顺丰电子商务运营和管理分析（超级观点顺丰同城CEO孙海金）

顺丰电子商务运营和管理分析（超级观点顺丰同城CEO孙海金）与此同时，随着服务场景的不断扩展及新业态与消费模式的不断创新，即时配送服务行业还将继续发展壮大。这表明，顺丰同城处在一个拥有巨大增长潜力的赛道上，且早在2016年顺丰启动同城业务时，顺丰同城就已抢占了一定的先机。疫情的爆发，使即时配送市场需求被进一步激发。根据艾瑞咨询报告，中国即时配送服务行业的年订单量从2016年的46亿单增至2020年的210亿单，复合年增长率为46.0%。预计2025年中国即时配送服务行业的年订单量将进一步增至795亿单，2020年至2025年复合年增长率为30.5%。带着上述疑问，36氪对顺丰同城CEO孙海金进行了采访。在孙海金看来，好赛道、公司基本面、整体股东实力是顺丰同城被市场看好的三大卖点。分析一家公司未来的增长空间，首先要判断公司所处赛道是否具有前景。

作为快递巨头顺丰控股董事长王卫旗下的第四家上市公司，顺丰同城IPO备受市场关注。

按日均单量粗略估算，顺丰同城目前在即时配送行业的市占率已达到4.3%，而2019年仅为1.2%，两年内市占率翻了近4倍。

同时，在权威物流杂志《中国物流与采购》发布的“2020即时配送综合排名TOP 10”名单中，顺丰同城位列第三，仅次于美团、饿了么。这意味着，顺丰同城已然成为即时配送赛道的前三强。

顺丰同城为何被市场看好？与同业相比其增长空间在哪里？即时配送行业未来又将是怎样的终局？

带着上述疑问，36氪对顺丰同城CEO孙海金进行了采访。

在孙海金看来，好赛道、公司基本面、整体股东实力是顺丰同城被市场看好的三大卖点。

一、做即配行业的“基建”

分析一家公司未来的增长空间，首先要判断公司所处赛道是否具有前景。

疫情的爆发，使即时配送市场需求被进一步激发。根据艾瑞咨询报告，中国即时配送服务行业的年订单量从2016年的46亿单增至2020年的210亿单，复合年增长率为46.0%。预计2025年中国即时配送服务行业的年订单量将进一步增至795亿单，2020年至2025年复合年增长率为30.5%。

与此同时，随着服务场景的不断扩展及新业态与消费模式的不断创新，即时配送服务行业还将继续发展壮大。这表明，顺丰同城处在一个拥有巨大增长潜力的赛道上，且早在2016年顺丰启动同城业务时，顺丰同城就已抢占了一定的先机。

目前，除了顺丰同城，入局这一行业的玩家还包括美团、饿了么、达达、闪送、UU跑腿等。而顺丰同城之所以能跻身行业前三强，两年内市占率翻4倍，与其定位第三方即时配送服务平台，覆盖本地餐饮、同城零售、近场电商、近场服务四大场景，以及多赛道布局不无关系。

区别于美团、饿了么等集中式即时配送平台，顺丰同城属于典型的第三方即时配送平台。

在移动互联网时代的早期阶段，集中式平台可以凭借巨大的流量优势对餐饮商户产生吸引力并迅速增加市场渗透率。然而，随着商家对建立私域流量获取渠道的需要日益增加，以及个性化配送要求逐渐增多，第三方平台的增长更为迅猛。

据孙海金介绍，“第三方”的主要优势首先在于与其他平台不存在流量竞争，无论是微信、抖音等流量平台，还是商超到家、生鲜电商、社区团购平台，都能与第三方配送平台进行合作，不用担心集中式即时配送服务平台对流量的转移；其次，第三方能将服务定义权交还给客户，对于希望打造品牌差异化的商家，常规的配送往往难以满足，顺丰同城能够以客户为中心进行定制；再次，第三方能让定价回归服务本质，第三方平台的服务大多以物流定价，而不以整体订单的百分比扣点进行定价，这样就能为商家释放更多的利润空间，未来必将受到更多品牌方和商户，特别是高价值商户的青睐。

2016年，中国第三方即配行业的订单数量占即时配送行业订单总量的11.9%，而2020年该占比为14.4%，预计到2025年将达20.5%。

孙海金对媒体表示，长远来看，顺丰同城“讲的是整个新零售基础设施的问题，我们的目标是成为一个真正的即时物流公司，成为全行业全场景共同的基础设施和底盘”。

场景方面，在孙海金看来，即时配送行业至少包含本地餐饮、同城零售、近场电商、近场服务四个场景，顺丰同城会针对不同场景下的不同需求提供差异化服务。

举例来看，针对本地餐饮，顺丰同城提供一日三餐的即时配送服务；同城零售主要包括商超、生鲜、医药、蛋糕甜品等日常经常性购买的生活食品用品；近场电商以鞋服箱包、美妆、数码3C等电商渗透率较高的品类为主；近场服务则以企业和消费者为中心，顺丰同城提供满足周边一定范围内的工作生活相关需求的服务。

当前大多数公司只着重做单场景耦合，例如闪送着重于C端，骑手结构主要就是众包，有些平台可能更强调商超、医药，有些平台则更强调餐饮，这样的增长方式相对单一，在黑天鹅事件下的抗风险能力较弱。

孙海金向媒体介绍，顺丰同城是多场景耦合，场景相对同行更丰富。单场景跟顺丰同城的多场景相比，最大的弊端在于当外部条件发生变化影响单一业务时，没有其他业务场景可以救场。

在多场景覆盖下，顺丰同城既做B2C，也做C2C的生意。实际上，顺丰同城打造的是一个完整而强大的开放平台，外部拥有麦当劳、肯德基、必胜客、喜茶等一众头部KA自有平台，内部协同上则拥有速运、仓储、医药、冷运等几乎所有顺丰集团内部资源。

据顺丰同城方面介绍，在B2C赛道，目前国内头部的品牌商家，都将顺丰同城视为除美团、饿了么之外的配送服务商第一选择，也是帮助商家打造私域流量闭环的第一选择。

而在C2C赛道，从目前同城快递向即时物流需求转化的过程上看，顺丰同城也是最有机会的即时配送品牌。同城即时配送不同于传统同城快递的计划物流，是按需物流。过往，人们需要同城递送一些个人物品，只能通过快递的形式，既费时，又浪费了一些不必要的包装材料和中转环节，特别是在紧急和重要的需求场景下，人们更愿意选择即时配送。顺丰速运通过几十年的积累，已经拥有国内客单价最高，也是数量最多的优质客户，这些近千万的企业用户和四五亿的普通用户，都是顺丰同城的天然流量。这也是从长远来看，顺丰同城在C2C赛道比其他平台更有发展和前景的原因。

至于KA和C端散户业务的权重分配，孙海金指出，“从业务重心来讲，二者会齐头并进”，目前散户业务相对较少，想做大散户业务，首先要通过KA形成生态，才能更好地赋能散户业务，“C端业务的利润价值会更高”。

二、或率先实现盈利

尚未盈利是顺丰同城被关注的一大问题。事实上，这是目前整体行业的常态。

根据相关财报数据，作为即时零售的代表，达达集团2021年上半年净亏损13.5亿元，亏损同比扩大83%。而作为生鲜配送的代表，每日优鲜、叮咚买菜的亏损也在持续扩大，每日优鲜前三季度净亏损30.17亿元，亏损同比扩大196.66%；叮咚买菜三季度净亏损20.11亿元，亏损同比扩大142.58%。

相比之下，顺丰同城由于营收迅猛增长，规模效应开始显现，其净亏损率、经调整净亏损率及毛亏损率持续收窄。

收入方面，顺丰同城从2018年的9.93亿元增加至2019年的21.07亿元，2020年的48.43亿元，复合年增长率达120.8%。

2018-2020年，公司毛亏损率分别为23.3%、16%、3.9%，截至今年5月末，毛亏损率已收窄至0.9%，毛利率转正在即。

对于盈利，孙海金非常有信心。他将亏损率持续收窄归结为三大关键点：收入侧，逐步增强高单价业务，收缩高折扣；成本端，规模效应显现，将激励制度改成权益和非现金激励；提升组织管理水平，进行精细化管理。

其中，成本端得到有效控制主要体现在三方面。首先是在规模效应下，大幅增长的收入在一定程度上抵消了成本上升。其次，顺丰同城“原创性”地对骑手推出积分权益的非现金激励形式，骑手可以通过做义工赚取积分，抵消因一些不可抗力造成的投诉或处罚。这是一种双方共赢的方式，一方面可以有效缓解骑手焦虑，另一方面可以减少平台在现金激励方面的支出。

除了盈利问题以外，需要关注的还有战略打法。

目前中国第三方即时配送服务市场集中度不高，根据艾瑞咨询报告，2020年及2021年一季度，中国前六大第三方即时配送服务提供商的合计市场份额（以订单量计）分别约为35.6%及36.6%。

分散的市场格局意味着每位玩家都有机会成为未来的行业“王者”，因此公司长期的战略打法至关重要。

孙海金认为，这个行业会有三个阶段，第一个是织网阶段，类似于快递公司的成网阶段；第二阶段是到2025年，各个公司要在这个行业形成自己的品牌心智，相对来讲是一个比拼产品力和运营效率的阶段；第三个可能是更大的融合阶段。

他进一步表示，目前基本存活下来的公司都已完成织网，进入第二阶段。在这一阶段，大部分公司都在关注两件事情，第一是有没有在自己的根据地上立足，第二是这个根据地能不能支撑起自己的经营效率。也就是说，在即时配送市场上，自己有没有一个清楚的市场定位、目标客群，以及根据地。我们也在做这些事情，一方面是在找自己的业务角色，另一方面要打造出盈利点。

至于明年、后年，到底要着重利润多一点，还是要扩张多一点？孙海金表示：“接下来会提升利润优先级，把扩张走得更稳健一点。”

三、与“商流”为友

引入淘宝中国（阿里巴巴全资子公司）和哈啰出行作为基石投资者，也是市场颇为关注的一点。

孙海金向媒体透露，目前顺丰同城已与阿里巴巴开展业务合作，“它们在本地生活上有很多战略想法，履约方面又需要合作伙伴做补充，作为第三方的我们显然是最优的选择。而对于我们来讲，又多了一个更加稳定的客户，何乐而不为”。

此外，孙海金进一步对36氪表示，顺丰同城与淘宝中国的合作主要是在新零售板块，包括盒马鲜生，以及电商领域都会有合作。

与众多电商、零售等“商流”平台合作，显然可以为顺丰同城带来更多的订单，从而提升市场份额，扩大增长空间。这主要得益于顺丰同城的“第三方”属性。顺丰同城没有商流基因，与其他相关平台也就不存在流量竞争关系，正因为如此，顺丰同城拥有与大多数商流平台合作的可能性。

同时，顺丰同城方面表示，随着反垄断市场政策不断深化，一家独大的商流平台已成历史，商户逐渐拥有更多自主选择权，构建专属的配送闭环需求日益提升，第三方独立即时配送平台重要性日益凸显。越来越多的头部品牌，都将顺丰同城视为配送服务的第一选择，而有些商流平台在高峰时段，也愿意将配送交由顺丰同城作为运力补充。

行业的机遇与挑战方面，孙海金认为，消费者会把需要更快获得感的场景，延伸到生活的方方面面，这是行业的共同机会，这个行业的想象力还是挺大的，以后绝对不仅仅是一个配送，健康经营是当前整个行业面临的挑战。