12种销售方法和技巧（销售标准流程揭秘上）
12种销售方法和技巧（销售标准流程揭秘上）通过市场活动获取到销售线索之后，是否应该直接分配给销售团队呢？高效组织和数字化市场活动，就属于营销自动化的范畴，具体包括设定市场活动的目标、制作活动物料，邀约客户，客户信息及反馈信息收集等等，这些信息需要反馈到CRM系统当中转化为线索，在活动结束后，还需要通过CRM系统，了解线索被跟进之后产生了多少商机和订单，这就是市场自动化的整个过程。在企业中，一般由市场营销部和销售部配合，肩负这个重要的目标和责任。对于市场营销部，首先通过市场活动获取潜在的销售线索并进行评估，成熟的销售线索分配给销售团队进行跟进，不成熟的销售线索由市场部重新进行培育，使其达到一定的成熟度后再分配给销售团队。这就是线索获取到线索分配的全流程，即M2L，从市场到线索的整个过程。在一个可规模、可复制的销售体系中，打造一个营销和销售的大漏斗非常关键。在这个漏斗的最上面是市场活动，如何能让这个漏斗最上面的开口更大，源源不断地流入
销售流程是标准动作的解构和沉淀，而工具则是使销售人员更加高效、使流程更为可控的必要手段，在《销售彦论》第三季第1期和第2期中，分别对于流程和工具（CRM）进行了详细的拆解和阐释，那如何将流程和工具相结合呢？
从本期开始，将用3期的内容为大家揭秘，流程与工具的结合将会产生怎样神奇的化学反应，本期内容将详细介绍销售标准流程的第一步——如何高效获得高质量线索。
以下为销售彦论第三季·第3期节目内容的文字整理稿
一、线索的定义及管理流程销售管理中，线索到现金的全流程起始于线索管理。线索是指一个潜在客户对于企业的商品和服务有潜在的购买意愿，同时已经开始采取行动搜索或评估潜在的服务商。对一个企业来说，如何获取更多更高质量的销售线索，对销售业绩的增长至关重要。
在企业中，一般由市场营销部和销售部配合，肩负这个重要的目标和责任。对于市场营销部，首先通过市场活动获取潜在的销售线索并进行评估，成熟的销售线索分配给销售团队进行跟进，不成熟的销售线索由市场部重新进行培育，使其达到一定的成熟度后再分配给销售团队。这就是线索获取到线索分配的全流程，即M2L，从市场到线索的整个过程。
在一个可规模、可复制的销售体系中，打造一个营销和销售的大漏斗非常关键。在这个漏斗的最上面是市场活动，如何能让这个漏斗最上面的开口更大，源源不断地流入销售线索，对于企业的销售业绩增长有着至关重要的意义。
市场活动分为线上和线下，线上活动典型的有SEO、SEM以及内容营销等，同时，对to B类企业来说，线下活动也非常重要，包括赞助线下活动、组织行业研讨会以及举办年度用户大会等。
高效组织和数字化市场活动，就属于营销自动化的范畴，具体包括设定市场活动的目标、制作活动物料，邀约客户，客户信息及反馈信息收集等等，这些信息需要反馈到CRM系统当中转化为线索，在活动结束后，还需要通过CRM系统，了解线索被跟进之后产生了多少商机和订单，这就是市场自动化的整个过程。
三、线索评估通过市场活动获取到销售线索之后，是否应该直接分配给销售团队呢？
并非如此。因为通过市场活动获取的初期销售线索的情况、成熟度不同，如果将一些重复的，甚至质量很差的销售线索直接分配给销售团队，会浪费销售人员很多时间。因此在分配之前，还需要进行线索评估。
第一步，对收集的数据进行清洗。系统的线索模块应具备两方面的能力，一是查重，将一些重复的销售线索清洗掉，二是信息补充，比如补充客户的背景信息等，这样能够初步保障线索质量。
第二步，线索打分。在数据清洗完成后，还需要对线索进行打分，以确定跟进的先后顺序，这部分需要用到系统中AI加大数据的能力。首先，我们需要对最佳的客户画像进行定义，比如线索客户所在的行业、企业规模、人员规模等，在这些方面达到一定量级之后，我们一定要第一时间跟进，然后就是制定线索的打分规则。
四、线索培育在线索打分之后，一些评分高的线索很快被分配给对应的销售团队去跟进。除此之外，还有很多线索的情况是客户感兴趣，但还在调研研究的过程中，比如客户注册了活动，但并没有立即购买的意向，这样的属于温线索，另外一种是线索跟进了很长时间，客户没什么兴趣，就属于冷线索，这些线索到底应该怎么办？
这里就需要用到线索的培育机制，首先要通过打分机制，将同一类成熟度的销售线索进行分组，然后开始区分处理，比如客户曾经参加过我们的一个市场活动，这个活动的类别是什么、给什么产品导流，有了这些信息以后，我们可以针对这些客户设定营销培育的自动化流程， 比如做一个邮件营销的培育活动，针对客户感兴趣的内容，通过系统自动设定，在一定时间内，一定频次地给这些潜客发送他们感兴趣内容的邮件，这些邮件发出后，还要通过系统监控这些客户是否查看以及查看的时长，如果一个客户接到邮件后，突然感兴趣点了进去，又进入了我们的官网，这些信息一旦触发以后，系统后台就可以给这个客户重新打分评估，是否应该把这个客户变成一个高质量的线索，然后自动、快速地分配给销售团队跟进。
五、线索分配在线索获取、打分、培育之后，还需要正确、高效地进行线索分配。
第一步，定义分配规则。在一个企业里有做大客户的销售团队，有做中型客户的团队，有做中小客户和渠道的团队，我们需要将不同类型的线索快速分配给对应的销售团队。首先，要通过电销团队对这些线索进行初步沟通，然后根据了解到的情况对应处理，比如基于客户规模、感兴趣的产品线以及客户所在的区域，在后台设定分配规则。
第二步，进行分配。在系统分配规则设定完成后，系统就会自动将线索快速分配给对应的销售人员。但有一种情况是，线索分配给销售人员后，销售人员认为线索匹配错误，那么销售人员可以直接拒绝这个线索，这个时候可以人工干涉一下，把线索分配到正确的路径。另外一种情况，就是销售人员跟客户联系以后，发现这个线索其实还不够成熟，或者客户根本没兴趣，那么这个线索会自动回到被培育的线索池当中。
六、如何处理市场和销售的割裂状况一家公司里市场部和销售部肩负着共同的目标和使命，就是做大漏斗的开口，同时能够将所有的线索一层层推进，最后变成订单，但是实际上市场跟销售割裂的状况是非常普遍的，应该如何去处理这样的问题呢？
首先需要统一线索的标准。市场部对于合格线索的标准，业内叫做MQL（Marketing Qualified Leads营销线索）。当市场部概念中的合格线索分配给销售团队以后，销售团队对线索有另外一个标准，叫做SQL（Sales Qualified Leads销售线索）。当MQL和 SQL差异越来越小的时候，表示市场部跟销售部的同步性变得越来越强。
其次，是市场部ROI（投资回报率）的计算。市场部每一次提广告或者投放市场活动的预算，如果没有数字化的手段支撑，决策者就无法获知广告或者活动的最终效果如何，因此需要用营销自动化的能力，了解成交的所有客户分别是由哪个市场活动带来的，甚至于每一个市场活动，在多长时间里产生了多少的商机，最后有多少被跟进成交了，这对降低营销成本和解决市场销售割裂的状况都很重要。
在统一线索的标准和精确计算市场ROI后，最终在市场部和销售部常年配合的过程中，就会跑出一个高效的市场到销售的线索转化率漏斗。比如，公司今年的业绩目标是增长60%，一层层推算下去，我们就可以知道最上面的漏斗开口要有多少销售线索进来，这些线索应该被拆分成哪些市场活动，每一类市场活动要做到什么样的投放规模，从而使这些线索进入漏斗、被销售人员一层层跟进之后，最终能够成交，实现设定的目标。
本期核心分享了线索到现金流程中，线索如何与CRM系统进行结合，在下期的节目当中，将会详细介绍商机的部分。
