每日优鲜诀窍（每日优鲜的韧性）
每日优鲜诀窍（每日优鲜的韧性）谈及前置暗仓模式（以每日优鲜、叮咚买菜为代表），往往习惯于收敛到一个UE模型，所谓三省吾身“履单利润率打平了吗”、“多少老仓打平了，新仓多久能打平”、“单个城市做到什么样的密度能打平”。（一）动态看UE融资能力强的解释过于容易，但在认知迭代的过程中，理解则更加关键。
“每日优鲜已完成新一轮融资，投前估值超过30亿美元。知情人士透露，每日优鲜本轮融资有多个资方，其中包括中金资本，去年12月，每日优鲜还曾获得常熟市政府50亿人民币银团授信以及专项基金支持。”
每日优鲜几乎成了“每月持续burn”但“融资能力强”的专业户。
融资能力强的解释过于容易，但在认知迭代的过程中，理解则更加关键。
（一）动态看UE
谈及前置暗仓模式（以每日优鲜、叮咚买菜为代表），往往习惯于收敛到一个UE模型，所谓三省吾身“履单利润率打平了吗”、“多少老仓打平了，新仓多久能打平”、“单个城市做到什么样的密度能打平”。
打平与否是一个切片的结果，作为双手空空的观察者，我们更在意长期关键指标。
这里的大仓段指的是大仓的人工 房租 包材 小干线物流，前置仓段指的是前置仓的人工 房租 水电 折旧，末端配送最刚性，调度系统和每日单量结构性优化的空间最小。
为什么说前置仓段可以优化？
依然要回归到密度，由于订单还不够饱和，前置仓段的房租利用率和员工工时利用率还有提升空间。随着调度系统、出入库管理的优化，整体的周转速度也会提升。
这里我们分别取较低值进行倒算。
那么，有没有可能做到券后订单80-90元？也是有的，但是需要动态来看，文章只简单讨论下述三点。
（二）让用户更加“轻车熟路”
生鲜电商要立足，多快好省四个维度上，总要至少有两项修炼，每日优鲜的“多”无需多言，1 500-2 000个sku，且优鲜超市类似于一个大平台，扩品类的弹性很大。而在“快”上，除了配送到家，还有一点相对容易被忽略的，是用户即来即走、单次挑选购买时长的“快”。
送得快是四肢，选得快则是大脑。
“快”的基础在于用户的“轻车熟路”，知道哪个版块下有自己需要的东西。
线上货架是一种用户UI，二级菜单既要尽量压缩到一屏以内，还要“理解友好”，比如把蔬菜分为绿叶蔬菜、番茄/瓜果、菌菇、豆制品、葱姜蒜椒、加工净菜，水果没有一个更好的二级归类，那么干脆根据季节的不同，桃李杏枣、柑橘橙柚，任何用户走进来，都是一个绝对最短的检索和标签体系。
产品形态的相对优势得以显现，相较于线下，线上平台能以更低的成本实现千人千面，打一个更透明的流量获取和转化套路。
以往我们总是诟病：线上平台承载sku越多，则越可能变成一个无效的场，从进入到买单的摩擦成本和流出可能越来越大。但平台本身也在不断吐故纳新，比如在平台首页，篇幅越来越大的都是个人化的推荐，在商品页面，购买过的商品，也会在左下角打赏“买过”的标签。
每日优鲜希望抓住高频需要，首页滑两屏就是“你曾经买过的商品”，生鲜和休食的“猜你喜欢”简直太容易了，毕竟，爱吃兰皇鸡蛋、爱喝恒大冰泉、每天都要喝无糖气泡水的人，短时间内的消费选择是不会改变的，买这类商品就到这个渠道，也是渠道即品类的心智占领。
聪明的消费者内心是种着一颗决策树的，清楚地自己在不同品类上的细分诉求，应该选择怎样的具体渠道得到满足。每日优鲜在网红零食（小白心里软、绸鱼烧、葡萄冰）、大牌季节限定/新品（奥利奥樱花抹茶、白桃乌龙；元气森林樱花白葡萄）、有红利的新品类（在家火锅、方便菜）上都是高度敏感的，迭代非常快，这套快反的组货能力，非常值得学习。
平台要做的事情，是不断强化自己的特色，在更多的品类上形成自己的生态优势，本质上是提高了自己的被认知效率。
（三）无感知的提毛利策略
被认知效率提升之后，商品的定价和毛利水平的提升就成了“有源之水”。
每日优鲜的定价策略也很丰富，这里提炼几个我觉得有趣的。
第一，足够差异化的供给，很多本身不具有渠道铺货能力的商品，每日优鲜是重要的出货方式，用户在其他地方没见过、不知道，老北京蒜肠、哈肉联红肠、广味香肠，同样都是150g，你觉得哪个最贵哪个最便宜，年轻人显然是没有直觉性判断的。
第二，不按常理出牌的售卖规格，这个就更简单，一个雪糕便利店售价是8.9元，那么三只卖你22.8，你觉得贵不贵？看上去是比便利店贵的也有，再叠加一个任选两件八折，到底要不要买？还有300g的芥蓝，你能不能一秒算出一斤的价格，不太能，算出来也不知道贵不贵，买了算了。
第三，表演便宜，也很直白，每日优鲜的水果从来都是给一个原价在旁边作为benchmark，用户实际购买的价格写在旁边，8.9元VS12.9元，看过太多套路的消费者们，可能也不会那么动心，但说动作用还是客观存在的。
（四）会员制是用户生命周期运营的必由之路
每日优鲜的优惠券在疫情期间消失了，起送价也直接拔高到了59元，而现在，优惠券以每月会员礼包的形式回归了，目前的coupon是每月两张无门槛5元券、满59/69/79的小额优惠券（10元以下），以及满109/119/129的大额优惠券（10元以上），以及每月4单的多买多省钱，而会员身份的代价是首月3.9元、后续每个月5元。
选择购买会员的消费者，大部分都能通过下单把会员费从体感上节省回来。
对平台的好处有二：
第一， 钱包份额的迁徙。
membership类似于一种游戏，大部分消费者会天然有做任务的快乐，为了解锁更多的任务和奖励，过程中会把其他渠道的购买需求转移到每日优鲜。变现效率显然高于平台push自己的商品页面，苦苦设计商品品类、毛利结构的平衡，做不同商品、不同场次的推广活动。
“让消费者自己搭建更熟悉的购物路径和购物筐，而不是试图做一个更广谱、更有杀伤性的货架”
“在会员制下，培养起那些履单利润为正的用户，让他们持续复购”，这里可以简单review一下我们在文章第一部分的倒算，会看到会员制优惠券的设计，引导性是非常明确的。
第二，拓展新品类、丰富商品结构的同时，增加与消费者的触点。
在这个时间点下，存在一些空白是需要快速占领的，例如C端预制菜的购买渠道。从供应端，大型肉类食材生产企业（圣农、金锣、双汇、正大）、餐饮连锁企业（西贝、
云海肴）、以及其他公司（顺鑫农业、谷言、找食材），但需求端至今还没有找到一个相对集约化的入口。大家都做电商链路显然也不经济。
对于每日优鲜来说，以会员制的方式，让以往买水果、买蔬菜、买肉蛋水产的用户，试试看平台上的预制菜，是非常划算的生意。这些供应商往往是相对分散的厂商，本身没什么议价能力和合作门槛，毛利水平留出不少空间，卖得不好，汰换也方便。
对于供应商来说，不具备C端的触达能力和铺货能力，原本的品牌认知也只停留在经销商层面。每日优鲜这么重要的渠道接不接？就算出于marketing也要接，当然要把货做得不错，给仓库里送去
直播电商已经让我们看到，内容和电商已经开始相互咬合、进入对方的范围，生鲜零售和餐饮零售也是一样，需求和流量就这么多，新动作都是在争取分流和更好过的日子。
回到文章第二部分的观点，这种触点的增加，又进一步丰富了平台的优势品类。
生鲜赛道和社会化餐饮这两个赛道，边界感都很弱。
外卖平台发现，自己的GTV被厨房小家电和预制菜吃掉了一部分。
卖菜平台发现，自己的订单量被“主食零食化、主食水果化”的电商吃掉了一部分。
用户发现，原来吃饭可以有高低错落和谐共存的如此多种解决方案，生活在中国的营商环境里真好。
老话再说：
生鲜是一个高度复杂、精细、艰难的系统性工程，需要极强的多头能力、多个维度寻找平衡，同时又要求长期坚持锐性和钝性的努力，实在是太迷人。
这大概也是我，虽然长期没有门票入场观看，却一直愿意花时间的最大支撑。
深切地敬佩这个赛道上的每一位创业者，且相信每一个把握好核心生命线的公司，可以行稳致远。
