如何拿下千万订单（拿下千万级国际订单）
如何拿下千万订单（拿下千万级国际订单）入网工作一波三折，十分艰难。其间，北京11所经历了新冠肺炎疫情、该所资质证书换证、阿美内部入网审查截止点到期而国外审查员无法亲临工厂进行审查的重重困难。2019年，经过长期不懈的努力，沙特阿美正式向北京11所水击泄压阀产品发来入网邀请函。此后，该所水击泄压阀国际化项目拓展团队坚定不移地开展了长达18个月之久的供应商入网工作。成为大型跨国能源企业的全球供应商一直是北京11所国际化经营矢志不渝的努力方向。早在2012年，该所安全阀事业部曾受邀参加上海阿美亚洲供应商论坛，由此与沙特阿美建立了联系。2016年，北京11所有关人员前往沙特阿美上海办公室进行推介，展示了自身实力，表达了该所希望能够加入沙特阿美全球供应商网络的意向。
在“一带一路”建设的征途上，中国航天科技集团有限公司六院北京11所近日发出了胜利的信号。他们突破重围，同心协力，斩获了沙特阿美石油公司水击泄压阀产品项目的全部订单，创造了单笔合同额新高，夺取了千万级国际订单的胜利。
一个持续的追求
沙特阿美是沙特阿拉伯的国有石油公司，是世界最大的石油生产公司和世界第六大石油炼制商，业务遍及全球。想要向其供货必须要通过沙特阿美供应商入网审查体系的严苛审查。
水击泄压阀产品是北京11所技术先进、性能优异的泄压装置，近年来已在多项国内“巨无霸”炼化一体化项目建立起口碑业绩。
成为大型跨国能源企业的全球供应商一直是北京11所国际化经营矢志不渝的努力方向。
早在2012年，该所安全阀事业部曾受邀参加上海阿美亚洲供应商论坛，由此与沙特阿美建立了联系。
2016年，北京11所有关人员前往沙特阿美上海办公室进行推介，展示了自身实力，表达了该所希望能够加入沙特阿美全球供应商网络的意向。
2019年，经过长期不懈的努力，沙特阿美正式向北京11所水击泄压阀产品发来入网邀请函。此后，该所水击泄压阀国际化项目拓展团队坚定不移地开展了长达18个月之久的供应商入网工作。
入网工作一波三折，十分艰难。其间，北京11所经历了新冠肺炎疫情、该所资质证书换证、阿美内部入网审查截止点到期而国外审查员无法亲临工厂进行审查的重重困难。
于是，该所精心策划和准备，创新使用沙特阿美供应商入网“线上＋线下”审查模式。最终，该所以优异的产品性能、专业的职业素养、良好的企业形象获得了沙特阿美的高度认可，成功进入沙特阿美全球供应商网络。
一次全力的拼搏
北京11所此次中标水击泄压阀产品项目是“一带一路”示范项目，获得项目信息后，该所党委书记李晓峰、安全阀事业部总经理王学彬高度重视，精心组织策划项目攻关。
沙特阿美对项目的要求极为复杂和严格，习惯使用技术文件打包下发的方式，启动技术沟通工作，单个项目的技术文件动辄近百份，累计数千页，且全部为外文，因此，该所消化文件、技术沟通的任务非常繁重。
由于受到疫情影响，北京11所水击泄压阀国际化项目拓展团队无法与客户面谈，再加上与中东客户间语言、思维方面的差异，让项目推进的难度加大。
于是，该所产品经理冯坤带队，抱着必胜的决心，分门别类，逐一翻译材料，从覆盖技术要求、材料规定、加工制造、试验验收、质量检验、喷涂包装等近万页的文件中，整理出与水击泄压阀产品相关的部分，反复推敲，形成完整的设计输入。
其间，项目团队人员多次与该项目业主、设计院进行线上沟通，确认技术要求细节，以掌握客户的核心需求。
2021年11月底，该项目进入最后冲刺阶段。为了拿下订单，配合沙特当地的工作时间，冯坤带领团队往往每天工作到凌晨，坚持当日澄清、当日反馈，响应速度远超国外对手。而且，不管前一天工作到深夜几点，第二天清晨，项目团队人员依旧准时来到工作岗位上，开始新一轮的奋战。
连续一个月鏖战后，项目团队拿出了竞争力最强的技术方案。他们敬业的态度，让沙特客户在视频连线里竖起了大拇哥。
一场绝对的胜利
依托响亮的航天品牌，北京11所最终凭借领先的技术方案、强烈的服务意识以及不懈努力，击败长期向沙特阿美供货的两个国际知名品牌，拿下该项目全部109台水击泄压阀订单，签约金额超过1000万元，创造了水击泄压阀这一细分产品的单笔合同额新高，打开了大批量供货全球最大石油公司的大门。
自2021年上半年成功入网以来，北京11所与沙特阿美共签订了4个项目订单，实现了该所2021年国际市场拓展工作的圆满收官。
“我们锲而不舍，以市场需求为导向，以客户需求为核心，取得了这次胜利，这是团队上下一心拼搏的结果。”该所安全阀事业部总经理王学彬说。
在疫情席卷全球、世界经济放缓的情况下，北京11所以过硬实力勇夺千万级国际化订单，为进一步拓展国际化市场和实施“一带一路”项目打下了坚实基础。
未来，北京11所水击泄压阀国际化项目拓展团队将继续发扬航天精神，力争打造国际示范项目，提升该所国际品牌形象，促进航天技术应用产业高质量发展。
文/齐南南 师羽
图/六院北京11所提供
