汽车金融行业盈利模式（十年行业经验总结）

汽车金融行业盈利模式（十年行业经验总结）从2015年开始，多家汽车金融公司和其他金融机构开始进入多品牌汽车金融领域，一些原来只在局部市场展业的银行担保系或融资租赁类公司也逐步将业务范围扩展至全国，市场竞争变的激烈起来。这一阶段属于“人无我有”的时代，市场上贷款产品相对较为稀缺，不管产品政策好不好、服务怎么样，都能收到不少单，SP甚至还可以向车行收取一定的贷款服务费。2015年以前，很多汽车主机厂（包括乘用车和商用车）没有自己旗下的汽车金融或融资租赁类公司，除商业银行直接和4S店开展的汽车金融业务外，市场上开展多品牌金融业务的金融机构非常少，主要就是上汽通用（GMAC）、奇瑞金融、广汇租赁（汇通信诚），局部区域还有一些银行担保系的产品。银行直接和4S店合作的产品门槛较高，申请材料多，审批、放款的时间长，多数客户尤其是购买自主品牌汽车的客户资质不符合银行的要求，加上银行不愿意和汽贸店合作，所以低门槛的汽车金融产品在国产品牌4S店和汽

在汽车金融领域，多品牌汽车金融业务是其中一个较为独特的板块。

我国的汽车品牌众多，一些小品牌的汽车主机厂（包括乘用车和商用车）没有自己旗下的汽车金融公司，尽管现在多数主机厂通过成立融资租赁类公司或财务公司来开展汽车金融业务，但限于资金规模、风控能力、团队人数等限制，尚不能满足所有客户的汽车金融业务需求；另外，我国整体的金融渗透率相对较低，汽车金融未来发展空间巨大，这就导致所有的资方都想在其中分一杯羹。

中国地域广袤，资方要想在全国范围内开展汽车金融业务，如果全部由直营团队来覆盖，有较大的困难，多数资方还是借助SP的力量来展业。所以多品牌汽车金融板块一直是一个竞争激烈、快速变化的市场。

笔者在汽车金融行业从业十余年，就我个人的粗浅经验来看，多品牌汽车金融的发展历程可以分为5个阶段：产品时代、渠道时代、价格时代、服务时代、寡头时代。

一、产品时代

2015年以前，很多汽车主机厂（包括乘用车和商用车）没有自己旗下的汽车金融或融资租赁类公司，除商业银行直接和4S店开展的汽车金融业务外，市场上开展多品牌金融业务的金融机构非常少，主要就是上汽通用（GMAC）、奇瑞金融、广汇租赁（汇通信诚），局部区域还有一些银行担保系的产品。

银行直接和4S店合作的产品门槛较高，申请材料多，审批、放款的时间长，多数客户尤其是购买自主品牌汽车的客户资质不符合银行的要求，加上银行不愿意和汽贸店合作，所以低门槛的汽车金融产品在国产品牌4S店和汽贸店广受欢迎。

当年我曾经根据公司的政策编过一个宣传的口号：一日审批，二成首付，三天提车，四免服务，五年贷款（四免服务指免本地户口、免房产、免银行流水、免担保），这样的贷款政策在今天看来完全没有竞争力，但在十多年前，和银行的政策相比，非常有吸引力。

这一阶段属于“人无我有”的时代，市场上贷款产品相对较为稀缺，不管产品政策好不好、服务怎么样，都能收到不少单，SP甚至还可以向车行收取一定的贷款服务费。

二、渠道时代

从2015年开始，多家汽车金融公司和其他金融机构开始进入多品牌汽车金融领域，一些原来只在局部市场展业的银行担保系或融资租赁类公司也逐步将业务范围扩展至全国，市场竞争变的激烈起来。

这时候，业务量的多少取决于渠道的深度和广度，优质的渠道商（SP）变成了市场上的香饽饽，成为众多资方争抢的对象。哪家资方的代理商多，哪家代理商在汽车金融圈子人脉广、业务人员多、渠道下沉的比较低，业务量就比较多。甚至一些胆子大，敢于放二级账号的代理商，通过二级账号的进件，也有着非常大的业务量。

三、价格时代

2016年12月，某助贷机构率先将主流的多品牌利率从14%降到了11%左右，打响了多品牌汽车金融的价格战的第一枪，接着便有几家资方跟进，也大幅降低了利率（不过，这些降息的行为是否真的能让终端贷款客户获利，则是另外一回事了）。

价格战对一些融资成本高的资方，是一个比较大的打击，这些资方只能通过降低进件门槛（比如接受没驾照、征信瑕疵的客户）来吸引客户，最终导致很多资方因逾期率居高不下，难以盈利，最终业务大幅收缩甚至退出了多品牌汽车金融市场。

四、服务时代

产品同质化非常严重的当下，多品牌汽车金融逐步进入服务时代，SP已经成为车商的金融管家，在一些汽车商圈有自己的办公室，随时提供上门服务，对一些大的车商甚至派专人驻店提供金融服务。

现在有些车商甚至自己不和客户谈金融相关的政策，完全由SP人员代劳。只要客户有贷款需求，车商直接叫SP的业务员来，由业务员和客户谈需要提供什么材料、月供、利息、手续费、是否加装GPS等政策。业务员会和车商提前沟通好，留出车商的利润空间，甚至上牌抵押都由SP包办了。

对车商来说，我把这个客户交给你，你就一定要帮我做成贷款，至于做哪个资方，你自己去判断。一些大的SP手握好几个资方的产品，既能满足低利息要求的客户，也能满足资质较差的客户，这样的SP就有了较强的竞争力，能全方位的满足车商不同资质的客户对车贷产品的需要。

五、寡头时代

个人认为，未来的多品牌汽车金融市场会变成寡头垄断的时代，在一定的市场范围内，一些业务量较大、知名度高、品牌形象好的SP会占据绝大部分的市场份额。

对SP来说，现在的多品牌业务利润薄、风险高，只有做大才能有规模效应，摊薄成本，增加抗风险能力。多数资方的政策也向业务量大的SP倾斜，小的SP生存空间越来越小。

未来那些那些手握多个资方的SP，就会成为垄断当地的多品牌汽车金融市场的寡头，一个省内可能就几家大的SP在做，其他SP很难做进去，即使做进去了，也不挣钱，干脆就不做了。

短期来看，资方的寡头垄断还比较难形成，也许随着金融科技的极大的发展，未来SP只需要帮资方干一些简单的“体力活”，成了资方手和脚的延伸，甚至汽车金融完全变成了纯信用、免抵押的业务，资方也可能形成寡头垄断的格局，只是时间可能要更长一些。

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