经典谈判案例及分析（双赢谈判得到自己想要的）

经典谈判案例及分析（双赢谈判得到自己想要的）　　小飞会问：“那这样吧，一人一半。”我方应该立刻锁定：“一人一半什么意思?我说 85 万，你说 75 万，咱们在中间各让一半。哦，你的意思是 80 万可以成交是吗?”　　我们可以这样说：“小飞，我说 85 万，你说 75 万。你看我这新房子装修这么好，你也比较满意，难道就因为这么小的一点差距，让咱们家住不上这么好的房子吗?”　　那应该怎么做?你应该这样说：“祝贺陈总，终于有机会与我们公司结缘同行了!”你看，我祝贺他是证明我在给他机会，而不是他在给我机会。即便最后我达成我想要的结果了，我还要做个心不甘、情不愿的卖家。如何做一个心不甘、情不愿的卖家呢?　　在签约的时候，你可以这样说：“陈总，你看这几万块钱你都不愿意让，我不知道回家怎么跟我家里人交代。不过，跟陈总沟通我学到了很多，这一单就这样了，不过以后老哥你千万不要再欺负老弟了好不好?”即使达成了我想要的结果，还要做个心不甘、情不愿的卖家，

　　我想跟大家分享个谈判技巧——

　　假如我卖一套房子，售价 85 万。而小飞要买房子，出价 75 万，中间差了10 万。如果我们双方都认识到各让一步可以成交，那我问大家，妥协价 80万是我提出来比较好，还是小飞提出来比较好?如果我说 80 万，小飞也能接受，但他会做一个心不甘、情不愿的买家，他或许会说：“你看你这人，非得 80万卖!气死我了!”既然对方不高兴，他就没有赢的感觉。要知道，对方赢不赢，不在钱的多少，而在于内心的感受。谈到最后，你越难受，对方才会越好受。如果你喜笑颜开，对方就会想我是不是上当了。是不是这样?

　　记得在 2012 年的时候，我曾让公司一名员工去中关村给我买一台电脑。他到了中关村，买了电脑，然后又买了一个投影仪。他给我打电话说：“兰老师，我今天可占便宜了，我把那个卖东西的小哥谈得都快哭了!”我说：“你上网查下这两款产品价格怎么样?”他一查，他哭了!他为什么刚开始感觉很高兴，因为对方快哭了。对方快哭了，他就认为自己占便宜了，结果一查发现自己吃大亏了，人家才是高手!

　　谈判到最后的时候，我们要记住——一定不要握手感谢对方。为什么呢?如果你握着对方的手低三下四地表示感谢，感谢对方终于让你签了这一单，如果你感谢他，就意味着这一单是他施恩给你的。如果你感谢他让你做这一单，他就会在心里想——你到底从中挣了多少钱才那么感谢他?所以到最后千万不要握手感谢。

　　那应该怎么做?你应该这样说：“祝贺陈总，终于有机会与我们公司结缘同行了!”你看，我祝贺他是证明我在给他机会，而不是他在给我机会。即便最后我达成我想要的结果了，我还要做个心不甘、情不愿的卖家。如何做一个心不甘、情不愿的卖家呢?

　　在签约的时候，你可以这样说：“陈总，你看这几万块钱你都不愿意让，我不知道回家怎么跟我家里人交代。不过，跟陈总沟通我学到了很多，这一单就这样了，不过以后老哥你千万不要再欺负老弟了好不好?”即使达成了我想要的结果，还要做个心不甘、情不愿的卖家，所以你要恭喜对方而不是感谢对方。

　　让我们再回到刚才卖房子的案例——如果双方都感到 80 万可以成交， 你一定要故意让他提出。那么，具体应该怎么说呢?

　　我们可以这样说：“小飞，我说 85 万，你说 75 万。你看我这新房子装修这么好，你也比较满意，难道就因为这么小的一点差距，让咱们家住不上这么好的房子吗?”

　　小飞会问：“那这样吧，一人一半。”我方应该立刻锁定：“一人一半什么意思?我说 85 万，你说 75 万，咱们在中间各让一半。哦，你的意思是 80 万可以成交是吗?”

　　这个时候，我们要假装很为难的样子说：“哎呀，80 万太少了!我不知道回家咋办?要不这样，我回去跟家里人商量一下，明天 9 点钟你给我打电话好不好?”记住，不要说你打电话给他，你打电话给他是你找他成交的， 你要让他给你打电话。

　　到了第二天早上，他打电话过来了，我们就说：“小飞，本来我以为 80 万虽然少了点，但我感觉离我想的差不太多了，没想到我家里还是对这个事情不太满意。小飞你看，我说这 85 万，你非要说 80 万，咱们中间不就差这 5 万块钱吗?难道就因为这 5 万块钱差距而成交不了吗?你看看怎么办好?”这个时候，很奇妙的事情发生了!

　　昨天，你们的谈判空间还在 75 万到 80 万之间，但此时已经变成 80 万到 85 万的距离了!如果你鼓励对方再中分一次成交，那就是 82.5 万!对方让了四分之三，你才让了四分之一，而且，你还可以做个心不甘、情不愿的卖家让对方高兴。你可以跟小飞说：“你看你这人，连 2.5 万都不愿意出，真是的!”对方看到你难受抱怨的样子，肯定会开心死了。我问大家，这样的谈判技巧，是不是十分美妙?

　　所以，销售的最高境界是你赚票子，对方赚面子。你达成自己的结果，还让对方觉得是他赢了。这样的谈判策略叫什么?双赢谈判!

　　由此可见，谈判是策略的比拼，是利益的交换，是意志的竞赛，是智慧的较量。商业谈判就像下棋，有一套必须遵循的游戏规则。掌握这套规则，你就能预测对方的反应， 采取适当的措施，从而达成双赢的目标。

　　谈判是一门科学。科学是不同的人按照同样的方法和流程会得到同样的结果。而艺术则是不同的人做同样的事给你感觉不一样。

　　那么，我们如何学习谈判呢?我的建议是——最好先按科学的方法学习谈判，然后再把你掌握的谈判科学上升到谈判艺术。这样一来，你的谈判水平就能达到一种出神入化的境界了!