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为什么不建议去初创公司(为什么无数的初创公司都撞上了这块天花板)

为什么不建议去初创公司(为什么无数的初创公司都撞上了这块天花板)首先,这跟市场规模没任何关系。优秀的创业者总是能够找到办法来扩大自己每一单的交易额,扩大自己的市场,多元化自己的客户群,他们就是有这样的能力。我所接触的这些投资人,都是业界最为成功的顶级风投,我从他们的口中听到这样的回答不下15到20次了。于是,我起了好奇心,决定自己来做一次分析。我虽然不敢说自己能掌握 SaaS 业界所有的数据,但是我手头上有十几家 SaaS 公司供我选择,而且他们都停留在了 2000 万到 4000 万这个年经常性收入的范畴中。我需要从这些公司中间找出一些共同的地方,某些制约它们进一步发展的关键因素。我们先来做一个排除法吧:如果增长势头稳定,如果人才团队稳定,市场也是好的,CEO 是正直可靠的,如果我把这些可能性全部都变成确定的因素之后,我对面的那个投资人往往只有一个点可以反驳我了。「这种增长势头不可持续,公司的收入不可能一直这么持续稳定的增长下去!」上图推文翻译:如果

为什么不建议去初创公司(为什么无数的初创公司都撞上了这块天花板)(1)

编译丨拓扑社 原野

当我决定了投资一家初创公司,我工作中的一部分内容就是让其他人也因为这家公司而兴奋起来。其实,这个工作不是很难。因为我自己已经被点燃了热情,别人很难不被我感染。如果我没达到这样的状态,我是不会投资的。

另外,我要对「下一个投资人」解释,或者说描绘这家公司在接下来的 12 个月到 18 个月里,将处于怎样的发展阶段。

就比如说,我这里仅仅是举例子,不影射任何一家现实公司,现在有一家名叫 RainforestQA 的公司,ARR 是 500 万美金,在过去的 5 个月时间里,每个月的增长速度是 14.20309%,目前它在为后续的扩张做着准备。

如果增长势头稳定,如果人才团队稳定,市场也是好的,CEO 是正直可靠的,如果我把这些可能性全部都变成确定的因素之后,我对面的那个投资人往往只有一个点可以反驳我了。

「这种增长势头不可持续,公司的收入不可能一直这么持续稳定的增长下去!」

上图推文翻译:如果 BOX 的留存率是 116%,那么它的收入增长是 37%,其中 21% 是来自于新增账户,16% 来自于老账户。

我所接触的这些投资人,都是业界最为成功的顶级风投,我从他们的口中听到这样的回答不下15到20次了。于是,我起了好奇心,决定自己来做一次分析。我虽然不敢说自己能掌握 SaaS 业界所有的数据,但是我手头上有十几家 SaaS 公司供我选择,而且他们都停留在了 2000 万到 4000 万这个年经常性收入的范畴中。我需要从这些公司中间找出一些共同的地方,某些制约它们进一步发展的关键因素。我们先来做一个排除法吧:

首先,这跟市场规模没任何关系。优秀的创业者总是能够找到办法来扩大自己每一单的交易额,扩大自己的市场,多元化自己的客户群,他们就是有这样的能力。

其次,这跟竞争强度没任何关系。是啊,竞争是会让你的速度降下来,但是如果你按照市场份额来算的话排行老大或者老二,竞争对手也许会把你的发展速度拖慢,但是它不会让你停滞不前!

再次,它也跟潜在客户的数量,销售、营销的方式没任何关系。有些时候也许有那么一点点的相关性,但是如果你真的已经建立起来了品牌,潜在客户总是会纷至沓来的,也许数量上让你失望,但是他们总还是会来的。销售团队,即使他们存在这样那样的问题,不是完美的团队,但是一旦他们做了很长一段时间的销售之后,总是会善于把东西销售出去的。

如果一家公司在 2000 万ARR上停滞不前,只有一个因素,它们的产品并不受到人们的钟爱,产品的NPS(净推荐值)很低。是,它们确实都有自己的品牌,这没错。但是这些客户完全是习惯了购买,他们之所以使用,只是因为不得不去使用,而不是因为他们发自内心的热爱!这款产品有可能是用于“销售自动化”的某一个环节上,又或者是“营销自动化”的某一个环节上。是,我们都使用它,但是它真的已经挺显老态的了,但是它就没有一个居于核心地位,具有强力竞争优势的功能。而且,除了这款产品以外,没有其他人真的过来了解我们的诉求,解决我们的问题。出于工作上的需要,我们只能用它,即便我们已经心生厌烦,说实话,我们是不会把这样的产品推荐给身边的人来用的。

之所以你意识不到真相,是因为你终于从一个小的品牌成长成为了一个真正的品牌。往往就出现在 1000 万 ARR 的时候,只要你有了一个真正的品牌,肯定会有人上门前来询问的,这里面肯定会有人选择你的产品和服务,但这并不是故事的全部。

如果你的客户真的热爱你,热爱你的产品,「魔法」就此发生。二级结点的收入开始出现。也就是说,他们愿意把你推荐给身边的同事,其他公司的同行。更重要的是,他们自身也会在你这里购买更多的东西,比如更多的账户,更丰富的版本。你可以看看上图 Alex Wilhelm 有关 BOX 财务数据在推特上的评价。我不知道 Box 的 NPS 和 CSAT 的数值究竟是多少,但是我确信它们一定非常高!否则,他们是无法单单从已有的老客户那里,就实现了 40% 的业绩增长的!

如果人们不是发自真心的热爱 Box 和它的 CEO,那么他们每年的增长是 15-21%,而不是 37%!这个区别是很大的!

那么,接下来我们应该做什么?做下面的几件事:

首先,如果你现在还没有评估自己的 NPS 值以及 CSAT 值,那么现在就去做,立刻!马上!

其次,将 NPS 值以不同的客户群体来代表,这样你就能看清楚某些趋势。大客户比小客户更满意?购买者比你的终端用户更满意? 将 NPS 值分成三类,最多不要超过五类人群。太少你就看不出其中的差别,太多的话又会显得混乱。

接下来,将已经评估出来的“客户满意度”作为公司运营中的核心指标之一,不断地检视它,提升它,在每一次公司开会的时候看它又有了那些改变?把 NPS 和 CSAT 以及流失率放入到每周和每月的工作邮件中。

最后,立下一个公司的目标来提升 NPS。每个季度,每年进行考量。

关键是,对于每一家初创公司来说,眼前都有各种各样的工作亟待完成,而往往我们都会忽视掉「客户满意度」这个指标。我们总是想着,让客户能够用上我们的产品,这就已经大功告成,我们的视野中永远想着的是如何去开拓这个市场,增加市场份额。有些时候,哪怕客户给我们发来投诉,哪怕是建议,也有可能被埋没在了一大堆的工作当中,被我们忽视过去了。而这,就是取决于 SaaS 公司是否能够取得长足发展的重要分水岭!

这么总结一下吧。如果你的净推荐值是 0 或者 10,或者 20那么你肯定会走入发展瓶颈期。这个时候往往是你刚刚建立一个真正品牌的关键期,你的客户流失率会比平时要高出很多,上行行销的成功率也不如以前。在这种情况下,最好的结果,假设你拥有最为优秀的销售团队和营销团队,那么你的发展速度会比你预期中慢上 30% 到 40%,而如果是最糟糕的结果,你的客户流失率永远保持正值,换句话说,你的客户无法获得净增长。

我在法务、还有人资这两个领域都有投资 SaaS 公司,这些公司的 NPS 值都超过了 60。

更重要的是,这个指标是可以通过你的努力,获得提升的。我向你保证,这是完全可以做到的。而且,公司里每一个人都能出力,帮你来改善这个指标。不管是客户支持部门、工程技术部门、产品研发部门、销售推广部门、客户成功部门,每一个人都应该知道如何让客户变得更加开心,满意。

所以,不要让你的客户说:「我之所以用你们家的东西,只是因为这是市面上我能找到的最好的解决方案。」又或者是:「我们没得选。」

你必须打造一款真正能够让所有人发自内心热爱的产品。

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