如何把海底捞店面做大（她要做90后年轻人的）

如何把海底捞店面做大（她要做90后年轻人的）在惠灵顿的维多利亚山（Mount Victoria），有着绝美的海港，大海向南奔腾，晴空万里……到了晚上，漫天的星星，更给人一种离天很近的感觉。凌晨1点多，正是交警比较少的时段，一辆跑车极速从山侧咆哮而过，车窗摇开，驾车的是梁静，大学时期的她正与男友一起兜风。车内播放着P. Diddy的《I'll be missing you》，这一切，都让她极为惬意。年轻人的海底捞硕士毕业后回国，她从基层做起，几乎体验了餐饮业的所有环节，并做到土大力CEO，后正式进入华旗公司，任职常务副总经理，帮助公司引资8000万。2013年，不顾家族反对，梁正式创立了“二人锅”品牌。她将移动互联网餐饮与日韩潮流文化结合起来，做符合80、90后等年轻人的火锅店，“可以理解为年轻人的海底捞。”近三年时间，她的“二人锅”已在天津开设18家分店，年销售额5000万左右。注：梁静已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容

文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

《非你莫属》人气美女Boss、参与CCTV2《实战商学院》节目录制，与潘石屹、任志强、陈欧等大咖同台探讨创业项目、黑马营食人族小组队长、黑马天地会常务副会长......电视屏幕上，常能看见梁静的影子。

她从小上学便有司机接送，家拥别墅十几套，是个富二代。但在留学期间，她的生活发生变化，开始干起小活，在餐厅打工、刷盘子、打扫卫生… …

硕士毕业后回国，她从基层做起，几乎体验了餐饮业的所有环节，并做到土大力CEO，后正式进入华旗公司，任职常务副总经理，帮助公司引资8000万。

2013年，不顾家族反对，梁正式创立了“二人锅”品牌。她将移动互联网餐饮与日韩潮流文化结合起来，做符合80、90后等年轻人的火锅店，“可以理解为年轻人的海底捞。”近三年时间，她的“二人锅”已在天津开设18家分店，年销售额5000万左右。

注：梁静已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

年轻人的海底捞

在惠灵顿的维多利亚山（Mount Victoria），有着绝美的海港，大海向南奔腾，晴空万里……到了晚上，漫天的星星，更给人一种离天很近的感觉。凌晨1点多，正是交警比较少的时段，一辆跑车极速从山侧咆哮而过，车窗摇开，驾车的是梁静，大学时期的她正与男友一起兜风。车内播放着P. Diddy的《I'll be missing you》，这一切，都让她极为惬意。

梁静是位典型的富二代，家里拥有北京天津十几套别墅，《速度与激情》里Paul Walker两款跑车Toyota Supra 和Skyline GTR，她在新西兰都买过。“富二代干的事，我当时基本都干了。”那段的日子很激情，就像在云端浮着。

2003年，母亲一手创办的华旗遇到诸多困难，梁意识到应该帮母亲去承担责任，便下了决心，要靠自己挣出生活费。从高峰到低谷一般，餐厅打工、刷盘子、为别人打扫卫生、熨衣服...... 留学期间，梁的生活瞬间发生变化。

05年读完硕士回国，梁并没有直接进公司做高管，而是从最基层干起。回国的前几年，梁干过后厨房、前厅、中央厨房，也干过冷库发货等生产流水线工作，最终做到土大力CEO，后正式进入华旗公司，任职常务副总经理，帮助公司引资8000万。

2013年，梁静不再依附家族事业，不顾家人反对，正式创立了自己的品牌——“二人锅”，她想做符合80、90后等哈韩年轻人的火锅店。“可以理解为年轻人的海底捞。”

梁开始思考年轻人喜欢韩国的原因，她做了市场调研，挖掘了韩国的传统饮食文化、地域文化，一层一层剥开，抓取本质。“现在韩国文化欧美的先进和高度，又有和我们在地域文化、风俗风情、情绪性格有着同源的优势，所以日韩文化对年轻人影响非常大。”

梁本身也是个韩国迷，喜爱韩剧。“韩剧中，男女主人公死去活来的爱情故事让我特别喜欢。另外，剧中他们也会不时在一家餐馆，吃当地的美食，聊些让人心动的话语，美食与爱情融合在一起，会显得特别温馨，Sweet。”

2013年初，第一家店就在哈韩人群集中的街市开业——天津的时代奥城。“选址要到Shopping mall，这里85、90后年轻人群集中，奥城旁边有个居民区，里面居住着许多韩国人。”

韩范的店面装修开业前，梁在店面装修上做足了心思。“走进二人锅，很多人第一眼印象，不会认为这是一家餐厅，而是韩剧拍摄现场，带着很浓的时尚感，店内有探照灯、跑马灯......”此外，梁还设计了3D图案的背景墙，图片均为某韩剧中的场景图。“整个装修风格处处有韩剧文化，店铺中的10台电视也会不断播放韩剧的片花、照片。”

◆ 店内装修

“我们想让顾客有种明星的感觉，就好像身临其境地在剧中一样：在片场，正准备化妆，马上要拍摄了。我们的用户70%为女性，只要景好、光柔，这些用户大多会自拍，间接为我们做一些宣传。抓住了女性的心，也就抓住了很多男顾客。”

梁的背后逻辑，是让顾客与餐厅互动起来。“传统意义上的美食如果真的只是美味，那是比较难无法扩张连锁的，而是在美味基础上加入创新的互动体验，互联网营销方式，才能形成新的盈利模式。”

当然，产品研发是重中之重。她的研发总监K. GT，是韩国人，有12年餐饮产品研发的经验。两人在一场餐饮交流会认识。

提起此人，梁赞不绝口，“前几日，我两周没在公司，他给我发来140个新产品报告，产品都不错，两周之内即全部测试完。他的新品不是传统的韩国菜，而是融合了美国、东南亚等地风格。”

产品研发跟韩剧也有直接关系。比如除了单品菜，“二人锅”还研发了4种套餐：战斗CP、童话CP、职场CP，永恒CP。套餐按照产品口味的强烈性、属性与韩剧剧情、剧名结合，如永恒CP结合自《来自星星的你》。

与韩剧结合，可让营销融于产品中，比如顾客在店里点了永恒CP，选了全智贤 金秀贤组合，就可通过桌上二维码，扫一扫投票支持他们。微信平台每半月会公布投票结果，如果顾客投的组合正好是第一名，便会得到打折券或者优惠。

菜品体验上，“二人锅”也有很多特点。如店内的“首尔大王章鱼锅”，里面就是活章鱼。一部分顾客喜欢这种鲜活的快感，而一部分顾客感觉过于残忍，以此形成互联网的病毒式口碑传播和营销。“把这一大只活章鱼放在顾客面前，一刀一刀剪好，再给顾客吃，味道与传统方式一样，但体验很不同。”

初战告捷

开业后，梁算了一笔账，涵盖原材料的采购、房租成本、人力成本、宣传费用等，结论是月销售额达20万元就可保本。其中，房租、人力成本在销售额中占比约18%。

第一个月销售额便超出期待，销售额超出预期200%。“我们也没打折宣传，只是选址和定位消费人群比较吻合。”

于是，13年初至14年，梁在天津及周边接连开了12家门店。菜品为40种左右，90%的原材料是由中央厨房生产加工而来，另外10%的蔬菜、酒水饮料类，由指定的供应商送至门店。

每一个产品会用上平均5种配料，如章鱼、牛肉、蔬菜、酱包、牛骨高汤，“二人锅的汤由牛肉熬制而成。”

15年，梁开始扩张大面积的旗舰店，并在顾客体验上继续打磨。“我要让顾客感觉这就是个韩国餐厅。”在服务上，梁尽可能让服务员体现出韩国范（其中有韩国人）。在装束上，女服务生都有萌萌哒的小领结、小发卡。“服务更多使用韩语，除了正常点菜时会说 ‘欢迎’、‘对不起’、‘谢谢’等之外。”

◆ 店门口的帅欧巴

销售额5000万元

梁还搭建了两种调性的群，一是以“二人锅”品牌为主导的群，一是以自身创业女性形象为核心的美女社群，梁不时会在群内做些励志分享。另外在天津本地，她也会组织线下活动，如电影Party，给大家分享一些感悟或者职场经验、电影带来的启发等。

15年，梁从社群中受到启发，连拍了4集《美女Boss的倒贴日记》，如《大长今KO大章鱼》、《用泡菜锁住欧巴》等，内容为梁静的韩国美食之旅，里面很多菜品已在“二人锅”推出。通过视频，梁希望顾客可以更直观地感受到韩国美食文化的原汁原味。录制后，视频会在店内循环播放。

“第一季只邀请了一位粉丝参与录制，今年会选出10名左右粉丝，先录制视频再去拍摄韩剧，他们类似小网红，年轻貌美，自带传播力度。”

同期，“二人锅”还拓展了外卖业务，与挑食、百度外卖等达成合作，以大单为主，比如在家庭、办公室的聚会，或者创业园、孵化器的火锅趴等。“外卖现在很盛行，但一般时长太长产品口味会打折，但是火锅外卖的品质基本上不会，和在餐厅吃到的一样。”

“在这些平台可以预订‘二人锅’，我们的服务很标准化，每份食物重量固定，包装一下，连锅、电磁炉带过去都没难度。”

另外，梁与团队研发了新品，如辣白菜、韩式火锅酱料等，专在线上渠道销售。“比如用户在家吃方便面，可能会喜欢辣白菜，我们就把‘二人锅’的泡菜，打上高规格的包装，可配送至用户家中。”

目前，“二人锅”已在天津开设18家分店，年销售额为5000万元左右。现在的梁静对整体的商业模式、运作流程颇有信心。“团队有超过十年的跨区域餐饮连锁管理经验，其中8位高管来自跨国大型连锁餐饮，未来几年，开店目标为1000家。“

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