如何以最小的投资考研（催不熟的考研培训）

如何以最小的投资考研（催不熟的考研培训）《报告》还显示，2018年往届生占比达到45%，接近半数，非全日制招生纳入统考之后，往届生占比进一步扩大。惊人的涨幅使得不少应届毕业生倾向于延长学习周期，暂缓就业。而考研人数占比近半的往届毕业生，则希望通过提升学历，给自己的职业生涯加大砝码。2010~2019年考研报名人数及增长情况（数据来源：教育发展统计公报）全国像李剑锋这样的“班主任老师”很多，他们并不讲课，但是全程引领学生的复习进度。李剑锋自研究生毕业后，就做起“跟班老师”。他也见证了这两年考研学生的明显增长。“过来咨询的学生越来越多，很多人觉得不好找工作，就先考研。不过随着2017年非全日制纳入统考，也有人过来咨询。”来自中国教育在线发布的《2019年全国研究生招生调查报告》（以下简称《报告》）显示，2017年，考研跨过200万人大关；2018年，人数增至238万；2019年，考研报名人数冲上290万，整整增加52万人，幅度为21

文 | 铅笔道记者 林夕

2019年考研人数冲上290万。2018年137.93万人通过国考审核，290万考研人数是公务员的两倍。2019年预计大学应届毕业生为834万人左右，考研人数占比达35%。然而，这近300万考研大军背后，是宛如死海般平静的考研培训市场。铅笔道根据公开资料统计，考研培训赛道玩家将近100位，而在2018年全年，只有4家企业融资，只有个位数新企业出现，如几滴水汇入大海，丝毫没有溅起波澜。前有文都教育、万学海天、新东方在线、海文教育、恩波教育等巨头笃定如山。后有小玩家夹缝中求生存。铅笔道统计，其中超过60%的玩家从未拿过融资。虽然，对于大部分备考生来说，考研报班是刚需，但市场似乎并没有被催热。是赛道过小不受资本关注，还是大家钱包鼓鼓，现金流充足？这个存在了十几年的老赛道是否还能讲出新故事？

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

红海还是死海？

随着12月23日最后一门专业课考试结束，李剑锋（化名）也终于可以休息一下了。这一个月来，他几乎吃住在公司，一路“陪考”。

李剑锋是一考研培训品牌在河北一个地级市的考研负责人，也是线上班主任。“越到考前越忙。”学员排队咨询，他一一答复，做心理疏导，紧接着通知学生考试注意事项、组织学生看总部发过来最后的“绝密押题视频”……

全国像李剑锋这样的“班主任老师”很多，他们并不讲课，但是全程引领学生的复习进度。

李剑锋自研究生毕业后，就做起“跟班老师”。他也见证了这两年考研学生的明显增长。“过来咨询的学生越来越多，很多人觉得不好找工作，就先考研。不过随着2017年非全日制纳入统考，也有人过来咨询。”

来自中国教育在线发布的《2019年全国研究生招生调查报告》（以下简称《报告》）显示，2017年，考研跨过200万人大关；2018年，人数增至238万；2019年，考研报名人数冲上290万，整整增加52万人，幅度为21%，是40年来增长最快的一年。2015年起，研究生考试报名人数连续5年上涨，总涨幅超过了75%。

2010~2019年考研报名人数及增长情况（数据来源：教育发展统计公报）

《报告》还显示，2018年往届生占比达到45%，接近半数，非全日制招生纳入统考之后，往届生占比进一步扩大。惊人的涨幅使得不少应届毕业生倾向于延长学习周期，暂缓就业。而考研人数占比近半的往届毕业生，则希望通过提升学历，给自己的职业生涯加大砝码。

和快速升温的考研大军不同，考研培训的赛道表现得异常平静。根据铅笔道不完全统计，目前这个赛道里近百位玩家，拥有明确融资轮次的有23家，其中56%处于天使轮和A轮。此外，赛道还包括收购并购的企业5家，新三板公司2家。

获得融资的项目

未融资项目

就整个教育行业来说，K12、素质教育、STEM赛道都是2018年投融资的大热门，到考研培训这里却变成了“洼地”。据《2018教育行业投融资报告》统计，仅2018年前三季度，教育行业共计发生了445起融资事件，融资额共计430.66亿人民币。

据铅笔道统计，2018年考研培训只发生了4起融资事件，出现了2家新公司，经验超市和另外一家考研专业课VIP。考研培训领域融资总额粗略估计在5亿左右，占到整个行业投融资的1.2%。

一家全国性考研培训机构CEO董宇（化名）对铅笔道表示，不是行业冷，大家拿融资其实很容易，想融资的都能拿到。不想拿的要么是机构规模不够大，有一定规模的机构，都是可以和资本对接的。

另一位考研线上教育平台负责人李慕（化名）观点正好相反。他认为，资本并不看好考研这个赛道，“太小太窄，单纯做考研发展很慢，不受资本关注”。

一位投资经理介绍，他们最近很少看这方面的项目。铅笔道也采访多位主投教育领域的投资人，情况均是如此。

来自一家教育投资基金的张楚（化名）则表示，整体来看，这个领域的产品基本固定，有可能在模式上做一些小小的创新，很难有大的改变，因此大家对考研培训的兴趣不大。

据沙利文数据显示，2017年硕士学位入学考试在线课程交易额仅为7亿元人民币，只占中国教育科技市场市场规模的0.4%。同样是成人备考市场，据沙利文数据显示，2017年公务员考试培训市场规模达99亿元。

整体从市场份额来看，考研在线课程的市场容量与语培、K12课外培训等板块无法相比。

巨头集中VS小而美机构

根据铅笔道的梳理，目前主要有几种存在方式：一是传统的线下教育辅导机构（现在也做线上课程），文都教育、万学教育；二是在线学习平台，比如新东方在线；三是信息咨询类，考研帮、研研笔记、经验超市；四是一些在线测评、题库类平台。

而在考研培训市场上，企业主要是两类：一种是全国范围布局、拥有较高的品牌知名度和雄厚师资力量的培训机构品牌，例如文都教育、海天教育、恩波教育等；另一种是专注于在专业课或英语等细分专业课程，占有部分区域市场，比如金程考研、华是学院、医教园等，主要在金融、法律、医学等专业展开。

据董宇介绍，考研培训有门槛，做全国范围的也就七八家左右，更多的是地区性机构。在考研市场上，专业课很多，各个学校考试不一样。专业课多，有专门做这块的机构，做法硕、做金融、做管理的机构等。比如，像有些专门讲某门课的机构，他会向学生提供精准的教学服务，一年营收几百万块钱，这种区域性机构也是占比比较大的。

“他们规模发展不大，但是生命力也非常顽强。”董宇表示。

在考研人学堂CEO张健看来，考研培训早已是红海一片，“竞争格局相当激烈”。

行业窄，跨考教育（2015年被洪涛股份收购）的张爱志曾在媒体采访中表示，考研的市场规模在30亿~50亿。巨头林立，据资料显示，文都教育目前在全国200多个城市建立了培训中心，占到市场份额的20%，类似文都教育规模的机构还有五六家。

有品牌、口碑、名师加持，在众巨头角力之下，还有一波中小玩家入场。一位线上考研信息分享APP的创始人李慕（化名）表示，线下大班容的考研辅导班只能满足通用教学，难以解决考研者个性化的信息获取需求。线上，传统PC端的考研论坛、网站虽然也开始了移动端APP的尝试，但提供的仍然是“教学”和“课程”，而不是“经验”和“信息”。

考研备考的痛点之一是学生拿不到一手信息和资料，“大家都是到处搜集目标院校的内部资料，如目标导师的讲义、面试老师的风格等”，而提供信息最直接有效的角色是目标院校的学长学姐。

原因很简单，教学内容是可以批量化、规模化生产的，客单价利润率高，而经验和信息是个性化、琐碎且分散的。因此考研“信息资源匮乏”的痛点，即使在移动互联网如此发达的今天，也依然没有解决，这也是不少小机构的切入点。

考研学长帮、考研专业课VIP、经验超市应运而生。以经验超市为例，主打学长学姐陪伴式辅导，即备考前咨询“信息”，备考中随时请教“经验”。

另一方面，为了解决这个问题，许多线下培训机构也推出了个性化高端班课程。普通大班课的客单价则在几百到上千，而这种高端产品客单价在1万到2万不等。另外，课程采取小班教学，直播课程 面授多种授课形式，班容量控制50人以内，还有老师专门为这个班级提供各种咨询服务。

在每天和学员打交道的“跟班老师”李剑锋看来，这种课程还是很受学生们欢迎的。

考研培训的门槛在哪里？

考研辅导与K12不同。在内容上，K12可能课程少，且标准化程度高，辅导科目就是语、数、外、物理、化学等。而考研上，专业课门类多且杂，各科目非常的复杂，光数学就有数一、数二、数三。

从付费上来看，K12是家长付费，“更多的是说服家长”；考研报班是学生自己付费，因此服务上要更加专业，学员们才会买单。因此，大家比拼的是服务和体验。

这也是小玩家们的一个优势。“因为现在有师资、有内容，吸引学员吸引粉丝其实不是太难。对于他们这些有大V老师这样的机构，反而服务是很难短时间内提升的。”

一家全国性考研培训机构CEO董宇则向铅笔道表示，目前考培的壁垒主要看教学产品和市场营销能力。一方面，学生考研除了公共课还有专业课，做一揽子课程需要专业实力，包括教学、教研，还有后续完善的服务体系。

另一方面，做市场需要一定的资金和市场团队，尤其做全国市场，一个省几万人到二十万人的市场，比较分散，要把它通过市场招生招起来也是很困难的，所以要做全国市场还是需要一定的市场营销和管理能力。

在这个几十亿的小市场里，如果想要往亿上做，是一个狭窄、漫长的过程。所以，不少公司选择拓展边界。“四六级、考研、雅思，几块业务一起做，一边创收，一边培育潜在考研用户，形成业务联动。”

于是，像考虫这种“新考研模式”就先跑了出来。资料显示，考虫成立于2015年，是一家大学生在线教育公司，拥有英语四六级考试、研究生考试、出国留学和公务员考试等在线课程。

成立4年，密集融资4轮，累计融资金额超过5亿。2018年9月，考虫宣布完成5500万美元D轮融资。考虫也成为2018年业内跑出来的“黑马”之一，验证了线上考研培训的发展方向。

李慕估计现在线上线下培训市场大约是3：7，线上教育还有很大的上升空间。在线业务会更多占领传统大班市场，线下面授则更多转向高端课程、集训营和一对一领域。

“我觉得未来会集中在两三家机构来抢占市场份额。这些机构具有综合的产品研发、管理能力和丰富的渠道资源。”董宇说。在未来变化上，线上、线下更加深度融合，大机构是在高端产品上做得会更加充分。比如包含增值服务比较多的高端课程，像集训营、一对一辅导。普通课程走线上，客单价在几百块钱左右，销量也大，动辄上万人报名。

张健还注意到一点，2017年教育部将在职考研纳入统考。“大家追求有车有房还有高学历。”高学历不仅仅是面子工程，也是职场竞争力的硬指标。经济下行，就业压力增大，在张健看来，在职考研可能会成为新的需求增长点。

虽然考研培训已经是红海了，但是未来线上还有很多发展空间。“毕竟是消费升级，教育也得升级。”