lv女装严选（开在LV旁最低调的羊皮靴店）
lv女装严选（开在LV旁最低调的羊皮靴店）作者原本在澳洲过着安稳的日子，却受到创业梦想的驱使，在29岁那年搬到了美国加州，和朋友一起注册了UGG的商标，再从澳大利亚订了几双羊皮靴作为样品，就开始了创业之路。初创期：如何开拓市场？那么，作者是如何白手起家创办了UGG的？他的创业经历有什么值得我们借鉴的地方？今天推荐的这本书是《逆势销售》，我们一起来看看羊皮靴品牌UGG是如何白手起家，如何从年销售额1000美元做到1000万美元的。本书作者布莱恩·史密斯，著名羊皮靴品牌UGG的创始人。我们从初创期、成长期、成熟期3个阶段来讲述作者的创业历程。
在各大城市里，我们都可以看到UGG的专卖店，它和LV、Gucci等大牌比邻而居，是世界顶级羊皮靴的代名词。
然而，在它开业的第一年里，它却无人问津，只卖出了1000美元的销售额。
在经历了过无数的艰难困苦后，UGG终于涅槃重生。
直到今天，UGG已经遍布全球，成为年销售额10亿美元的时尚大牌。
那么，作者是如何白手起家创办了UGG的？他的创业经历有什么值得我们借鉴的地方？
今天推荐的这本书是《逆势销售》，我们一起来看看羊皮靴品牌UGG是如何白手起家，如何从年销售额1000美元做到1000万美元的。
本书作者布莱恩·史密斯，著名羊皮靴品牌UGG的创始人。我们从初创期、成长期、成熟期3个阶段来讲述作者的创业历程。
初创期：如何开拓市场？
作者原本在澳洲过着安稳的日子，却受到创业梦想的驱使，在29岁那年搬到了美国加州，和朋友一起注册了UGG的商标，再从澳大利亚订了几双羊皮靴作为样品，就开始了创业之路。
他们跑展会，跑渠道，甚至摆过摊，却没有任何人对此感兴趣。
因为羊皮靴来源于澳洲，美国人对此没有概念，他们认为这就是一款保暖用的靴子，何况南加州气候炎热，这里的人们对于保暖的需求并不高。
因此，UGG连续两三年打不开销路。此时的作者需要思考一个最基本的问题，那就是羊皮靴的需求是否真的存在？
经过调查和思考，作者发现，羊皮靴之所以能在澳大利亚流行起来，并不是因为保暖，而是有别的原因。
在澳大利亚，冲浪是一项很流行的运动，冲浪者回到岸上时，喜欢把湿淋淋的脚直接伸进羊皮靴里，羊毛可以迅速吸水，并让脚暖和起来，这样就不会得风湿病。
因此，冲浪者才是羊皮靴这个新产品的突破口。
于是，作者把羊皮靴拿到美国的冲浪用品店里时，所有人都很识货，都知道这是在澳大利亚冲浪者圈子里很流行的羊皮靴。
可见，找到真正有需求的那个群体很重要，我们认为自己的产品是什么样的，和真正的使用者所认为的可能并不一样，产品的定位找到了。
但是，问题又来了，冲浪用品商店的老板们，嘴上都说好，却没人打算掏钱进货。
因为人都是保守的，羊皮靴在美国毕竟是个新事物，充满了不确定性，万一进了货，卖不掉怎么办呢？这时候，就要靠过硬的产品和口碑来打开市场。
于是，作者开始经常和美国的冲浪者们厮混在一起，没事就会从车后备箱里拿出羊皮靴来推销。
他会让美国的冲浪者们也体验一下澳大利亚的做法，那就是不穿袜子，直接把脚伸进羊皮靴里，那种柔软舒适的体验感一下子就征服了他们，然后口口相传。
接着，作者还针对经销商设计了优惠方案，比如买六赠一。
于是，冲浪用品商店也开始愿意找作者进货了，最后，作者开始在当地的一些冲浪者杂志上刊登广告，广告上的模特们穿着羊皮靴，坐在沙滩上，旁边放着冲浪板，渐渐地，在美国的冲浪者圈子里，羊皮靴已经开始为人所知。
成长期：遭遇财务难题
UGG已经通过了市场的验证，在这个阶段，需求和商业模式已经得到验证，创业者要做的只是继续狂奔，但是，这一时期的问题也更多了。
首先，从初创期到成长期的过渡，是需要运气的。
一个意想不到的突然事件，就有可能改变公司的命运。
在一次滑雪展会上，作者雇佣了两个广告模特，她们刚好是迪斯科的爱好者，在工作之余，就直接穿着UGG的靴子跑上舞池。
结果，其中一位模特的抹胸背心突然滑掉了，瞬间，舞池一片疯狂，而这一幕也被摄像机传播了出去，成为头条新闻，UGG也跟着一夜成名。
参展的第二天，UGG的展位被围得水泄不通。仅仅3天的展会，他们就拿到了近10万美元订单，相当于去年营业额的一半。
此时，UGG的成功也带来了其他竞争者，跟进者、模仿者层出不穷，UGG再也不能独善其身了。
但竞争对手的出现并非坏事，毕竟，羊皮靴在美国一直局限于冲浪和滑雪的圈子，普通美国人就算知道羊皮靴的存在，也不会想买。
但是，随着大量羊皮靴品牌的出现，美国的普通老百姓们对这类产品也越来越习以为常了。UGG也不再仅限于冲浪用品店里销售，而是在所有相关门店里推销。
作者认为，渠道的铺设是有“临界效应”的，也就是说，要抢市场，渠道就必须铺设得足够广。
在“临界点效应”的指导下，在创业的第10年，UGG的销售额已经突破200万美元大关。
但一切并没有看似那么顺利，成长期最大的问题其实是：财务问题。
随着业务规模越来越大，对现金流的需求也越来越大，如果不做好财务管理，随着业务量的增加，窟窿反而会越来越大。
那场滑雪展会事件，让UGG有了10万美元的进账，但是作者事后核算了一下，毛利润太低，但是货款，广告费，展会费等成本却越来越高。
最后核算下来，净亏损额近8万美元，风光的营业额背后，其实是血淋淋的亏损，和巨大的资金压力。
即使当时UGG突破200万美元营业额大关时，现金流问题还是没有得到解决，作者只好把房子抵押掉，借钱周转。
当初的电脑老板约翰也急着退股走人。作者托关系找到了3个金主来收购UGG的全部股份。
在这一年，作者的股份也被收购，从老板变成了普通销售员，拿着工资和佣金。
但创业者注定无法安逸，作者还是希望能和大股东谈条件，重新入股UGG，成为老板，但3个金主就想尽各种理由阻扰他。
虽然很绝望，但作者依然为了UGG努力工作，终于在第9年，大股东心软了，他收购了另外两个股东的股份，并力排众议，吸纳作者重新成为股东。
UGG的成长期一直持续到创业的第10年，在这一年里，UGG突破200万美元，在加州有着75%的市场占有率，是名副其实的羊皮靴老大，市场格局已经形成。
成熟期：遇管理难题出售公司
在这个阶段，市场已经非常稳定，内部治理是重中之重。创业者如果不能从打江山转型到治江山，企业也会随时破产。
此时，UGG凭借已经占据的市场地位，市场格局逐渐稳固，财务问题也随之解决。
但此时，团队问题，成为了最主要的问题。
在创业的第12年， UGG一改往日的草莽作风，建立起了现代企业管理制度，有董事会，有股东会，还有各种部门，这时候的UGG，因为组织的膨胀，出现了政治斗争。
此时，部门取代了个人，董事会的投票也取代了创业者的本能，作者一旦提出什么想法，就会遭到其他股东的反对，因为其他股东只希望卖货赚钱，对于带有不确定性的创新计划毫无兴趣。
比如，作者煞费苦心地向董事会解释进驻百货商场的重要性，却被股东会当场否决。
当作者拿下4000双定制款靴子的订单时，又被其他股东骂了回去，而其中的原因，只是其他股东觉得推出定制款太麻烦而已。
当作者把滞销库存卖掉，换回20万现金时，又被其他股东指责不走流程，没有上报董事会审批。
公司化后的UGG，俨然成了个官僚主义和政治斗争的笼子，过去放开手脚打天下的感觉没了，反而处处掣肘。
甚至还出现了人格攻击，有的股东形成了小圈子，污蔑作者通过虚假报销来吃回扣，直到作者当场调出信用卡账单后才证明了清白。
不仅如此，公司里畅所欲言的氛围不见了，取而代之的是拍领导马屁。
最后，失望的作者辞去了董事会席位， 安安心心当起了中层主管。
这些事也让作者发现，自己虽然是个优秀的创业者，擅长从零到有创办一个品牌，但是，他并非一个合格的管理者。
创业者不能总是把公司抓在自己手里，如果将它托付给其他人才有发展的机会，那就应该放手。
于是，作者和其他股东一致同意，将UGG出售给德克斯集团。
这是一家成熟的，有良好的管理制度和供应链体系的集团，而作者终于全身而退，实现了财务自由。
这一年，是UGG创业的第17个年头，营业额已经突破了1100万美元。现如今，在德克斯集团的管理下，UGG一路高歌，已经成为年销售额10亿美元的大品牌。
写在最后
从这本《逆势销售》书中，我们发现，创业者要有全局思维，要能进化。
作者从销售起家，却一直习惯于销售，但是，作者一直没有补足自己的短板，尤其是财务和团队管理方面，而这些最终都成了他创业的障碍。
比如，创业十几年，现金流问题一直没解决，经常周转不过来。
再比如，作者经常为解燃眉之急，拉个并不知根知底的人入伙，最后才发现对方人品不行，结果请神容易送神难，差点被人踢出去，这种事情频频上演。
在控股权的原则上，虽然吃了教训，却还是因眼前的困难而让步，最后，作者意识到自己能力不足，只得将公司出售。
但是，人无完人，对于一个28岁只身前往美国，45岁成为千万富翁的人来说，他的人生就是天道酬勤的真实写照。
