直销人必备的邀约技巧和话术（小谈直销技能陌生拜访）
直销人必备的邀约技巧和话术（小谈直销技能陌生拜访）2.陌拜的客户分类：直销通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访.四、陌拜高效的思路和方法陌拜简介——陌生拜访的类型：1.陌生拜访定义：
从四个方面讲：
一、陌拜简介
二、陌拜心态
三、陌拜信任感
四、陌拜高效的思路和方法
陌拜简介——陌生拜访的类型：
1.陌生拜访定义：
直销通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访.
2.陌拜的客户分类：
- 专业市场的客户.
- 工业区的客户.
- 网络及其他媒体开发的客户.
- 在拜访客户时顺道拜访的其它客户.
3.陌拜应用：
- 新人上岗1-3个月更多的是直接陌拜.
- 在客户积累到50%以上时，采用更多的针对性陌拜.
- 陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用.
一、陌拜简介——陌拜的目的：
- 积累意向客户.
- 判断客户的条件.
- 熟悉地理环境.
- 熟悉行业情况.
- 锻练销售说辞.
- 熟悉区域内合作客户整体状况.
二、陌拜心态——心态：
正确的心态：
- 勇气.
- 认真观察.
- 用心倾听.
- 人格魅力的锤炼.
- 陌拜是一个长期坚持的过程.
误区心态：
- 过低姿态.
- 过高姿态.
- 陌拜签单.
- 救世主.
二、陌拜心态——陌拜禁忌：
- 禁忌挑选市场.
- 禁忌挑选客户.
- 禁忌只问一个问题就走.
- 禁忌无准备的盲目陌拜.
三、信任篇:
- 客户信任基础——值得客户信赖的关系.
- 陌拜如何在最短时间内建立信任的关系？
- 我们可以建立什么样的信任关系？
三、如何赢得客户信任：
1、营造轻松的销售氛围.
2、专业的形象.
3、帮助客户成功的心态.
4、为客户解决问题.
5、用客户的语言交流.
三、信任篇——营造轻松的销售氛围.
我们的目的： 了解需求，挖掘需求，满足需求.
如何达到我们目的：
- 适度的赞美永远不会错——pmp.
- 成为成功客户的粉丝—— 特别是客户的创业史.
- 轻松的话题才有轻松的交流——共同爱好、拉拉老乡、客户关心的话题等.
- 轻松的形象姿态让彼此都轻松——表情、肢体语言、跟客户坐姿、座位的位置等.
- 。。。。。。
三、信任篇——帮助客户成功的心态：
1、眼睛里不要只看到钱.
2、我们是帮助企业做生意赚钱的.
3、你可以不做诚信通，但你需要了解电子商务.
4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助.
5、不要忽视任何一个客户.
三、信任篇——用客户的语言交流.
与客户找到共同点，销售就成功了一半!!!
用客户惯用的方式交流.
1、说话的语气语速.
2、客户的语言方式、语言风格，高雅、通俗、粗犷等.
3、个人兴趣爱好.
4、客户关心的问题.
三、信任篇——建立什么样的关系.
什么样的关系是值得我们信任我？
讨论
三、信任篇——建立什么样的关系.
- 主要关系：fans、朋友、顾问.
- 老虎型——fans（了解产品、生意、创业、pmp——利益引导——靖怡）.
- 孔雀型——朋友、兄弟（互相了解、找到共同点、共同话题——高松）.
- 无尾熊——导师（教导—靖怡）
- 猫头鹰——顾问（讲自己的经验、成功故事，科学的签单流程、解决客户难题—柏文）.
四、如何提高陌拜的效率：
拜访量是基础，更是核心!!!
1、交通工具.
- 包车比自驾效率来得更高，司机是一个不错的助手.
- 地铁比公交快.
- 打的比做公交和地铁更快.
- 有时候两个轮子比四个轮子更快.
2路线安排、根据路线提前准备客户.
- 以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高 .
- 地毯式搜索是目前最好的拜访方法.
- 前一天晚上根据约见客户所在的地址，安排陌拜的市场和工业区，并准备和这个区域的.客户成功故事和行业分析、最好能电话邀约几个愿意了解的周边客户.
3、合理安排拜访时间：
- 我们需要的是全面了解客户信息.
- 屁股太沉很多时候会误事 .
- 条件和意愿的综合，确定客户的成熟度和你需要花费的时间.
- 陌拜目的是开发不是现场.
4、高拜访量的其它方法：
- 学会自我暗示在每时每刻.
- 目标会让你再晚也会坚持.
- 好的状态需要方法来调节.
- 早出晚归是高拜访量的最原始方法.
- 电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量.
