实体产品经理怎么找客户（如何搞定KA客户）

KA客户相比较于小客户，具有一些特点

1，KA客户成单周期长

2，KA客户内部关系复杂

3，KA客户竞争激烈

4，KA客户对产品更挑剔

5，KA客户成单金额大

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如何做KA客户

跟进KA客户--细节决定成败！！！

1，判断商机

2，有效跟进

3，整体把控

4，调用资源

5，建立内线

6，商务谈判

7，合同签订

8，持续维护

寻找商机---判断商机---需求确定---方案制作---方案讲解---方案确定---商务谈判---合同签订---收款

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判断商机

由于我们销售人员对KA客户的投入会很大，包括时间投入、精力投入、资源投入等

所以，前期有效的判断KA客户的可经营性，就显得非常有必要

需求、预算、时间、决策流程

需求

该项目内，客户的需求是否明确，是否能形成文档性的文件

该需求是否得到高层的认可，是否得到技术部门的认可，是否得到业务部门的认可

包括该项目内，客户的需求有没有超出功能范围。如果有超出，能否通过开发满足客户需求

预算

该项目内，客户是否有明确的预算

该预算是否匹配客户提出的需求，该预算是否匹配产品价格

如果客户没有预算，直接视为商机不成立

KA客户往往不能临时增加预算，临时调整预算会非常麻烦。一般正规的KA客户会在每年10月份左右编制下一年的预算，所以每年10月、11月，需要帮助KA客户申请下一年预算

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有效跟进、整体把控

把控客户，需要有快有慢有停顿，让客户跟着我们的节奏走，让对手跟着我们的节奏走

KA客户的经营，需要能掌握客户、对手的节奏的能力

掌握客户节奏：

实时掌握客户的项目情况

通过决策流程，了解客户的内部关系、关键节点、关键人等

通过需求整理，了解客户的关注点、需求提出人、项目发起人、项目发起原因等

通过客户预算，了解客户需求落地的可行性、客户对项目的重视程度

通过时间计划，了解客户项目的可操作性、项目运作的紧迫性

掌握对手节奏：

全程了解竞争对手的信息：见过谁？聊了些什么？目前跟进进度如何？递交了那些文档？搞定了什么人？

当竞争对手占据优势的时候，我们需要让项目慢下来，甚至停下来。重新思考、重新规划。

当我们占据优势的时候，我们需要让项目快起来，想办法始终走在对手的前面。由我们来引导客户、对手的动作

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调用资源

资源，包括内部资源和外部资源

外部资源很好理解，我们能找到的针对客户的关系人

内部资源往往比外部资源更加重要：个人的领导、技术部门的同事、公司的高层等等，都是我们的内部资源

搞定KA客户，需要团队的力量！

个人的力量始终是渺小的，销售需要具备组织协调能力，面对KA客户时，也需要团队的努力！

对位的接触，技术同事汇报方案的编写，技术同事搞定对方的技术部门负责人，个人领导的指点

所有你能找到的内外部资源，凡是能帮助你成单的人，都要利用起来，团队里每个人做好自己的事还不够，销售需要做好团队内部的协调工作。

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建立内线

什么是内线？能主动向你传递信息的人，能在关键时刻站出来帮你说话的人，和你是利益共同体的人

客户方关键人分析：

客户的老总，不是我们的目标

客户技术部门的负责人、客户业务部门的负责人才是我们的目标

这些角色，往往没有直接决策权，但是拥有影响决策人的能力，或者说拥有一票否决权

内线的需求：

1，现实需求

2，政绩需求

3，真实需求

4，权力需求

5，其他需求

发展内线：早做比晚做好！直接比委婉好！

特别大的KA客户，得到的信息有时候需要交叉验证，往往不止一个内线

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商务谈判、合同签订

始终要记住，KA客户的运作，不到最后一刻，永远都没有成功！

即使已经签订合同，也不保险！客户的款没有打到公司的账面上，永远都还有变数！

KA客户的合同签订流程复杂，打款流程复杂，往往涉及多个部门，甚至中间存在很多不确定性。所以KA客户需要全程跟进，直到款项最终到我们公司的账面上，才能算真正的成功

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持续维护

重视老客户经营，一个老客户往往能抵三个新客户

老客户是最容易经营的客户，重视对老客户的维护，往往能让你得到意外的收获

品牌效应提升、增加坐席、续费、老客户转介绍

搞定一个KA客户不容易！搞定一个客户方的关键人不容易！要珍惜！

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搞定关键人

地点：比较容易让人放松的地点，推荐茶楼、水吧、餐馆等

时间：第一、二、三次拜访客户的当天晚上

方式：电话邀约下班时间见面

站在对方的角度思考问题

1，产品功能满足永远是第一位的

2，个人需求的满足是必须的

3，个人需求满足的安全性

4，选择的理由是需要我们帮助对方思考的

5，尽量不要让关键人陷入非A即B的选择中，这种状况会让对方更加谨慎，甚至打退堂鼓

6，关键人脚踩两只船的情况经常出现，销售的作用就是让对方倾向我们

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搞定KA客户-细节决定成败！专业搞定客户！

会议准备：

1，参会人准备，邀请对方决策人参与会议

2，会议相关准备：投影仪、激光笔、会议场地、会议时间

3，交流内容提前准备

4，PPT方案准备

5，方案讲解人个人介绍准备

拜访完客户短信：

某某某老师您好！感谢您对我司的关注与支持！我们非常荣幸能参与到贵公司的项目中！希望我们能有一个愉快的合作过程，也能有一个大家都满意的合作结果！