京东电商怎么运营的呀（小S大爱的十月妈咪）

京东电商怎么运营的呀（小S大爱的十月妈咪）全网首发·完整笔记如何把电商做好？战略是企业生产发展的核心与灵魂，如何让企业从传统行业的红海局面突围？如何让品牌从细分市场的竞品倾轧中杀出占有率第一的行业地位？如何制定品牌、产品、渠道、推广战略等，使各发展环节与时俱进相得益彰？

卫达 | 十月妈咪副总裁。十月妈咪致力于孕婴用品的设计与开发，还注重孕婴文化的建设。

活动：2016年8月27日，BOSS直聘联合明星公司与合作伙伴共同发起的对话电商运营系列沙龙活动 ，笔记侠作为合作方，经活动方与演讲者审阅授权发布笔记。PPT来自嘉宾。

笔记： 笔记侠 Avin 深度好文：2804字 | 4分钟阅读

笔记侠按

• 战略是企业生产发展的核心与灵魂，如何让企业从传统行业的红海局面突围？

• 如何让品牌从细分市场的竞品倾轧中杀出占有率第一的行业地位？

• 如何制定品牌、产品、渠道、推广战略等，使各发展环节与时俱进相得益彰？

• 如何把电商做好？

全网首发·完整笔记

最初的时候想做女装，但发现女装有几万家商户，而孕妇装只有几十家。于是，我们选择了以孕妇装为切入口。

第二，在母婴市场有一个非常特殊的现象：在所有的孕妇体系和母婴产品中，只有孕妇的服装可以独立成店。大家有见过帮宝适的纸尿裤或者惠氏的奶粉，有单独成店吗？没有，它们都会集中在不同的母婴店里，但孕妇装可以单独成店。

第三，孕妇的体系其实是一个准妈妈成为妈妈必经的路程，同时也是一个最先产生变化的历程。女生怀孕了，身体开始发生变化，这个时候她们会惶恐，不知道怎么办。她们首先想到的是服装、服饰、内衣等等，因此从这一点切入也是非常顺理成章。

第四，十月妈咪的产品周期只有10个月，其实最多6个月，怎么办？我们需要延迟消费者的生命周期，所以不断开发不同的品类，在这个领域里面深耕。目前我们已经推出了孕妇护肤品、化妆品系列，食品、棉纸等多类目产品，可覆盖0-3岁整个母婴用品。

“六大细分战略路径 ”

十月妈咪从服装领域精准切入到孕妇装领域，从产业集成平台的出发点，开始做整个产业链的衍生。

随着二胎开放，每年将会有1000-2000万的新生人口，母婴市场将有2万亿的空间。面对这样一个非常庞大的市场，首先要精准细分，其次市场需求要足够大，这是大家在选择细分市场时需要借鉴的。

六大细分战略路径：

1、产品营销两手抓的哑铃战略

和用户沟通对话时，好的产品是最重要的，如果产品不够，说什么都是没用。举个例子：我们都喜欢小米手机，但如果它经常坏，需要返修，我们还会喜欢它吗？

在营销上，酒香还怕巷子深，很多年前大家都不知道十月妈咪为何物，甚至现在在三四线城市，大家也不知道。所以在营销端口，我们还需要广泛培养潜在消费者的心智，这也是营销端口的例外一种特意安排。

2、踏准节奏

在批发市场里，产品策略和电商策略是一样的，即爆款策略。但是，爆款策略存在模仿抄袭的局限性，于是我们想到进入空间的延展。所以在2001-2003年时，十月妈咪开始在全国各地开店和招商，增加品牌影响力。

进入开店时代，随之而来的却是低价竞争，于是我们着重提高品牌溢价、知名度和美誉度。那么如何快速让品牌有价值呢？十月妈咪选择了意见领袖小S代言，品牌溢价就做起来了。

3、渠道决策

2011年十月妈咪进入电商，其实电商2009年就开始了，选择在电商还未爆发的时机进入是最合适的。做完电商，我们开始重视资本工作，于是引入了红杉资本。

在电商具体的渠道布局上，根据服装的基因，首先就做了淘宝天猫，后来做京东，唯品会，最后才开始进入全网。

4、精准贴重消费者心里的痒点价格

苏宁、优衣库曾做过一个活动，即线上线下等价，但是我们十月妈咪是线上线下两盘货，两种价格。

不可否认，电商给大家的感受还是相对便宜的，但其实电商有两种功能：

• 便捷；

• 因聚集而产生低价。

我们往往忽视了便捷这一优势，而专注于价格。

5、消费者行为的变化把握

以前的孕妇，选择穿老公的大码衣服，后来形成专业化，孕妇装应运而生。之后围绕孕妇妈妈，推出了护肤、美容相关的产品。

再比如今年的服装业数据惨淡，CK、GAP这种知名品牌都在下滑时，美国有一个瑜伽服品牌却发展得非常好。这是因为它强调的不仅仅是服装的专业性，强调的更是一种生活态度。这就是找到并把握住了消费者的行为变化。

6、营销或者推广方式娱乐化

营销有两种手法：

第一种是情色，情指的是感情、亲情、爱情等等。而色，是指好奇、探索、未知。

第二种是赌博，即博彩。十月妈咪也做了许多娱乐化操作，比如：

• 我们有自己的歌曲；

• 出版了80多万册的图书《上海十月妈咪驾到》；

• 推出了两款APP，分别是备孕工具和Baby face；

• 还有电视剧植入，比如《辣妈正传》里的孙俪。

这些都会对我们品牌做一定的宣传，对消费者产生潜移默化的影响。

“如何承接品牌？ ”

第一，细分人群

十月妈咪目前有高中低三大品牌：

第一个是P.B，意大利进口原创品牌；

第二个是十月妈咪；

第三个是uki，偏日式风格。我们通过金字塔结构细分人群。

第二，专业性

衣服都是大同小异，但是个性化、专业化是非常需要的。比如买手，即将自己的专业审美置于他所推荐的商品中。十月妈咪在孕妇领域做了很多专业性工作，从而形成一种竞争壁垒。

第三，渠道

十月妈咪的线上线下店铺比例大概对等分布，在选择门店时选择最好的标杆门店，宁缺毋滥。电商方面，入驻各大电商平台及母婴类专业网站，并且做好每一场电商活动，这样就形成了立体渠道。

“5大核心战略逻辑 ”

1、卡位

十月妈咪早早地进入孕妇市场最前端，就像抢停车位一样，先占好位置。

2、占地

选择服装市场里的孕妇装产品，即找准切入点。

3、取势

在任何领域，价格从高往低往往更容易。比如去年时代广场曾做过一场活动，香奈儿香水全场5折，全城轰动。所以价格上有高的蓄势，做特卖才更容易。

4、筑点

即在各个线上线下渠道，牢牢站住。

5、蓄力

我们排斥低价和恶性竞争，因为企业的生命线就是利润，如果亏本，你还能有利润去做更好的产品吗？

“5大战略创新核心 ”

用户在哪里，我们就去哪里。十月妈咪的用户是孕妇，围绕孕妇，我们有以下几点：

1、最多钱

一个家庭孕妇只有一个，而在没有开放二胎前，一生也只有一次机会成为妈妈，那么对于孕妇，全家为之花最多的钱做备孕，以及孕后工作。

2、最唯一

在只有一次机会成为孕妇时，内心惶恐、未知，那么就会通过消费相关母婴产品获得更多安全感。

3、最惶恐

孕妇在内心惴惴不安的时候，听什么都是对的，很容易被影响，品牌宣传就可以产生作用。

4、最感性

女性本来就很感性，成为妈妈的时候，更容易接受一些情感营销。

5、最前端

即十月妈咪选择了孕妇装这一切入点，做许多延伸，可以和相关母婴品牌合作提供用户流量。

“关于未来战略构建”

十月妈咪首先会从孕妇装市场切入，发展多品类的深度延伸。

一个品牌，企业需要深耕，越深才越有门槛，才不容易被竞争对手所打败。十月妈咪正是围绕孕文化，不断重生，探索新的领域，发现新的契机。

其次，基于我们所选择的好市场，加以正确的运营电商，我们拥有了更多的话语权。在这一基础上，做好专业的价值，让十月妈咪成为更多人信赖的品牌 。

第三，价格保护策略，价格只会针对于相同的产品进行线上线下的比较。十月妈咪线上线下两盘货，所以不会形成干扰问题。

以上正是基于我们的战略选择，各种举措，让十月妈咪不断在如此激烈的市场中重生、再生，成功地从一个传统企业转型电商。

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