现在房地产营销如何做（房地产渠道营销怎么做）

现在房地产营销如何做（房地产渠道营销怎么做）01拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销的学习，总结出系列拓客方略如下：2、来访质量不高3、成交率下滑4、案场管理难度加大

在商品进行营销的过程里，你会发现，有很多的顾客来自各种各样的渠道，如何通过这些现成的渠道来进行快速的销售，这就是一个渠道营销怎么做的问题。

前 言

目前案场的4大通病

1、来访量不足

2、来访质量不高

3、成交率下滑

4、案场管理难度加大

拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销的学习，总结出系列拓客方略如下：

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营销的解读|营销的定义

• 营销的品牌理解：营销即定位
• 营销的过程：价值、经营关系、收益
• 营销的经营理解：使命、战略、结构、结果
• 营销的四件事：发现价值、创造价值、传递价值、改变价值评估体系
• 营销最难的两个事情
• 营销的四个阶段：被动—主动—互动—感动

营销的解读|营销的几个公式

• 成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子
• 客户需求量=目标销售套数/产品成交率
• 拓客量=客户需求量-案场自然来访量

项目价值=（产品价值*传递率 体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度

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融创营销渠道核心|一源、三核、六力、十策

引 言

融创的渠道剖析——6步成渠

1. 制定总体目标，绘制作战地图
2. 划定区域，分配资源
3. 分工明确，分配任务指标
4. 结合活动积极采蜜，邀约客户
5. 圈层营销，成立尖刀组
6. 重要节点，重点突破

融创渠道的核心

营销渠道的核心|一源

我是一切之根源

营销渠道的核心|三核

营销渠道的核心|三核——复盘

在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。

营销渠道的核心|六力

营销渠道的核心|六力——数据分析能力

营销渠道的核心|数据分析能力——客户信息分析能力

客户的整体核心认知

销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。

营销渠道的核心|数据分析能力——客户地图绘制

客户地图的表现形式

以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。

各阶段客户地图的编制要求

总体的编制思路

圈层关键资源人

营销渠道的核心|数据分析能力——手机资源管理

• 手机资源管理
• 地域维度
• 行业维度
• 关系（圈层）维度
• 职务维度

公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户）上下游合作单位线、媒体、总监以上

客户线：（老带新）

需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。

明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控

营销渠道的核心|策划创新能力

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营销渠道的核心|陌生拜访能力

陌生拜访的工作标准

• 梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配
• 策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞
• 制定细致陌拜划和人员培训考核体系
• 执行中不断复盘优化执行方案
• 资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系
• 客户/资源人圈层资源整合

核心：互动——感动

关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力

营销渠道的核心|整合资源能力

资源整合能力的工作标准

A、目标客户分析、认知能力

B、资源价值发现、发现能力

C、资源获取、维护能力

D、资源嫁接、置换能力

E、资源转化能力

营销渠道的核心|成本控制能力

• 系统化，提出年、季度、月、周的预算计划
• 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用
• 寻找大项费用的优化方法
• 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源

营销渠道的核心|团队协作能力

• 启动全员营销
• 组织架构双模式——拓销模式
• 资源、信息联动效应——及时做好复盘工作
• 目标分解管控
• 经验总结和分享

营销渠道的核心|十策

营销渠道的核心|十策——CALL客

营销渠道的核心|十策——派单、巡展

派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地

高效派单的6种策略：

• DM、直投、夹报
• 夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报

管理小蜜蜂的系统方案：

1、早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；

2、分组，设组长，喊口号，定任务；

3、把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；

4、建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；

5、请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；

6、奖励最佳小蜜蜂。

营销渠道的核心|十策——企业机构

营销渠道的核心|十策——老带新

备注：

避开节假日、平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织1~2次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户。

营销渠道的核心|十策——异业联盟

异业联盟整合方法和流程

营销渠道的核心|十策——销售联盟

营销渠道的核心|十策——互联网创新拓客

营销渠道的核心|十策——互联网房地产金融

营销渠道的核心|十策——互联网金融拓客

执行方式：

• 客户在平安好房网上存钱可低房款或享有类似于“宝宝们”的收益；
• 通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。

意义：

• 锁定客户，限制资金流向竞品；
• 扩大渠道，保证品质。