门店商品促销管理（连锁门店促销活动管理）

门店商品促销管理（连锁门店促销活动管理）连锁企业促销目标，应是努力诉求顾客心理感受，设法打动消费大众的心，在情感上令广大消费者满意，以达到预期的促销效果。2．促销活动要求全员参与（二）促销要求1．促销要有新意或创意为使连锁企业取得良好的促销效果，促销人员必须运用创造性思维，使促销方案富有新意、创意，即运用创造性想象进行促销策划，并以创造性思维寻求方案变异，突出个性。

一、门店促销活动方式选择

连锁促销是连锁经营管理的重要内容，对连锁企业的形象和经营业绩有着重大意义。

（一）促销目标

促销目标是促销活动的行动指南和评价标准，连锁企业在组织促销活动之前，必须设定促销目标，并根据促销目标来实施具体促销活动。

（二）促销要求

1．促销要有新意或创意

为使连锁企业取得良好的促销效果，促销人员必须运用创造性思维，使促销方案富有新意、创意，即运用创造性想象进行促销策划，并以创造性思维寻求方案变异，突出个性。

2．促销活动要求全员参与

连锁企业促销目标，应是努力诉求顾客心理感受，设法打动消费大众的心，在情感上令广大消费者满意，以达到预期的促销效果。

（三）促销主题

促销要突出主题，起到画龙点睛的震撼效果。促销主题主要有：

1．开业促销：开业促销是连锁促销活动中最重要的一类主题，它只有一次。

2．周年店庆促销：企业或门店周年店庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。

3．例行性促销：例行促销通常是为配合节庆假日、民俗节日及地方习俗举办的促销活动。

4．竞争性促销：面对竞争店采取周年店庆促销或特价促销活动时，推出针对性、竞争性的促销活动，以免营业额衰退。

（四）促销方式

连锁企业的促销内容和方式，永远伴随着促销活动变动而变化，常用的有以下几种：

1．优价促销：优价促销就是将商品低于正常的定价出售。一般有特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。

2．有奖销售促销：不少消费者总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。

3．发放优惠卡促销：顾客购买到一定金额，发放购物优惠卡。

4．举办各种类型的竞赛活动：由比赛来突显主题或是介绍产品。

5．现场展示与现场制作食品促销：举办商品展销会，以促进商品销售。

6．免费品尝和试用促销：在显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。

7．集点赠送与分红促销：顾客买某商品或连续光顾本店后，能累积点券或者点赞。

8．打折优待促销：在适当时机（如节庆日、换季时节等）以低于商品正常价格的售价出售商品，使顾客获得实惠。

9．以旧换新促销：连锁企业可与厂家联合，对本店出售的某种商品以旧换新，新旧差价较大的，可由顾客补交一定数额的价款。

二、促销策略的应用

促销策略是指连锁企业根据促销目标的要求，对各种促销手段的选择运用和有机组合。

（一）价格促销策略

连锁企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则外，更重要的是应着眼于顾客心理感受所形成的效应，采用高超的价格策略，娴熟运用定价艺术，实施完善的价格管理。主要的商品定价策略如下。

（1）实行差别毛利率定价。

（2）控制好敏感商品的价格水平。

（3）挑选“磁石”商品实行常年特价促销。

（4）采用多种降价促销策略，不断变化价格注意点。

（二）商品定价的方法

1．成本加成定价法

2．竞争导向定价法

3．招徕定价法

4．捆绑定价法

5．分类定价法

6．折扣定价法

（三）服务促销策略

连锁企业的优质服务能激起消费者的购买欲望，扩大商品销售，因而，服务促销策略是连锁促销的重要内容之一，连锁企业应根据市场状况和企业实际运用相应的服务策略来开展促销活动。

（四）有奖销售促销策略

这是指利用顾客想试试自己的运气如何这一心理采取的促销策略。一般来说“抽奖”是一个效果较佳的促销策略。

（五）会员制促销策略

实行会员制的主要目的是稳定顾客队伍。目前连锁企业中的仓储商店、大型综合超市等都采用会员制促销策略。当顾客向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定价格的优惠或折扣。

（六）POP广告促销策略

POP，即店头广告，这是指在连锁企业卖场内及店门口制作的广告。在连锁卖场促销中，必须提高商品陈列的视觉效果。但仅仅通过商品陈列是不够的，还应通过POP广告强烈的视觉传达效果，直接刺激顾客的购买欲望，以扩大销售。

（七）POP广告的种类

POP广告在实际运用时，可以根据不同的标准对其进行划分。不同类型的POP广告，其功能也各有侧重。

连锁企业常用的POP广告

（1）招牌POP。（2）货架POP。（3）招贴POP。（4）悬挂POP。（5）标志POP。（6）包装POP。（7）灯箱POP。

（八）POP广告的策划

1．POP广告的信息传达原则

（1）有准确性。（2）有逻辑性。（3）有艺术性。

2．POP广告的策划过程

连锁企业的任何POP广告都不是随意推出的，必须经过一个周密的策划过程，这样才能达到最佳的广告效果。

三、商品促销的实施与评估

连锁企业制订促销计划后，关键在于实施，实施重点是促销活动的组织与评估。

（一）促销活动作业流程

连锁促销是在总部的统一指导下开展的，因此，各门店要根据总部的促销目标和要求实施促销活动，其主要作业流程如下：

1．促销方案的拟订

2．促销活动的立案

3．促销商品的采购

4．宣传方案的确定

5．促销活动的准备

6．促销活动的举行

7．促销成果的评估

（二）促销方案实施要点的确定

1．制订有诱因的促销策略：师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名进行促销，以减少变相降价的负面影响。

2．选择合适的商品品项和广告宣传品、礼品

（三）促销合作的洽谈

在促销活动中，供应商的作用不可忽视，因此，做好与供应商的促销合作洽谈是促销活动的重要内容。谈判前做好充分准备：

（1）确定谈判负责人，一般为采购部主管。

（2）做好洽谈前的准备。有关的负责人、谈判时间、地点、内容。

（3）谈判效果预测。

（4）列好谈判提纲。

（四）告知促销信息

告知是促销成功的前提，连锁企业必须尽最大努力把自身的各种信息传达给顾客，告知促销消息时要做到：

（1）顾客路过店门口就可以看到醒目的促销信息。

（2）店内货架上有促销告知信息。

（3）陈列区、促销区的广告宣传品应尽可能简洁醒目地传达促销内容。

（4）在卖场内非本产品的促销区域，应告知促销信息并指明本产品销售位置。

（5）收款台、出入口是促销信息的重点告知区域。

（五）促销活动的检查

1．准备工作的检查：准备工作责任到人，规定完成时间、责任人和检查人，促销前确认各项工作到位。

2．促销过程检查：促销第一天，促销负责人和执行人要提前到场，再次确认准备工作到位，整理广告宣传品、陈列及标价。

3．促销管理：礼仪、服装、工作纪律、接客方式、需填表单、薪资及奖罚制度必须到位。

（六）促销效果的评估方法

促销评估的内容主要分为四部分：促销评估方法、促销效果的评估、供应商配合状况评估和自身运行状况评估。

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