商品同质化销售上不去怎么办（同质化竞争不想降价）
商品同质化销售上不去怎么办（同质化竞争不想降价）可以说，有时候销售代表的确左右着客户对公司的信任问题。王总的经历其实说明一个非常关键的问题：同质化竞争下，一线销售代表的不当言行，的确已经成为压死骆驼的那一根稻草。王总表示不服，可是也没有办法。王总本人是一个技术型领导，抓产品质量和服务标准的确没话说，可是一提到销售代表的管理问题，大脑就一片空白，不知道说什么。王总公司的销售代表永远都是六个字：低价。低价。低价。这让王总感到非常反感。除了低价，他公司的销售人员就不能及时跟客户讲清楚，当面拆穿对手的谎言？经过调查，对手在客户报价这一块不比王总低多少，最高也就是10%左右，可是几乎横扫了王总60%以上的高端客户。
文/喝了蜂蜜的小熊，全文4065字，阅读时间4.9分钟。
01先问一个问题：樊登读书十万读者，十万人分销，他的分销模式真的很创新吗？前两天一个企业家朋友王总跟我吐槽：
“我们公司的竞争力在行业不是最差的，排不到第一，也是前茅。开了三家专卖店，无论是产品深度，价格和设计安装服务还是有一定优势，可是我们的销售人员总也达不成业绩！”王总很无奈。
问了几个客户后，原来对手的销售代表跟客户“胡说八道”，说王总的产品和服务都是他们做的，大部分客户居然相信了。尽管王总拼命解释，可是客户都表示已经签约了。
王总表示不服，可是也没有办法。王总本人是一个技术型领导，抓产品质量和服务标准的确没话说，可是一提到销售代表的管理问题，大脑就一片空白，不知道说什么。
王总公司的销售代表永远都是六个字：低价。低价。低价。这让王总感到非常反感。除了低价，他公司的销售人员就不能及时跟客户讲清楚，当面拆穿对手的谎言？
经过调查，对手在客户报价这一块不比王总低多少，最高也就是10%左右，可是几乎横扫了王总60%以上的高端客户。
王总的经历其实说明一个非常关键的问题：同质化竞争下，一线销售代表的不当言行，的确已经成为压死骆驼的那一根稻草。
可以说，有时候销售代表的确左右着客户对公司的信任问题。
一旦没有信任，那客户肯定流失到对手那里，这就是对企业的伤害。
一个销售人员曾公开说过，就算我们卖货能力不行，但是要让公司的产品卖不动，他有的是办法。言下之意，希望企业一定要对他们好一点。
对销售代表好一点的意思，就是制定一个能对他们最有利的提成办法。
回到开篇的问题：
为什么樊登读书的十万分销没有出现伤害企业的行为？而同类型分销的喜马拉雅和网易分销却有那么幸运。知识付费分销其实是网易带火的，受益最大的却是范登读书。
02为什么销售代表会频繁出现伤害企业的言行？因为大部分企业的提成办法只注重结果导向，而不注重销售过程管理。
结果导向的意思就是ISO质量管理体系、绩效管理理论中的基本概念和核心思想之一，即强调经营、管理和工作的结果（经济与社会效益和客户满意度），经营管理和日常工作中表现出来的能力、态度均要符合结果的要求，否则没有价值和意义。
没有结果，销售代表自然是没有了一切。
而客户的信任却是来自销售的过程！
回到刚才的案例
对手的销售人员“胡说八道”，利用信息不对称，就故意把你的案例当成了他的案例来说，反正大家技术差不多，从而帅先获得客户信任。
你的提成如果没有照顾到这个过程，我方销售代表反驳不及时，自然也就形成了对你的伤害。
好在，我们是有办法来避免这些伤害的。
提成是企业根据销售收入，按照一定的比例在企业和员工之间分成的方式，这种方式具有一定的激励性。
提成办法有三个基本模块：
1、销售指标模块。
一般是指销售回款指标。
比如
你开一家餐饮店，买一盘蹄花送一份牛肉，买单后，一般还送一张优惠券。
一盘蹄花50元叫做销售指标，这个10元叫做提成。
消费者买一盘蹄花了50元，那么每卖出一份，员工可以提成10元。
再比如
这段时间比较火热的“专栏分销”，专栏的价格，就是一个销售指标。设置的佣金比例，就是提成。
2、提成比例大小。
实行提成制，在于帮销售代表赚取一定比例，即多卖多得。
比如消费者买一盘蹄花了50元，那么每卖出一份，员工可以提成10元。提成比例达到20%。
《华尔街之狼》电影中，主角销售的“垃圾股票”，佣金达到50%，即是提成比例达到50%。
3、提成发放形式。
大部分是以现金方式发放，这样的激励效果最好。有的企业也会以现金、奖励和礼品等多种形式予以体现。
知识卡片，可以留存回顾。
千万别以为这三个模块很简单，一不小心，就容易造成对企业的伤害。
04提成办法必须过程和结果兼顾，才能避免伤害。仅仅销售指标就分为五种情况：
回到刚才案例：如何就能避免企业受到伤害呢？
小熊分析了王总公司的提成办法，就是以销售合同成交价格，每个销售代表可以得到10%的提成。根据提成办法三模块，小熊将王总公司的销售指标分为五个：
1、新老员工的销售指标。
新员工只有5%，老员工继续保持10%。
如果老员工帮助新员工，可以获得新员工业绩的5%。
2、新老客户的销售指标。
新客户成交一律5%，老客户转介绍继续保持10%。
老客户如果不知道公司的技术优势和实力，肯定不会去向别人推荐的。
3、新老区域的销售指标。
新区域开发客户是15%，老区域提成保持在10%。
鼓励开发更多区域，避开和对手太多竞争。
4、毛利率大小不同的销售指标。
毛利率以30%为杠杠，低于30%，提成比例为5%。
高于毛利30%以上，保持10%的提成比例。
5、达成时间不同的销售指标。
当月开发客户当月完成，增加到15%比例。
当月开发次月后达成，提成比例保持10%。
整个设计，开始关注每一个销售指标的形成过程，及时发现客户信任缺失问题，并及时采取应对措施予以解决。
特别是要控制客户信任形成过程，避免客户无谓流失。
这样设计提成就可以了，当然不是。
还是刚才的案例，
实施了三个月，王总又开始吐槽了：
新办法实施后，客户的口碑算是稳住了。新老业务员的融洽度也开始回升。可是每个客户的谈判时间却是越来越长。而且过程管理，带来了大量的数据分析和确认工作，大家“疲惫不堪”，又开始抱怨了。销售管理工作出现了“等待效应”。
等待效应（Wait effect）由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化，这种现象称等待效应。在管理中，优秀管理者常常利用这种效应的作用，使员工产生一种对新任务的等待心理，以促进员工的工作兴趣、态度和行为发生积极的变化。
小熊正好看到某一个作者的文章，对等待效应做了非常有趣的解释：
我们每个人嗑瓜子，嗑一个小时为什么不嫌烦呢？因为，每嗑一个瓜子，就可以回报一个瓜子仁。如果只让嗑瓜子，不让吃瓜子仁，一般人十分钟也坚持不了。
王总说的员工感到“疲惫不堪”就是等待效应，其实是属于提成发放问题。
千万别小瞧等待效应问题，这是企业做强做大的关键阻碍。
小熊分析了王总公司的提成发放情况。
比如毛利率大小销售指标，由于毛利率不足，需要通过下一单订单来拉平毛利率水平，导致销售人员提成发放需要等到一个月甚至三个月才能发放。
王总也觉得这个条款是不能取消的，没有毛利率，企业等于慢慢死。
小熊决定还是要回到销售过程管理，来发现改善的方法。提成的发放速度有一个三部曲：
1、发放频率。
多久发一次。
2、发放额度。
一次发多少。
3、获取业绩的方式。
获取客户的方式是简单还是复杂，发放时间也不一样。
知识卡片，可以留存回顾。
继续刚才的案例：
小熊针对销售过程分析，就王总公司的提成发放速度进行了改善。
1）发放频率。
这里必须提到销售指标的公式：业绩=客户数量*客户单价。
客户数量的形成过程一般是三个：新增，待签约，签约。
一个成功的销售人员新增客户是10名，待签约客户就是3名，签约客户就是1名。
*客户数量激励。
针对新增客户数量1个奖励20元，待签约一个客户奖励50元，签约客户则不考虑奖励，保持原有提成比例。
这个激励每周进行一次。
**客户数量排名激励。
也就是将客户数量指标进行排名。
新增数量排名第一奖励50元。
待签约数量排名第一奖励50元。
签约客户数量排名第一奖励1000元。
这个激励每半个月进行一次。
2）发放额度。
这里又要提到销售指标的公式：业绩=客户数量*客户单价。
小熊决定对客户单价额度做一个改善：
提成办法中，新客户成交一律5%，老客户转介绍继续保持10%。
针对老客户转介绍的客户，可以不考虑毛利率大小，不考虑金额大小，提成马上发放，不用做毛利率拉平处理。
小熊对老客户转介绍非常看重，因为这个可能决定了企业的70%的销售业绩。
知识卡片，可以留存回顾！
3）获取业绩方式。
有的销售善于地推获取用户，有的销售善于通过微信群获取用户，有的销售善于通过自媒体发布软文获取客户信息。这就是获取业绩的方式不通。
针对企业长远发展，多样化获取业绩方式势必共存，必须得到企业支持。
改善如下：
每地推一次积分10分。
微信朋友圈发布客户获取信息10条获取积分100分，如果有客户回复点赞直接双倍积分。
自媒体发布图文一次积分100分，如果有客户回复评论直接双倍积分。
累积100分就可以直接兑现现金30元。
提成办法实施下去三个月，王总的企业业绩同期比超过去年5倍，提前完成全年销售任务。王总的野心也开始有点蠢蠢欲动，希望将门店从三家裂变到8家，吹响了进军行业第一的号角。
小熊最感到欣慰的并不是业绩飙升，而是王总感触的一句话：这套提成制度，对于员工，几乎就是一套精美的职业规划。
是啊，我国针对员工的职业规划还不够重视，而西方已经很完善，企业家们任重而道远。
05随着企业发展，提成办法肯定需要不断的更新升级。1、提成办法，需要不断完善，争取形成“价值闭环”。
电影《华尔街之狼》，垃圾股票提成50%，蓝筹股票提成3%。通过卖一部分蓝筹股票建立信任，然后再卖垃圾股票（粉红便士股票），这个“价值闭环”，成就了股票交易的大亨。
回顾开篇的问题：樊登读书会，十万读者，十万分销，分销模式并不创新，他们发现了“价值闭环”，读者读50本书，就自然愿意成为分销。
2、提成办法，需要不断监控“销售过程”，避免“伤害”。
回顾开篇的案例：
你开一家餐饮店，买一盘蹄花送一份牛肉，买单后，一般还送一张优惠券。
产品或者服务再好，你是靠人推出去的。
这张优惠券就是靠员工送出去的，发优惠券是为了顾客再次来消费，优惠券一旦被使用了，也要给员工发放提成，否则也会对蹄花销售造成伤害。
实际中，大部分企业并没有针对优惠券发放做出提成办法。
所以员工也就没有去好好发优惠券。直接后果，就是老客户回头率下降。甚至造成主力产品销售下降。
3、提成办法，需要不断完善，争取上升到分红层面，这对于员工的成长，就起到了职业规划的引导作用。
今天我们聊了一个主题，就是“同质化竞争，不想降价，又不想增加成本，试一下差异化提成办法”。
提成办法分为三个模块和发放三部曲。
三个模块是：销售指标、比例大小，发放形式。
发放三部曲是：发放频率，发放额度，获取业绩方式。
最有意义的一点，提成办法，对于员工，很可能是一套精美的职业规划，我们任重而道远。
