商品住宅和普通住宅哪个便宜(普通住宅如何定价)
商品住宅和普通住宅哪个便宜(普通住宅如何定价)制定一房一价表↓确定推盘楼号的实收均价↓确定楼层差、平层差
关于定价和价格表制定的分享。
当我们把价格表呈给老板的时候,老板提出的“能不能加500元”、“这个户型应该可以卖贵一点”的问题,我们总不能说,应可以加500,如果真这样说了,那么为什么一开始制定价格的时候不加呢?
我们的定价,需要充分的市场分析,定的价格需要有所依据,并且制定出来的价格表一定要经得起多方面的推敲。
正常情况下,价格表形成要经历几个步骤:
确定推盘楼号的实收均价
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确定楼层差、平层差
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制定一房一价表
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价格表检测分析
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定稿
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自己房子卖多少价格,心里多少都会有数,但是所谓的”心里有数”是感性值,特别是周边楼盘比较多的时候,各楼盘的定价和质量参差不齐的时候,我们的定价就难以拿捏,这个时候我们就需要借助工具来捋清思路,把感性定价改为理性分析定价。
以市场售价为定价导向为例。
要定价必然需要参考同区域的竞品盘,通常做法,我们知道最大竞争对手定价15000元/㎡,我们地段稍微比他差一点,户型相近,那么我卖14500应该问题不大,再衡量一下第一次开盘,要去化量,那么我们大腿一拍定个14500元/㎡的均价。
这!么!做!会!有!问!题!
第一,定价参照物过少,如果参照的竞争楼盘的定价并非区域内的主流定价,我们可能会“跑偏”。比如同区域相同定位的楼盘有10个,对面项目定价的卖15000元/㎡,其他9个售价基本在11000~13000元/㎡,如果我们以15000元/㎡的作为定价参考,那么久容易出现问题;不管参照的定价项目售价在区域楼盘中是高或是低,我们都不能拿来做唯一定价参照,我们需要多设立几个竞品楼盘作为参照样本,这样才能避免较为极端的定价。
第二,如果参照的楼盘,定价本身就有问题,可能是老板一拍脑袋定的价,又或者是营销总草率的定价,我们还拿来做参照,那伤害就很大了。所以我们需要分析他们的定价是否合理,然后修正价格,才能作为参考价。
第三,参照定价的楼盘多,但是每个楼盘与我们的竞争程度是不一样的,有的离得比较远,有的盘是客户常拿来做对比的,那么我们的参照侧重点就不能一概而论,每个参照楼盘配上参照权重,这样才能更加的客观合理。
见上图。
首先,列出需要参照的楼盘,通过调查,得出目前在售的实收均价。
第二步,根据竞争楼盘的互相对比,重新打分,然后根据打分,修正竞争楼盘的定价偏差。这一步很关键,因为他们的定价是他们的分析,我们不知道对方分析能力和衡量标准如何,为了避免因为对方定价失误而影响我们,那么我们需要根据自己的衡量标准,重新打分,修正均价。
衡量的打分标准,基本就是购房客户在意的方面,例如:品牌、教育、生活配套、交通、绿化、户型……,我们根据这些对比项进行打分,然后求出平均值,再加上原来的分数,得出修正后的总分,再拿市调到的均价乘以修正后的总分,既得修正后的均价。
Ps:打分按照±0.01为一个档次(落实到均价相当于一个折扣)
第三步,根据竞争楼盘的重要程度加权重,计算权重值,权重值的求和即为我们的均价的依据(得出这个均价后可以根据市场行情、项目实际情况等等做出微调)。
一房一价制定
定出实收的均价后,即可制定每一个房号的具体价格。
制定每个房号的价格,有两种办法:
第一种通过对比不同朝向户型打分,计算分值,然后折算成房价。
第二种办法,直接根据不同朝向户型,在户型差异项上做房价增减。
其中的区别,第一种是先打出分数,根据分数算出房价;第二种就是直接把打分换算成房价差,从而算出单价。
两种办法不分好坏,但是第一种用系数计算的方法,可以直接设置好均价,然后反算出单价。第二种,就需要先做出价格表,然后再微调以达到设置的均价。
但是第一种制作的价格表不利于汇报,因为平面差、楼层差是用系数表示,审核价格表时需要再次计算。
第二种办法就很简单直观(见下图)。
如上图,列出户型对比项,然后找出相对较差的一个户型,作为基准参照户型(02号房),其他的户型逐项与其对比,然后在每一项打上价格差,最后合计的就是户型的平面价格差。
每一项的价格差根据当地房价来定,也需要根据房子实际情况定夺,没有个统一标准。
非要找个参照值的话,最低与最高之间,保持在1~3个折扣间客户比较容易接受(即10000元/㎡的均价,平面差价在100~300之间),如果户型差别很大或者朝向景观差距很大的,另当别论。
确定了平面差,接下来要确定楼层差,即每一层的差价,常见的层差价制定策略,有“梭形◇”和“倒三角形▽”。
梭形◇:中间楼层定价高,两头低。优势是,有利于较低楼层和较高楼层的去化,劣势是中间楼层价格高,与竞争对手对比起来吃亏,客户会认为价格过高。
倒三角形▽:属于楼层越高价格越贵,是目前主流的定价方法,客户较易于接受,体现了高楼层的尊贵感;劣势是如果目标群体是对价格很敏感的客户,那么高楼层高价格的去化会相对较慢。
楼层差价额度,以当地市场为参考,如遇景观突变的楼层,可做跳跃式的差价。
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如何分析价格表是否合理?
做价格表并不难,稍有点经验的人员均能做出一份价格表,均价可以参照区域竞争楼盘,层差、朝向差亦可参照市场定夺。
难的是如何确定你的价格表是否合理?以及不合理的地方在哪里?
每一套价格表形成后,需要严格做合理性评估和定价风险分析。
主要从”内部对比“、”竞争对比“、”客户承受“这3个角度进行:
1、内部对比,例如同房号间的对比、同房型不同面积的价格对比。
2、与竞争对手比,比同楼层单价、比总价差额、比房型差额。
3、从购房者角度分析,不同户型对应的总价带来的首付压力、月供压力。
以下是我做价格分析说明的例子:
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说明价格概况和定价逻辑
1、 实收均价:***元/㎡
2、 定价原则:”越高越贵”或”中间高两端低”
3、 楼层差价:**元/㎡
4、 特别说明:…………(主要做特殊说明,例如:顶层客户抗拒大,价格拉低**%,或者某楼层带有空花园价格拉升***元/㎡,或者**楼层起不受前面楼栋遮挡,平层基准价拉升**元/㎡。)
附上每个房号的价格落差(指出基准价房号)、总平房号图。
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说明整体的优惠幅度(折扣说明)。
这套价格表对应的折扣情况,例如开盘优惠、付款优惠、特殊优惠。
加以权重,计算出综合折扣率。
为什么要算综合折扣率呢?
汇报人:老板这个是我们的折扣方案。
老板:你说一下优惠情况。
汇报人:一次性的享受95折,按揭的97折、公积金……
老板:你只需要告诉我,这些折扣算完,相当于在这个价格表上应该打多少折。
汇报人:一次性的打95折,按揭的打97折、公积金的打……
老板:都说了,你只需要告诉我,这些折扣算完,相当于在这个价格表上应该打多少折。
汇报人:老板,每种付款方式是不一样的,其中一次性的打95折,按揭的打97折、公积金的打……
老板:&*¥#%@%*
我们可以通过加权的方式,估算出一个综合折扣率,如下图。
付款都有折扣,那么各种付款方式的比例约估是多少,那个就是所占付款优惠的权重,例如按揭的客户占70%,那么乘以折扣率97%,即得出他的权重值,然后把各种付款方式的权重值相加,即得出付款方式的综合折扣率。
根据上表,还有个开盘优惠,开盘优惠95%折是100%的客户能享受的,那么在付款综合折扣率97.2%的情况下再优惠95%,即0.972*0.95=0.9234。
通过加权的计算,可以估算出整体折扣情况,就可以回答上述老板的问题。
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价格表全方位对比分析
1、价格表概况
通过概况表,展现推盘量的总面积、总金额和实收金额、实收均价。
2、房型折后价格敏感度分析
每个楼盘里不同房型,会有不同面积大小(例如同样是3房的户型,可能会有的98㎡和110㎡两种户型),我们通过内部房型的对比(同户型最低单价、最高单价、最低总价、最高总价、差价额)了解自家户型间的竞争力,从而审视定价的合理性。
3、客户购房压力及总价敏感度分析
从你推出的产品中,客户购买面临的压力(首付、月供)是怎样的?你产品的总价区间是如何分配的?比例如何?等等,通过下图,直观的展示出来。
有精装或限价外收的,在表格增加列数,计算。
4、与竞争楼盘价格对比分析
简而言之,就是拿这份价格表与你竞争权重最大的楼盘,进行非常精细的比较,精细到不同楼层,各种户型的单价、总价进行比较。只有通过这样点对点的比较才能看出价格表的竞争力了。
5、价格假设
所谓价格假设,就是提前假设价格上调会怎样,或者价格下调会如何。
不能等到老板问了,我们还支支吾吾的。
这个价格为什么不能涨,依据是什么?如果涨会面临什么……
提前做好价格上调、下调假设的分析。
均价上调:
均价下调:
简而言之,定价关于项目生死,定要谨慎更要有所依据、有所分析。
手上项目多的朋友,可以花点时间把定价和价格表分析做成EXCEL模型,这样可以快速的出价格分析和价格表,提高自己的效率。
来源:江树明个人分享基地(ID:jiangshumingFX),本文已获授权,对原作者表示感谢!