几分钱一支的水性笔（一支2元一支1888元）

几分钱一支的水性笔（一支2元一支1888元）一位美国记者在采访周总理的过程中，无意中看到总理桌子上有一支美国产的派克钢笔。记者便以讥讽的口吻问道：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用我们美国产的钢笔呢?”很早以前，有一个关于派克钢笔的故事，是这样讲的。但是每逢同学过生想送实用的东西时，能想起的可不是每天攥在手里的晨光，而是外形极具特色，并一度被称为“网红”笔的派克钢笔。同样是笔，也同样的上市，但是两种文具却在营销方向及技术研究上截然不同，也因此将制笔行业发展趋势促成了两端的“典范”。那么，晨光和派克钢笔到底是从何时映入大众眼帘的呢？且听我细细道来。

来源 | 创业投资家

作者 | 悠悠

读书那会儿，学习方面最不缺的就是一支支花枝招展的中性笔，而用的最为频繁的就是晨光文具的中性笔。

「正文」

但是每逢同学过生想送实用的东西时，能想起的可不是每天攥在手里的晨光，而是外形极具特色，并一度被称为“网红”笔的派克钢笔。

同样是笔，也同样的上市，但是两种文具却在营销方向及技术研究上截然不同，也因此将制笔行业发展趋势促成了两端的“典范”。

那么，晨光和派克钢笔到底是从何时映入大众眼帘的呢？且听我细细道来。

很早以前，有一个关于派克钢笔的故事，是这样讲的。

一位美国记者在采访周总理的过程中，无意中看到总理桌子上有一支美国产的派克钢笔。记者便以讥讽的口吻问道：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用我们美国产的钢笔呢?”

周总理听后，风趣地说：“谈起这支钢笔，说来话长，这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。我无功受禄，就拒收。朝鲜朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就留下了这支贵国的钢笔。”

1派克走中高端路线，制定独家营销模式

19世纪末，美国教师乔治·派克因为常年要帮学生修钢笔，修的实在头疼，所以索性自己研究出了一支钢笔，并取名为“派克”钢笔，致力打造出“更好的笔”。反馈不错，经人引荐，乔治决定投入生产。

由内而外的顺滑流畅，被“体验者们”额手称庆，良好的市场反应也促使派克快速进入欧美市场。质量的严格把关和华丽的外壳设计，受到美利坚国大批上层人士的喜爱，因此才“有资格”作为赠品出现在周总理的桌面上。

它还“见证”过很多具有纪念意义的历史活动。

譬如：

• 柯南道尔用派克笔塑造了福尔摩斯

• 富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约

• 美国总统尼克松历史性访华时以派克笔相赠

显然，派克青睐于中高端路线，企业也不断创新、改革，探索制笔行业深层的利益点。不仅确立了研制方向，派克还为特定人群制定了多样的销售模式。

• 1962年，派克公司采用美国首批火箭的部分材料制成特别版钢笔，只限售世界各地的重要人物。

• 1987年，该公司又隆重推出百年纪念笔，成为收藏家梦寐以求的珍品。

• 1992年，美国前总统布什和俄罗斯前总统叶利钦用派克笔在华盛顿签订了裁军协定。

派克的营销模式非常鲜明且准确，只卖“虚荣心”，技术上则以顺滑、精美外装、和限量定制为主，这也自然成为了当代国人赠礼的选择之一。

▲派克18k纯金笔尖钢笔：1888元

2晨光搞亲民政策，集火中低端市场

在中国文具市场，有一家悄无声息做大的企业，他们靠卖笔，卖到了一年40亿的业绩！他们与派克笔运营模式截然不同，这个低调的企业就是陈升明创办的——晨光文具。

1987年，17岁的汕头小伙陈升明找到了第一份工作，接起了文具用品推销员的活儿，据他回忆：“我跑业务的时候，曾经在从石家庄到成都的火车上站了三天三夜。车上不仅人多拥挤，且设施很差，一路上的遭遇简直可以用惨不忍睹来形容。”

▲晨光CEO陈升明

辛苦了几年，金融危机却突然爆发，陈升明所在公司被迫倒闭。已有10年贸易经验的他琢磨着前路应该奔向何方，权衡再三，陈升明决定在上海组建制笔工厂，从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。

为了降低成本他选择以“代理人”的模式做下线，前期晨光以省级为单位，培育一级市场的经销商，通过学习、培训、指导、辅助等方式将一级市场的经销商逐渐培育成单一品牌的专销商。

在站稳一级市场之后，由一级市场去自行开拓以县级为单位的二级市场，即由一级市场的经销商培育其下线的二级经销商。通过层层推销、考核、管理的方式，迅速让首级代理商的50人，即便不常出差，也能让销售额达到13亿元之高，这还是晨光独创的零售营销模式。

在市场人群方面，他们定位在中国笔墨市场主力军学生的身上，学生用笔易出现一种现象：喜新厌旧，钟爱换包装。晨光一击命中，在哈韩的那个年代设计出一系列日系、韩系风格的笔壳，此举大大提高了晨光笔的销售量，产值一度飙升。2007年晨光产值高达198.8亿元，比1978年中国制笔企业总产值增长了32倍以上。

3派克、晨光大相径庭，却都做到了这一点

乔治在推销派克笔时，曾经也很苦恼，他向大学老师写信求助，不知该如何突破市场阻力。

不久老师回了信，信中讲了个故事：“我家对面有个卖器皿的商店，商品物美价廉，很受顾客追捧。没多久，周围的同行全被挤跑了。可有一天，我家隔壁又开了家商店，我问老板，你准备卖什么，他说卖器皿。我说你不是找死吗，难道你不知道对面有家狠角色。他说知道，但我卖的器皿不跟他比物美价廉，我卖的是古董。现在，这两家店相安无事，生意都很兴隆。”

看完老师的信，他立马宣布了两件事：一是不跟热销的圆珠笔比销售量，同时大幅削减了派克笔的产量；二是不比价格，同时大幅提高派克笔的销售价格。

陈升明同样也有艰苦时期：“创业期间我24小时住在工厂，车间也是昼夜不停地开工。一支笔的生产要经过40道程序的操作，只要有一个环节出错，那就是废品。”日后，晨光以日本同行的1/3的价格售出，一支笔的收入虽少，但是庞大的销售数量使得每提升5个百分点的毛利率，就会有1亿元的收入递增。

都是“小产品”，两个企业却通过不同的方式，“清空”了对应群体的腰包，不外乎于两者都充分打造出了“大市场”的高质品牌。前者卖的是“一分钱，一分货”的品质，十分符合资本主义市场的营销模式；后者则是通过“高成本，低回收”打入市场，完全满足国人爱捡便宜的心理状态。

最后，悠悠想说的是：一个企业，产品质量是生命的根源，有了质量才能枝繁叶茂。做起来了，推出去的是产品的商誉，不需刻意推销的自来“好口碑”；做不起来，放出去的是创始人的好名声，即使柴已烧烬，你的背后也依然青山一片！

参考资料：

• 创业故事：《晨光集团创始人陈升明传奇的创业故事 品读他的创业历程》

• 创业家：《抓住学生消费心理，他靠一支笔，一年营收40亿》

• 百度词条：派克、晨光

• 《派克钢笔和圆珠笔竞争的故事》

• 28商机网：《晨光伙伴金字塔式的销售模式》