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如何成为一个营销专家(不会教给你的学院派知识)

如何成为一个营销专家(不会教给你的学院派知识)实际上目前许多公司的销售还在这方面犯错,面对客户,不是切身实地地想对面需要什么,而是一味强调自家产品的优势是什么,对比同行优势在哪里。这就是营销的起点:消费者需求。真正的营销底层知识,既免费,又简单!“大师”的光环下,也许空无一物先有消费者还是先有公司?这不是一个“先有鸡还是先有蛋”的问题,因为只有一个明确的答案:先有消费者。公司再大,也必须依托于消费者而存在。消费者遇到问题,想要一个解决工具,然后才有制作工具和提供工具的人。

你有没有这种经历?明明听了上百个小时的所谓“大师营销课”,课上觉得自己什么都懂了,但一回到公司实操,发现脑袋还是迷迷糊糊。

如果有,那就对了。

你所学到的私域营销、网络营销、体验营销、知识营销……新概念层出不穷,但这些,都只不过是营销的某一环而已!

不了解这一环是怎么来的,就好比知道数学式子的答案,却不懂证明过程,毫无意义,更不会明白下一步该怎么办。

真正的营销底层知识,既免费,又简单!

如何成为一个营销专家(不会教给你的学院派知识)(1)

“大师”的光环下,也许空无一物

一、要做营销,先找起点!

先有消费者还是先有公司?这不是一个“先有鸡还是先有蛋”的问题,因为只有一个明确的答案:先有消费者。公司再大,也必须依托于消费者而存在。消费者遇到问题,想要一个解决工具,然后才有制作工具和提供工具的人。

这就是营销的起点:消费者需求。

实际上目前许多公司的销售还在这方面犯错,面对客户,不是切身实地地想对面需要什么,而是一味强调自家产品的优势是什么,对比同行优势在哪里。

对不起,人是自私的,他只关心自己关心的事。

如何成为一个营销专家(不会教给你的学院派知识)(2)

先有鸡(消费者),才有蛋(公司)

二、营销万能公式:决策四连环

从需求的起点出发,消费者会做出收集信息、选择卖家、直到购买这一系列的行为。这系列的行为,统称“消费者决策”

消费者决策这个名词,最早是由俄州州立大学的Engel、Kollat及Blackwell三位教授所发展出來的。

千万不要被他们的名头所吓退,他们所说的,其实很简单,就是消费者在做一个决策时,最起码经历了四个环节:

① 需求确认

② 方法收集

③ 风险评估

④ 选择实施

1. 需求确认

世界上没有完美的人和物。不完美意味着和完美有差距。一个人如果发现了这个差距,他就会产生填补这个差距的冲动,这就是“需求确认”。

有些人,可以自己发现需求,但有些人的需求是隐藏起来的。

是让后者发现自己的需求,并让他产生满足需求的冲动,这是公司的任务。比如一个人只有三分饿,但是他自己并没有什么感觉,那公司就要让他意识到他不吃饭会有七分饿。

这就是通过公司的影响,让消费者完成“需求确认”。有需求才会有去满足需求的动力。

2.方法收集

在确认了需求后,消费者会自发去寻找尽可能多的解决办法。因此,一个好的产品,提供的不是产品本身,而是作为一种解决方法,出现在消费者面前。

我饿了,米饭能帮我不饿;我想显得自己知识渊博,知识付费课程能让我实现这个愿望。在这里,米饭和课程作为一种解决办法,可以解决消费者的某个事情。

公司要让产品所代表的解决办法,尽可能契合消费者所面临的事情,并比别的解决办法优先出现在消费者眼中。

3.风险评估

同一个问题,会有各种各样的解决办法。消费者在选择办法前会对搜集到的所有办法进行评估衡量。

评估有两个方面,一个是优点、一个是代价。

我衣服脏了,想让衣服变干净,通过方法收集,我找到两种解决办法,一个自己用洗衣机洗衣服,二是送给别人洗。前者可以节约金钱,但是要自己守在洗衣机附近;后者金钱代价更大,但是可以节约时间。

是突出自己的优点,并尽可能缩小代价对消费者的影响,公司才能影响到消费者的评估。

4.选择实施

在评估完办法的利弊后,消费者最后会选择最合适自己的办法来解决需求。只要产品不存在质量问题,不是过度虚假宣传,一般消费者都能顺利完成这最后一步。

如何成为一个营销专家(不会教给你的学院派知识)(3)

任何决策都会经过考虑的过程

三、不要拔苗助长!

了解消费者决策逻辑后,公司可以在决策的每一步都潜移默化地影响消费者。这种影响必须是一环接一环的,不可轻易跳过任何环节

但不少公司会操之过急,最经典的错误,是略过“需求确认”,直接跳到“风险评估”。

“您看下我们的洗发水吧,去屑强力,用一次能三天不起头屑”

“谢谢,我刚剃了头,等我头发长出来再说吧”

这夸张的例子像不像极了平时遇到的各种推销员?如果你不了解营销的基本逻辑,你只会觉得很可笑,紧接着转头去崇拜所谓的“营销大师”给出的回答:

“这个推销员应该强调自己的洗发水可以生发”。

但现在,你明白了,这个推销员犯了跳过了“需求确认”的错误。他应该先确认对方有无需求,或者帮助对方确认自己的需求,比如:

“先生,头发少显得精神,但同时也容易头部着凉导致感冒哦”

“我们这款洗发水可以让您快速生发,保护头部健康,考虑下嘛?”

明白营销的“道”,那就能以不变应万变,处理任何情况皆游刃有余。否则,只会被“术”所束缚,知识越多越难前行。

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