4s管理培训学习（麦迦推荐20年4S门店管理）

4s管理培训学习（麦迦推荐20年4S门店管理）当然，从主机厂层面，也面临同样的问题。在本书中，王东老师提到工业4.0的一个关键点，就是“原材料(物质)”=“信息”。换言之，我们所身处的信息化时代，现代化企业所制造的产品，已经不是简单地将零配件装配而成的机械。什么意思呢？比如我们过去用诺基亚等手机打电话，手机只要具备基本的通讯功能就可以了，但是在智能网联时代，手机开始成为能够延伸到消费者的衣食住行的终端信息化平台，用户通过匹配到个人的软硬件服务，获得工作、商务、娱乐、休闲等方方面面的需求满足。未来的汽车，也必将是软硬件结合的信息化载体，汽车制造商也必将成为资源整合和获得收益的移动平台，就像苹果公司依靠苹果商店对入驻APP进行收费，阿里巴巴通过平台商家获利一样。按照王东老师的说法，制造业终将成为信息产业的一部分。换言之，这个现象也可以套用到汽车4S店层面。过去，我们只需要投入重金进行土地和展厅、车间设备、零配件等硬件投资，即使没有客户运营

文 | 麦迦

欢迎供稿 | Autodealer@163.com

《汽车售后盈利实战攻略》是王东老师写的第一本书。在付梓之前，我有幸先睹为快。整体而言，这本书值得汽车行业管理层、尤其是汽车售后业务管理人员反复阅读和取经，书中不仅提出了目前汽车零售和售后业务面临的困境与解决思路，还结合王东老师多年在汽车售后领域亲自实操的二十三个落地案例，围绕客户运营、业务流程、品牌营销等五个维度，图文并茂地为一线人员提供了售后业务产生盈利的具体步骤，确保身读者能学以致用。

我尤其赞赏王东老师本书的核心观点：服务行业最为核心的资源是客户。因此，如果有效地经营客户资源，才能产生更多的盈利。

在大工业时代，由于物资短缺，上到主机厂（汽车生产厂家），下到渠道方（汽车经销商），只需要大批量生产出合格的产品，就可以轻易完成销售和售后，进而依靠产品的批发和零售差价，产生业务盈利空间。提升效率的方式就是术业有专攻，对于主机厂而言，只需要负责产品的设计研发、生产制造环节，品牌和公关层面找公关和广告公司，宣传层面找媒体，销售和售后层面招募和组建全国经销商网络，基本就可以完成产品（product）-价格（price）-渠道（place）-推销（promotion）这四个环节，与之对应的营销理论称之为4P理论。

而随着互联网的兴起，产品逐步进入过剩阶段，信息通道更加便捷，商品价格越发透明，推销方式日益多元化。4P理论也开始被质疑，进化为消费者（customer）、成本（cost）、便利性（convenience）、沟通（communication）的4C理论，以及诸如定位理论、整合营销等营销理念纷至沓来。只要稍加研究，就会发现一个规律，就是产品功能在这些现代营销理论中日益弱化，人的关系和沟通的重要性越来越凸显。

我在走访一线汽车经销商的时候，发现一个有趣的现象，几乎我认识的销售顾问中间，凡是业务做得出色的销售冠军，毫无例外都是非常重视客户关系的。销售冠军的能力高低，所仰赖的既不是应对话术等营销技巧，也不是产品和品牌、客户资源多寡，而是与客户关系的融洽与否和信任程度。

换言之，这个现象也可以套用到汽车4S店层面。过去，我们只需要投入重金进行土地和展厅、车间设备、零配件等硬件投资，即使没有客户运营，也可以轻松获利。但是近年来，投资人发现，进行4S店投资的回报周期越来越长、亏损概率大为增加，每当深陷价格鏖战、出现产品积压、客户大量流失的情况，我们往往习惯性地认为，这是主机厂在产品、品牌和营销层面出现问题，而很少反省在经营客户关系、服务客户能力层面，是否也有所欠缺呢？对此现象，王东老师指出，长期以来，汽车经销商往往习惯于在客单价上做表面文章，而与保有客户的经营与维系力度、以及对客户高粘性产品的研发领域，均有待培训和强化，而这些不足又导致客户有效回厂次数不够，进而影响了经销商盈利。

当然，从主机厂层面，也面临同样的问题。在本书中，王东老师提到工业4.0的一个关键点，就是“原材料(物质)”=“信息”。换言之，我们所身处的信息化时代，现代化企业所制造的产品，已经不是简单地将零配件装配而成的机械。什么意思呢？比如我们过去用诺基亚等手机打电话，手机只要具备基本的通讯功能就可以了，但是在智能网联时代，手机开始成为能够延伸到消费者的衣食住行的终端信息化平台，用户通过匹配到个人的软硬件服务，获得工作、商务、娱乐、休闲等方方面面的需求满足。未来的汽车，也必将是软硬件结合的信息化载体，汽车制造商也必将成为资源整合和获得收益的移动平台，就像苹果公司依靠苹果商店对入驻APP进行收费，阿里巴巴通过平台商家获利一样。按照王东老师的说法，制造业终将成为信息产业的一部分。

因此，回到本书探讨的话题，过去，汽车经销商业务赚的是成交差价，无论是商品车辆、售后零件、车险保单、精品装饰无不如此。而随着近年来消费者日益年轻化、同类产品日益过剩化、对体验环节要求严苛化、技术与服务同质化——我称之为汽车服务的“新四化”，作为汽车经销商，我们蓦然发现，原先固有的优势正在丧失殆尽，所谓一流的硬件设施、专业的售后技术、独占的资源垄断，都将成为流光幻影。

好在，亡羊补牢，犹未晚也。王东老师指出，当前的汽车经销商，由于具备新车销售功能，依然具备天然的客情优势，一如“新婚蜜月期”，客户会将销售车辆的经销商作为提供服务的首选。因此，如何回归本质，利用此核心优势进行与客户之间的关系连接，就变得愈发重要！如果能够找到有效的措施，提升和客户的黏性维系，带给客户良好的服务体验，将业务与重点从车转变为人，以人为本地分析客户需求，提供更具场景化的专业服务，让客户对我们产生情感认同，才是唯一的商业成功之道。

那么，如何才能建立关系和情感的连接呢？通过阅读本书中王东老师提供的解决思路和落地方案，相信大家一定会获益匪浅。

写到这里，我想额外谈一下，王东老师在本书最后一个章节中，所提及的进行客户连接的内容问题。

此前我们说到，随着信息化时代的高速发展，未来的企业的产品就是信息。汽车也会成为连接用户的移动化生活平台。那么，这种理论和展望，对汽车经销商有何现实意义呢？答案很简单，把我们的产品（服务），变成信息化平台。什么意思呢？比如为何我们现在活动邀约成功率不高？为何网销客户到店率只有3%？因为我们的信息化传递（内容）做的不有趣！我们采用的依然是上世纪六十年代的4P营销理论——强制式推销。在大数据、信息化时代，如果想做好客户连接，就必须要通过所有的线上线下途径，提升我们的连接客户的方式，包括我们耳熟能详的微信、公众号、朋友圈、短视频、直播、活动、网销等一切手段，做好我们的线上和线下所有信息化内容的传播途径，让客户对我们推荐的信息有兴趣，有认同，而不是简单的依赖电话、短信等传统单一的“轰炸“手段。基于这种认知，我们近期也将推出相应的系列培训，为广大的汽车经销商和业内同仁提供支持，大家可以关注我们的微信公众号——Autodelaer汽车经销商的相关推送。

在这篇序言的最后，我想谈一下对王东老师的印象。我所认识的王东老师，是一位谦和有礼、好学不倦、坦诚低调的人。他迄今依然工作在山东某汽车经销商集团。这也是他与众不同的地方，书中所有的知识均来自他身处一线的所思所想、并为之身体力行。正如王东老师所说，他已经和我们合作进行与本书内容相关的业务培训和训练营，并深受业内同仁的高度评价。我个人为拥有这样的知行合一的朋友而骄傲，也期望王东老师能继续笔耕不辍，为汽车行业提供更多有价值的内容！