b2b集采寻源（B2B城配市场掘金者）

b2b集采寻源（B2B城配市场掘金者）在唯捷看来，国内消费市场已经进入震荡期，传统单店模式开始向着“连锁化、工业化和单品化”方向转变，产业上游互联网分销趋势在不断加强；同城物流作为商品交付核心环节，消费供应链的变化对同城物流高效平台化运营提出更高要求。王琦此前称，围绕消费热点找客户群的企业将会发展得特别好。在消费不断升级和供给侧改革的背景下，同城物流的问题在于市场上低水平、低效率的服务满足不了客户对低成本、高水平城配服务的需求。城市货运十分复杂，与城市客运做比较来说，客流市场的标准是很容易制定的，无非是规定车、乘客和收费标准，但货运却很不同，各种各样的车、各种各样的货（大小、密度、硬度、温度要求等不同）、五花八门的计费方式，每一个维度的复杂程度被放大以后，总体的复杂程度成几何倍数增长。中国目前还没有一家全国性的专业“城配服务商”，市场上的城配公司大部分是运力供应商，只提供车辆和司机，不提供服务。服务商和运力商最大的不同在于，服

尽管城市配送被认为是一个万亿级的市场，但是市场需求的碎片化显示这个市场仍是一干中小型物流企业尚未决出格局；而格局未成恰恰也说明机会尤在，唯捷公司对这个市场正有所图谋……

城市配送被认为是一个万亿级的物流细分市场。然而由于这个市场的需求复杂、分散、碎片化，提供城配服务的主体仍然以中小型物流公司为主，迄今为止还没有出现一个或几个在全国市场具有影响力和统治力的强势品牌公司。格局未成恰恰也说明机会尤在，一些雄心勃勃、志存高远的公司正在这个市场全力奋斗、探索。唯捷城市配送有限公司（简称“唯捷”）正是其中之一。

唯捷2014年才从厦门市场起步，在短短的一年多的时间内便成为厦门城配市场的佼佼者，目前正试图把自己的模式与运营能力复制输出，谋求全国市场布局。唯捷的快速成长值得研究。

唯捷城配车辆

城市货运十分复杂，与城市客运做比较来说，客流市场的标准是很容易制定的，无非是规定车、乘客和收费标准，但货运却很不同，各种各样的车、各种各样的货（大小、密度、硬度、温度要求等不同）、五花八门的计费方式，每一个维度的复杂程度被放大以后，总体的复杂程度成几何倍数增长。中国目前还没有一家全国性的专业“城配服务商”，市场上的城配公司大部分是运力供应商，只提供车辆和司机，不提供服务。服务商和运力商最大的不同在于，服务商解决的是问题，运力商解决的是资源。唯捷的定位是解决城市B类客户在物流上碰到的问题，成为一家城市物流服务商。

唯捷城配CEO王琦

唯捷创始人、CEO王琦认为：城市配送最基础也是最重要的意义是对整个城市的生活补给、保障起到了流通作用。他把唯捷的城配服务形象地比喻成一个汉堡，分为三层，上层是货源和解决方案；底层是唯捷掌握的资源，运力和人力；中间层是唯捷的信息系统，靠它来黏合上层和底层，从而形成一个整体。他强调，运力供应或者运力优化其实不太应该称之为一个完整的城配体系。城配体系是物流体系里非常复杂的体系，而很多客户其实并没有很好地组织和运营好这个系统，唯捷的思路就是要帮助客户优化整个体系，并持续优化。目前，唯捷聚焦于城市内的B2B配送业务，主要为连锁餐饮、连锁零售、B2B平台等提供仓配一体化服务，在城市内广泛且密集分布的门店，为其所服务客户的主要存在形式。

如何寻找客户

王琦此前称，围绕消费热点找客户群的企业将会发展得特别好。在消费不断升级和供给侧改革的背景下，同城物流的问题在于市场上低水平、低效率的服务满足不了客户对低成本、高水平城配服务的需求。

在唯捷看来，国内消费市场已经进入震荡期，传统单店模式开始向着“连锁化、工业化和单品化”方向转变，产业上游互联网分销趋势在不断加强；同城物流作为商品交付核心环节，消费供应链的变化对同城物流高效平台化运营提出更高要求。

另一方面，现有的城配企业普遍存在规模小、能力弱、管理水平低等痛点，加上客户自建物流成本高、风险大，物流外包比例也在快速扩大。唯捷希望能在不断垂直细分的品类上，输出SOP解决方案，用系统服务型产品解决行业内非标场景问题，参与到客户物流运营的场景优化以及重构当中，为客户创造更多价值。

王琦强调，作为服务商，为客户创造价值是唯捷生存和发展的基础。在公司起步初期，唯捷的品牌还未得到市场的认可，他们的做法是免费为客户做咨询，制定优化方案。有的客户接受了唯捷的方案并取得良好的效果，经过时间积累和口碑传播，唯捷积累了良好的客户基础。

城配的机遇与风险

尽管唯捷已经取得一定的成绩，但是唯捷团队对要面临的挑战始终有着清醒的认识。他们认为：

从短时段看，在城配行业，就唯捷所服务的客户业态来讲，比如从零售商角度看，一方面小批量、多批次、多点的城市配送需求日益旺盛，在一些核心商圈与街道，门店的分布高密度化且较为稳定，而偏郊区的门店分布较少又快速增长，考验着仓配服务商的运营能力。

从中时段看，目前市场上，很多城配企业的从业主体，大多是运力提供商而非解决方案服务提供商，卸货对接不顺畅，时效与服务水平不稳定。这是城配市场低水平、低效率服务长久存在的现实原因。在没有非常好的服务主体的情况下，无论从存量市场的改造，还是增量市场的需求满足的角度，这种情况都不能再持续下去了。

从长时段看，城配市场规模巨大，但整体发展水平落后，反映到各区域，发展状态参差不齐，具体到行业场景，标准化程度亟待提高。同城物流作为商品交付核心环节，消费供应链的变化对同城物流高效平台化运营提出更高要求。这种相对静态的产业现状已经不能满足新商流的发展需要。

同城物流前景广阔，是很多人眼中的“风口”，但这个市场机遇与挑战同时存在，市场价值与服务风险并存。唯捷认为，目前城配市场有两个非常大的发展机遇：一个是现有客户由于竞争激烈和成本压力，对于效率提升的迫切性非常强，他们把这个称之为“存量改造”。

另外一个机会是消费市场进入震荡期，比如餐饮企业，从传统单店模式向“连锁化、工业化和单品化”转变。比如零售企业，KA卖场业绩的持续下行，连锁便利店的扩张大行其道，全家、快客、罗森、美宜佳等都有规模将要翻几倍的扩张计划。

零售除了连锁化加剧，还有在上游分销的互联网化趋势，比如阿里零售通、百世店加、惠民网等平台的兴起。商流变化对物流体系提出了更高效率的平台运营要求。

平台化的整合优化和精益运营，可以实现有限资源、无限业务叠加，建立比较强大的竞争优势。城配服务平台化是城配企业发展的必由之路，哪怕是业务聚焦到某一个城市。运营驱动发展，贴近客户场景的深度运营，是为客户提供具有高性价比的城配服务产品的前提，从而不断满足各类客户不断降低成本、提升服务体验的要求。城配企业发展的关键是构建智能信息系统平台。互联网特别是移动互联时代的到来，为城配业务整合碎片化需求、整合碎片化资源和高效响应带来了巨大的契机。

行业的创新将和城配市场需求互为促进，共生共赢。很多创业创新转型或新产业布局的企业，与传统服务主体相比，基于新技术与新服务模式的创新与转型，带来的二次市场融入成本较低，对于宏观市场的把握和战略计划的实施也相对从容和主动。一个既有的健全且完善的同城物流服务网络，可以柔性、快速且有效地助力其供应链体系的搭建并稳定运营，从而缩短市场融入与开拓的时间周期，与社会商业脉搏的发展同步前进。

发展历程、规划与愿景

唯捷的发展经历了几个阶段：第一阶段是解决客户分层问题，目前唯捷的主要客户群是连锁餐饮、连锁零售和B2B平台。第二个阶段是提高标准化运营水平，在非标市场要有“分解降维、合并升维”的改造能力。 第三个阶段是2015年7月在上海建立全国总部，通过加盟体系在不同城市构建服务网络，现在来看，试点的情况称得上良好。

目前，唯捷的城配业务在国内23座城市均有分布，上海、厦门、广州自营，其它城市均是唯捷的加盟商在运营。唯捷合作的客户有很多都是各自行业的领先企业。加盟商在加入唯捷体系前，唯捷通过输出管理、信息系统、业务导入和金融服务，能快速提升其管理水平和营收规模，像长沙唯捷、大连唯捷、成都唯捷，复合增长率远超行业平均发展水平，长沙唯捷从零到一，在一年内实现收支平衡，目前已实现赢利。唯捷驾驶员在唯捷的司机服务体系之内，收入比原来提升30%左右。唯捷不仅为客户带来价值，也为成员企业和驾驶员创造了价值。

唯捷在2015年12月、2016年12月分别完成两次融资，在资本的助力下快速发展。现在唯捷正处于第四个阶段，通过打造标准城配产品，进一步提高信息智能化水平，优化资源配置和管理，考虑到城配的区域内强协同效应，在华东、华南、西南等各区域逐一深耕，结成全网。

如今，在同城配送这个领域的市场竞争已十分激烈，参与竞争的主体有传统企业自有物流配送体系，有传统的第三方物流企业，有新兴的“互联网 物流”企业，有主推共同配送的企业等等。唯捷认识到，要在众多的竞争者中脱颖而出，必须持续创新和不断完善自己的服务产品，这样才能赢得客户、赢得市场。

例如，唯捷在资源端的整合、IT系统的应用，产品与服务标准化等方面进行了不断改善，可以概括为三个方面；一是服务产品化：唯捷对所服务客户进行垂直细分，不同业态客户需求满足定制化进行，输出SOP解决方案；二是系统智能化：系统是唯捷的运营载体，自行开发的仓配一体化系统应用后，仓储配送过程透明，全程可视、可追溯；三是运营平台化：运营驱动客户发展，精益运营贯穿项目调研、设计优化、系统实施与循环提升，不断提高客户满意度，全网23个城市实现统一运营管控。

唯捷认为，精益管理通过提高顾客满意度、降低成本、提高质量、加快流程速度和改善资本投入，使企业利益最大化。唯捷在仓库和车辆的规划、运营方面都有相对精确的分析，数据和模型是精益运营最好的工具，智能化的信息系统是整个精益运营的核心载体。唯捷高度重视客户的需求调研和分析，用唯捷的运营模板和信息系统，优化流程和操作，参与客户物流现状改造甚至重构，既是客户物流需求的服务者，又是客户物流设计的参与者。简而言之，唯捷是运营驱动型的城配公司。对比资源型公司和车货匹配型平台，唯捷拥有路由设计和优化能力，通过中央调度平台，既能够保证服务的稳定性，又最大可能地提高运营效率，从而为客户创造巨大价值。

一个好的模式就是帮助企业找到了效率和服务最佳契合点。唯捷现在试图将自己的模式进行输出和推广，与全国众多城配公司一起，共同致力于这个行业的改善与提升。这是个美好的愿望，值得我们期待。