实体奶茶店营销思路（山寨加盟千万个）

实体奶茶店营销思路（山寨加盟千万个）虽然直营一直走“傲娇”路线，但是西安各大卖场对于直营品牌一直是大门敞开，很多招商部门都以招到直营品牌为目标。记者了解到，卖场直接跟品牌区域负责人对接，相比加盟，直营一般会给卖场更好的一手资源和曝光，执行效率会更高。但是直营店对于卖场的选择也是十分严格，新开卖场至少需要提前一年和品牌对接，而直营品牌对于卖场客流、定位、周边的考察，也是非常严格的。相比之下，全国连锁的卖场，因为各大城市有成功案例，所以更容易吸引到直营品牌。以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等为代表的新式茶饮品牌在短时间内获得不小的商业成功，成为不少投资者追捧的对象。直营店的代表“奈雪的茶”，目前已经在西安开了15家店，主要开在各大购物中心。记者近日来到奈雪的茶MOMOPARK店，点了一杯热销中的霸气橙子，虽然前面有3人排队，但在等待过程中，不断有网络代购订单进来，所以从点单到取饮品，足足等了15分钟。浏览奈雪的茶官方网站，发现奈雪的茶只

虽说周杰伦新歌《说好不哭》上线两小时，销量破千万，也不抵“配角”奶茶背后的销量帝国；作为近年来消费领域的热门赛道，奶茶不仅仅是一杯简单的饮料，加入“网红”的配方，就意味着更多附加值的攀升和生存大挑战。如何能够每天都活在甜蜜美好的MV里？成千上万个在生存边缘挣扎的街边奶茶店正在呼唤：请给我一个奶茶店“不关张”的秘方@周杰伦。

加盟风波不断：区域总代价格高，被千万个“山寨”加盟纷扰

蛰伏在高校、城中村附近的奶茶小店颇受欢迎，一杯奶茶数十元不等，对比动辄30元 的排队茶饮更受学生党欢迎。在西安市长安南路上，从八里村到吴家坟两站路距离的路东，记者看到近十家奶茶店，如书亦烧仙草、答案茶以及多家自创品牌。其中位于师大路的阿姨奶茶，门面不足5平方米，记者路过几次，看到店员往往只有1人，与包装精美的其他连锁品牌奶茶店不同，加盟热线就醒目地印在奶茶杯身上，从店员处得知加盟费为5万元。

奶茶店如何加盟运营？一家茶饮品牌西安总代向记者透露，品牌总部会事先考察加盟方的资质和开店实力，如是否有做过咖啡茶饮等的相关行业经验，是否具备开店实力。而拿下区域总代的费用，比单店要高出多倍。以他们品牌为例，3年前成为区域总代的费用是80-100万，而其他单店再通过区域加盟，当年为14万。这两年因为茶饮品牌雨后春笋一样崛起，市场更为透明规范，为保证加盟店的利益和生存运营，加盟费用有所下降为10万。达成合作后，西安管理方会飞去深圳总部参加品牌培训半个月左右，培训住宿餐饮交通费自理。接下来的西安单店加盟，则由区域总代方进行培训即可，不必前往总部。目前他们也为其他加盟开了绿灯，免除了培训费。

知名奶茶加盟品牌1点点目前在西安开设三家店。记者近日晚间6时来到大雁塔北广场1点点奶茶店，这家店已经开了3个多月，等候排队的顾客大约有10人。记者从点单到取到饮品，等了大约10分钟。记者通过奶茶杯上的1点点官网了解到，1点点在西安并没有开放单店加盟，想要在西安加盟1点点奶茶。需要提交区域代理申请，从提交代理书、面试、门店体验到最终取得加盟资格，大约需要半年时间，区域代理的费用约为100万以上。

记者发现，之前通过搜索引擎搜有关“1点点加盟网站”共有27700000个结果，均为“山寨”网站。进入这类网站，就会不停弹出需要输出电话号码的对话框，通过短信方式赠送项目资料包、创业开店指导手册。记者发现，1点点奶茶一直奔波在“商标侵权”维权中。根据“天眼查”的结果显示，1点点奶茶所属的生根餐饮管理（上海）有限公司，从2017年11月至2019年9月，共计11条关于商标侵权的法律诉讼。就此，1点点在官网中特别说明，官网外也没有任何代招单位、经理、或微博、微信号收取加盟，签订合同前亦不会收取任何费用。谨防假冒，请以此官网为准，以免受骗上当。

“傲娇”直营很牛：不理“加盟”传言，各大购物中心大门敞开

以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等为代表的新式茶饮品牌在短时间内获得不小的商业成功，成为不少投资者追捧的对象。直营店的代表“奈雪的茶”，目前已经在西安开了15家店，主要开在各大购物中心。记者近日来到奈雪的茶MOMOPARK店，点了一杯热销中的霸气橙子，虽然前面有3人排队，但在等待过程中，不断有网络代购订单进来，所以从点单到取饮品，足足等了15分钟。浏览奈雪的茶官方网站，发现奈雪的茶只做直营店，而对于网上流传的“奈雪的茶”即将开放加盟的消息，工作人员表示未来应该不会开放加盟渠道。

虽然直营一直走“傲娇”路线，但是西安各大卖场对于直营品牌一直是大门敞开，很多招商部门都以招到直营品牌为目标。记者了解到，卖场直接跟品牌区域负责人对接，相比加盟，直营一般会给卖场更好的一手资源和曝光，执行效率会更高。但是直营店对于卖场的选择也是十分严格，新开卖场至少需要提前一年和品牌对接，而直营品牌对于卖场客流、定位、周边的考察，也是非常严格的。相比之下，全国连锁的卖场，因为各大城市有成功案例，所以更容易吸引到直营品牌。

美好止于街头：加盟费两三万的小奶茶店生存堪忧

“美团点评”数据显示，截止到2018年第三季度，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年内增长74%，增长率在逐年走高。两年时间，二线城市现制茶饮门店数增长幅度达120%，三线及以下城市，门店数增幅高达138%。

根据《中国饮品快报》的消息，有数据显示，某知名头部新茶饮门店的平均客单量是800单，客单价为40元，年销售额高达1168万。而每年216万的人工费用、18万的水电费用、503.5万的原料费用、150万的房租、装修、设备等费用，加上30万的各类摊销费用，最终，一个年销售额1007万的茶饮店，将有899万的成本支出，纯利润为108万，纯利率为11%。考虑到水电、原料、开店成本的浮动变化，该头部品牌此家店的年营业额低于700万，月营业额低于60万，每天少于500单，将极有可能亏损。

这仅仅是头部奶茶品牌店的生存现状，茶饮市场资深人士陈先生告诉记者，更多加盟费为2、3万的街边奶茶店，前期因为选择投资的品牌缺乏市场深耕的经验、总部技术欠缺、产品创新不足，甚至一些直接通过搜索引擎，选择了一件“山寨”品牌，再加上加盟费、设备物料、管理费等高额费用，导致很多街边奶茶店撑不过半年就纷纷关门。即便是红极一时的排队奶茶，诸如因为短视频火爆一时的答案茶，因为在加盟流程上，收加盟费和首次进货款，产品制作学习培训中缺少后续动作，导致大量店铺经营不善。

而很多之前热门的加盟品牌，诸如快乐柠檬，已经逐步将加盟权限收回至区域进行统一运营，保证产品品质统一、管理执行到位。目前的模式主要是跟购物中心合作，每个店面出资40至50万，经历两到三年的培育期后，一般情况下就能开始盈利。对于产品研发创新部分，陈先生认为，虽然红极一时的爆款奶茶引发排队热潮，但经过时间和市场考验的经典款奶茶，诸如快乐柠檬的芝士岩盐系列和金桔柠檬系列，1点点的四季奶青、冰激凌红茶、波霸奶绿等经典品牌，销售稳定，占到店铺销售的50%以上。

排队背后流量：奶茶的灵魂会在大排长队中散去

家住西安市长安中路的资深奶茶爱好者汪小姐，在喜茶和乐乐茶西安首店开启之初都去排过队，其实之前去北上广时有去打卡，但仍经不住家旁边的美味诱惑，“现在买奶茶可以通过小程序事先点单，节约了大把时间。甚至也可以通过UU跑腿来代买，方便许多。”如在小程序中看到制作一杯奶茶需要半小时以上，便可在前往购物中心路上即购买，或购买后在商场内逛至可取奶茶时间。“不过现在奶茶大有越来越贵的趋势，和两个好朋友聚会，只是喝杯奶茶，小一百元就花出去了。”但季节限定款、新出口味、与知名餐厅联名款、会员卡买一赠一等都能成为“喝喝喝”的理由。

周杰伦新歌MV中露出的machi machi奶茶店，中国区域只有杭州单店，开在武林路的路边。记者9月21日到达时已是晚上8点，但购买人众多排着长队，记者要等待约1个半小时。店内空间不大，店外有3个ins风座位，墙上写着诠释品牌的一句英文sologan，很多买到奶茶的人在此合影。记者现场询问工作人员，说慕名前来的人比刚开业时多了30%，其中不乏从上海专程前来打卡的粉丝。每个系列一人限点一杯，每人一共限点5杯，黄牛围绕在周围喊高价代购。很多人抱着来都来了的心理，单人点单量大多高于1杯。究竟好喝否？来杭州游玩的大四学生小Q说，招牌奶酪奶茶不错，瓶装很适合携带，如果排队在20分钟之内可考虑当回头客。陪女友第二次前来“报道”的IT男苏成说，即使天仙口味在1小时排队面前也会失去意义，但身为周杰伦粉丝的女友高兴就好。

专业解读迷思：排队营销有风险 专注品质更可靠

暴红奶茶店不排队，都不好意思跟熟人打招呼，排队已经成为新开热度奶茶店开业的“标配”了，而关于奶茶店开业“雇人排队”的说法更是甚嚣尘上，记者就此采访几位参与品牌营销的时尚博主。商业新零售主理人Stantly在接受采访时表示，谁更容易排队？直营店铺更容易在产品方面把控，加盟店则会帮助品牌更快进行拓展，获取更多知名度；像是小鹿茶这种通过区域合伙人制的方式，注入代言明星及线上线下流量，促进品牌开店。

奶茶为了有话题，增加一杯奶茶的附件成本，比如配方、原料、制作时间、杯子甚至店内装修？Stantly认为，通过增加附加成本本身没有错，就是一种服务升级的体现，而时尚博主助阵品牌进行推广本身也是双方互益的行为，对于消费者来说，信赖的时尚博主往往也能帮助他们选择更放心实惠的商品。当然，归根到底还是要品牌本身在产品上做到有品质、有创新，才能获得顾客持续的信赖。

时尚博主梓潇在接受记者采访时表示，直营店更容易让奶茶店成为明星，因为直营店的管理模式、推广渠道都能做到统一，而且对品牌调性把控也是非常严格的，更容易从产品品质上打动消费者。 但同时，排队营销是一种有“风险”的营销，首先体验感不好，很容易流失客户，而且一杯茶如果需要5分钟时间，无形中总就会让大众质疑整个制作流程是否科学，所以“排队营销”是否合理，还值得商榷。

对于奶茶店的热度及排队现象怎么看？喜茶总部工作人员表示，每个市场都会有潜伏期、爆发期、平稳期，最后还是会有一个整合的过程。其实茶饮行业并没有什么特殊之处，其他行业会经历的东西，茶饮行业也会经历；其他行业要做好的东西，茶饮行业也要做好，在产品和品牌方面都是如此。真正的好品牌可以超越周期。

一朝成为爆款，数月结束营业，这在名不见经传的奶茶品牌中屡见不鲜。西安交通大学经济与金融学院教授、丝路阿克苏易货贸易研究院院长郝渊晓表示，奶茶类产品是品质和品牌长期的积淀，是消费者价值认知后的消费购买行为。国内市场上奶茶类产品单纯依靠所谓创意、炒作、网红造市不可能持续发展，因此上的快，也就淘汰快。奶茶类快消品的开发及营销，基本前提要真正洞察消费者的需求，创造客户价值，满足客户的价值需求。只有尊重客户，消除营销中的赚快钱投机心里，才可能持续发展。

“顶流”走红“途径”：茶饮行业并无特殊 口碑来源一定是产品本身

一杯奶茶到底怎样才能红起来？喜茶总部工作人员在接受记者采访时表示，一个品牌成功的关键因素并不在营销。喜茶作为新式茶饮店，其实没有特别的营销手段，只是一直坚持自己的品牌理念，希望打造一个充满酷、灵感、设计感的品牌。具体可以从空间、新媒体、跨界合作几个方面来谈。如喜茶的粉色主题店、黑金店、白日梦计划店，每家店都融入了禅意、极简、美学等元素，看似迥异，又有共性，都是灵感的产物。在新媒体的内容打造方面，每周一更，将“酷、灵感、设计与中国制造”的理念贯彻到每一篇推送里。会为文章内容量身定制相应的设计，匹配上相应的插画。将品牌动态通过故事、图片、设计传递给消费者。

“在品牌跨界上，打个比方，我们认识一个人，除了要了解他，也会想要知道他和谁在一起。我们会选择一些调性相符，同时也关注青年文化的品牌做跨界。让年轻人看到喜茶的不同面。5.20的时候，喜茶和ro-seonly旗下品牌loveroseonly推出联名礼盒，让粉丝看到不一样的喜茶。”明确的品牌风格，新鲜感的不断注入都是一个品牌向前走的基石，这些靠行动而不是说说而已。

喜茶总部工作人员说，一个品牌想要走得远、走得好，要注意以下三点：产品的首创性和独特性；其二是布局供应链，不能只追求高效率和降低成本，应该根据年轻人需求倒逼供应链相应调整，而不是反过来先研发出产品推销给年轻人；最后是品牌调性，奶茶店多，复制者众，但建立健全基于茶饮年轻化植入的品牌理念，不但能够令年轻消费者追随，也能够防止东施效颦。 华商报记者 尚璟 牛鸣飞 文/图