在倾听的过程中要注意哪些内容（仔细倾听的障碍和原则）

在倾听的过程中要注意哪些内容（仔细倾听的障碍和原则）两大障碍： 倾听技巧是销售中最难的技巧，不会听就没法问对的问题。不问对的问题就得不到怎么才会买的原因，那就只能用“强暴式”的说服碰运气了。

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倾听的两大障碍

倾听技巧是销售中最难的技巧，不会听就没法问对的问题。不问对的问题就得不到怎么才会买的原因，那就只能用“强暴式”的说服碰运气了。

两大障碍：

1、你经常在倾听之前就已经形成了自己的意见，想好了准备说什么——有自己的意见很常见，销售如果没有自我意识就没法成交客户。但想好了说什么不代表一定要这么说。优秀的销售都有很强的临场应变能力，永远都可以根据客户的具体情况来调整。

从客户的话语中发现销售机会或者找到探索真相的钥匙；

2、你经常在开始倾听之前或听到整个故事之前，就已经下定了决心怎么做——好的技巧一定是能让客户放松和舒服的。决心是达成目标的信念，方法随时可以变化。

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倾听的两条规则

1、带着理解的目的去听——客户只会说一遍，首先是获取信息的能力，能够基本收到或记录客户的表述。然后是归纳的能力，达到完整理解客户的诉求和意思；

2、带着回应的目的去听——发现机会和问题的能力。光有销售技巧还不够，要有扎实的专业功底和丰富的临场经验。

除了平时看销售技巧的书籍，上各种销售技巧的课程和参加各种销讲会议，对我单谈能力提升最大的地方就是陪同近百位销售高手和老师一起去开展业务，实战学习这些高手的真实销售套路。这绝对是非常幸运才能得到的机会，这也是发起成为销冠社群的一个重要原因。

销售能力到了一定程度很难再提升的原因就是见识不够多导致的，特别是跟高手过招的机会更显珍贵。

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回顾一下自己的

倾听方式

1、别人说话时你是否在做其他什么事？——做其他的事情会让对方有不够尊重的感觉。面对客户时这是大忌，特别是看手机或者回电话。

当客户开始看手机的时候或者走神的时候，就表示我们要换个客户更感兴趣的话题，或者结束此次交流了；

2、别人说话时你是否在走神?——持续集中注意力的能力是需要刻意练习的，特别是对方在说我们不感兴趣的时候；

3、你是否在假装倾听，还插进你的议论？——销售高手只需要察觉对方的微表情就知道对方想听什么。

如果不是很赶时间，又或者没有把握用我们的专业征服客户一定不要插话。客户如果不够尊重我们的时候，插话是建立进一步关系的巨大障碍，因为会让对方内心不爽；

4、你是否在找对方说话的空隙，好回答他，因为你已经知道了答案？——回答问题不是最好的办法，哪怕是对方也这么认为。通过问题帮助对方自己找到答案会效果更好。

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什么时候你会出现

停止倾听的情况

1、在你已经想好了回答之后；

2、在你被说话者弄烦了之后——这里需要好好复盘提升；

3、当你决定打断别人自己说点什么之后；

4、当说话的人在说一些你不想听的话时；

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倾听的指导原则

1、不要打断别人——通过总结复盘来精进，碰到对面喋喋不休毫无目的的讲述克制打断的行为目前还很辛苦，特别是面对不是客户的时候；

2、提出问题，然后保持安静。集中精力在别人的回答而不是你自己的思路上——短时间的集中精力不难，想要在超过1个小时的交流中思想不开小差还是比较不容易。除非对方说跟我目标相关的事情，销售是很耗精力的事情，特别是跟目标感比较弱的人交流时更是如此。

旁听做记录则有趣得多，此时的接收信息的天线好像更灵敏且更客观些；

3、先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话时不要受这种判断的影响——人要想不带有主观判断不太可能（因为人接收外界信号的器官就不是客观的，此处不展开，社群交流），怎么去确认对方的真实意思是需要销售关注的。

道理，道理，在道上的人只讲别人的理。只要我们讲客户的理就避免主观出发破坏自己的倾听和理解能力，导致判断偏差。

日常交流时，时常会发现双方各讲各话频道不对的情况。这就是棋逢对手的先入为主；

4、使用目光接触和叹语来告诉别人你在认真听——眼神的交流至少占成功销售30%的作用。大部分信心是靠眼神传递出去的，配合上合适的回应对说话者是一种极大的鼓励；

5、在听完整段话之前不要急于做答——这个需要养成习惯，习惯靠持续的总结和反思。对方说完一长段话后最好是确认一下我们自己收到的意思，正确且无遗漏后再表达自己的观点；

6、带着目的去听，捕捉细节，得出结论——目的为目标服务，就像全身都是雷达一样收集着任何微小的信号。如客户抬头、换坐姿、眼睛一亮、皱眉、看时间、注视窗外等。

交流完后，客户当时任何反馈和话语都能在脑袋里像放电影一样全部过一遍。这能算是做销售的天赋吗？我不知道，但后天的训练是完全可以提升的。

结论一定需要验证，验证的方法有旁敲侧击、请教、举例、讲故事等等；

7、积极的倾听包括理解对方的话，安静地在心里想这些话的意思或做笔记——好记性不如烂笔头，勤能补拙。当你拿起笔的时候，客户为下意识的讲的更清楚一点。

我们曾有个很讨客户喜欢的销售有一句反馈很棒：王总，你这句话说地太棒了，我上了那么多课都没有听过这样的说法，您再说一遍，我记下来。回去跟我的团队去分享；

8、善于倾听弦外之音，暗示的意思经常比说出来的话更重要——这是妥妥的玄学，很多行业的黑话就是这个范畴。在客户的行业拜几个大哥大姐能少走很多弯路。