的保证， AKOKO的经典小花曲奇坚持采用法国进口的总统牌发酵黄油，保证曲奇饼干最好的口感，同时不添加香精、防腐剂和膨松剂，突出了其健康的特性，同时产品的小花造型也十分美观精致，有味道，也有颜值。
AKOKO的包装设计也是经过一番精心设计和挑选的。因为产品的主要面对对象是年轻女性，所以他们的外包装设计都是清新可爱的风格，采用浅淡的色系搭配，同时为了增加品牌的调性，还设计了两个动物卡通IP形象：Koko兔和Aman象，所有的包装都围绕着这两个IP进行设计。在产品还没上市的时候，团队就通过朋友圈发起线上投票的方式，找出消费者更喜爱的设计图样。
3 创始人思路
AKOKO的两位创始人都是吃货，喜欢美食，创始人之一的柯云霞是个懂得营销套路的人，在大学的时候就已经自己创业开办了自拍馆，毕业后又任职美食平台Enjoy，对吃货的洞察和对商业的嗅觉都很灵敏；另一名创始人苏木则是毕业于挪威生命科技大学的食品专业硕士，同时也是国家高级公共营养师，擅长配方的研制和甜品的标准化生产。
说起选择做曲奇饼干的原因，还是去香港游玩的经验给予了他们启发。他们发现香港本土的珍妮曲奇知名度很高，被誉为世界上最好吃的零食第三名，从2005年创办至今依然广受欢迎，经常有外来游客买来作为伴手礼，一盒在130港币左右，平均日销量能达到7000-8000盒，经常需要排队才能买得到。
然而这一风靡全球的品牌在中国大陆并不太出名，人们对曲奇饼干的认知往往就是丹麦蓝罐曲奇，这一类曲奇饼干往往都含有防腐剂等较多的添加剂，而且也很难做到珍妮曲奇那样酥脆的口感。在看到了这一市场空缺之后，他们决心要做出比珍妮曲奇更好的曲奇，将珍妮曲奇的成功复制到内地市场。
同时他们还看到日本年轻人聚会访友时常用小甜品作为伴手礼的这一现象，结合国内多数产品并没有明确定位为年轻人的伴手礼的现状，于是将AKOKO打造成年轻人喜欢，不失逼格的伴手礼的存在，因此他们也设计了一款外观十分绚丽的彩色小礼袋，作为送礼的包装搭配。
讲到采用分销的销售渠道的原因，柯云霞认为首先他们的产品足够好，能够征服消费者的味蕾，其次是产品的研发、材料的成本已经足够高了，需要找到低成本的高效销售渠道。线下渠道的布局需要规模，线上渠道的突破需要刷量，而微商的分销模式正好能够帮助AKOKO在最短的时间内，以低成本的方式覆盖到更广阔的人群。这些代理商本身自带流量，在遇到好产品的同时也愿意跟他人分享，AKOKO的第一批代理很多就是由消费者转化过来的。
4 营销策略
4.1 初期起步：微商代理
AKOKO与众多品牌不同的地方就在于它最开始是采用分销模式进行销售的，其中包括微商和自媒体分销。食品不同于美妆，消费者对食品味道好坏的感知是很直接的，而这一点恰恰成了AKOKO的优势所在，很多代理就是从“食客”转化而来的，消费者在尝到自己喜欢的食品之后，也会情不自禁地想分享给别人，因而这帮人也就成了AKOKO的代理。
由于产品品质好，AKOKO线上的代理商相对稳定，产品平均月复购率在20%以上，同时他们也针对不同层级代理进行了区分，进货量从10-1000盒不等，相应地，拿的货越多可以享受更低的拿货价，但也需要承担在一个月内销完1000盒的任务。短短半年间，AKOKO就已经发展了近1000名代理，其中最高级别代理40人，这一庞大的团队使得AKOKO有了稳定的现金流，能够持续开发产品和拓展其他渠道。
4.2 中期拓展：全渠道销售
除了微商代理，AKOKO还持续在吃喝玩乐领域、宝妈等自媒体（微信公众号、微博）上投放广告，将产品的知名度打响，起初的获客成本约是10元/人；到了后来，他们又将之前“付费求宣传”的合作方式转为“分销”，团队可以通过评估其粉丝质量、转化率等数据规定其不同的拿货价位。
为了在自媒体渠道商更好地传播，除了介绍产品的味道、用料，还突出了产品包装盒上的设计图案，为图案上的每一个角色的打造了自己的故事，些故事通过自媒体进行推广讲述，能够形成一定的品牌效应。这些可爱的动物形象和背后的温暖故事，是小孩子的偏爱，因此产品和宝妈号合作得最多，效果也十分好。
2017年8月，AKOKO正式入驻天猫平台，为了更加全方面地造势，打响品牌，他们同时在今日头条、微信公众号上投放文案，在豆瓣平台做话题，在知乎上做问答，同步链接至天猫旗舰店，通过这一系列举措，成功将外部平台溢出的流量导入天猫。
4.3 后期发力：IP联动 短视频营销
AKOKO以联动流量IP的泛娱乐组合拳打法，在拉动销售量的同时，也打响了品牌的知名度。2017年的时候跟ofo小黄车推出了联名卡，购买产品的用户还可以拥有90天免费骑行的优惠，这是AKOKO的一次跨界流量的资源互换的尝试。后来又联合唱吧APP开启#AKOKO甜心魔方#情歌挑战赛，推出三款不同插画的联名款产品。还和热门影视剧联名合作，《唐人街探案2》、《扶摇》都是他们的合作对象。
到了2018年，短视频和电商直播开始爆发的时候，AKOKO又顺势在抖音上邀请了多名拥有百万粉丝的达人，一起力推AKOKO的产品。在各路达人的带动下，AKOKO在抖音界迅速走红。而在另一带货平台淘宝直播上，AKOKO同样牵手百位人气主播，在同一天宣传他们的产品，打造声势，霸屏效应无人能挡。
2018年11月，AKOKO更是联合了微博会员、小米直播、陌陌等9位伙伴发起了历时将近一个月的“为爱发声”活动，除了在微博上发动明星和粉丝的互动，还承包了北京地铁10号线，打造“爱的告白号”车厢。这场活动成功搅动了22位一线明星与37位情感大V，吸引了44.8万粉丝参与话题讨论，累积有1.5亿阅读量，11.7亿次线上曝光量。
5 竞品分析
5.1 丹麦蓝罐曲奇
据统计，丹麦蓝罐曲奇在中国大陆市场的销售额占曲奇类目的三分之一，这也是这一进口品牌深耕国内市场多年的成果。很多消费者对曲奇的认知就局限于蓝罐曲奇这一类长保质期的普通曲奇，而AKOKO主打短保曲奇，避免了跟这一大品牌的针锋相对。同时AKOKO主打年轻人的伴手礼这一市场，而蓝罐曲奇在年轻人的眼中已经是一个传统品牌的形象，更多的是作为过年时的年货储备。
5.2 香港珍妮曲奇（聪明小熊饼干）
由于商标被抢先注册的原因，香港的珍妮曲奇在内地改称聪明小熊饼干，在天猫上的店叫聪明小熊旗舰店。AKOKO的诞生也是受到了香港珍妮曲奇的启发，烘焙行业的门槛并不高，往往容易被模仿，但是由于配方和工艺的不同，不同品牌的产品多少都会有些差异，因此产品是产品依然是品牌的核心。
对于两者的区别，小红书上有一些达人写笔记去详细阐述了两者的区别，总结下来可以说是“萝卜青菜，各有所爱”。AKOKO正是抓住了珍妮曲奇还没进入大陆市场的时机，研发出口味相当的产品，并通过微商、自媒体等大陆市场的特有渠道传播开来，从而塑造了自己的品牌效应，也让自己有了立足之地。
凭借本身的好口碑，聪明小熊饼干的销量遥遥领先于AKOKO的云顶小花，因而AKOKO选择扩展SKU，将更多宣传资源放在新品上，寄希望于打造新的爆品，摆脱“网红饼干”的称号，让AKOKO的品牌能够一直流传下去。
6 结论
文章的最后，我们对AKOKO的发展路径进行复盘，总结文章开头提到的问题的答案。
- 为什么AKOKO选择了做曲奇饼干？
AKOKO进入曲奇饼干这一市场有多方面的原因，可以说是占据了天时地利人和。天时指当时的微商渠道还有挖掘的空间，使得AKOKO能够以最低的成本覆盖更多的消费者；地利是指当时的内地市场还没有像香港珍妮曲奇那样饱受年轻人欢迎的短保曲奇产品；人和是因为创始人团队对美食都很感兴趣，一位擅长研发，一位擅长营销，两人的合作才能使得这款产品能够迅速打通市场。
- AKOKO的推广渠道是怎么样的？
一句话总结，以互联网为依托，线上全方位布局B2C平台 垂直电商 自媒体 KOL口碑等进行传播与推广销售，并以线下体验店 快闪店 高超渠道进驻模式形成线上 线下的整合营销闭环。
- AKOKO如何应对竞争激烈的烘焙饼干市场？
面对传统大品牌，避开其主打场景，切入新场景，塑造品牌特性；面对有口碑优势的同类型产品，AKOKO选择扩展SKU，打造新款爆品，避免对单一产品的依赖性。
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