与客户闲聊如何切入保险话题（有什么更高效的方法精准找对客户的保险需求吗）
与客户闲聊如何切入保险话题（有什么更高效的方法精准找对客户的保险需求吗）这样一来，当然很难精准找对客户的需求。 由此可见，面谈对于找准客户需求的重要性。很多从业人员在与客户面谈过程中，只关注自己要讲什么、怎么讲、客户保险观念有没有被唤醒等，而忽略了客户发出的保险需求信号。
找出客户的保险需求需要通过“望、闻、问、切”4部曲。
其中，“闻”、“问”均需在面谈中完成。
由此可见，面谈对于找准客户需求的重要性。
很多从业人员在与客户面谈过程中，只关注自己要讲什么、怎么讲、客户保险观念有没有被唤醒等，而忽略了客户发出的保险需求信号。
这样一来，当然很难精准找对客户的需求。
一个只要不太内向的人，一般来说他内心关注的事项或担忧的问题都会向他人吐露。
因此，从业人员在与客户的交谈中，可仔细聆听客户的言语，从客户的口中发现他内心的隐忧。
例如，一位上班族经常抱怨没有时间，加班频繁，并且熬夜较多，那么这可能是他最烦心的事情。
从业人员可以进一步试探他对于熬夜加班影响身体健康的认知程度，如果客户表现得很是担心，那么这有可能是客户的保险需求所在。
具体还可通过以下4个方法精准找到客户的保险需求：
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方法一
面谈中发现客户的保险需求
在面谈中，可尝试用以下4个技巧挖掘客户的保险需求：
①获取信任，让客户主动说出保险需求
在面谈中，客户通常怀有警惕心理，不愿透露个人真实信息或保险需求。
这是因为此时他们对保险从业人员还没有建立信任。
应对策略可参考：
第一，一 个足够让人刮目相看的自我介绍，让客户认识到自己的专业度；
第二，给予客户一个“保密承诺”，让客户放心地吐露真实资产信息；
第三，走心的小礼物或赞美，拉近与客户的 距离，让客户敞开心扉。
②修炼提问能力，精准找到客户需求
了解客户信息必须通过提问，但有些从业人员在面谈时单刀直入地连环提问，例如“你的年收入是多少”、“家里负债是多少”、“家里有几口人”等。
这会让客户觉得你在“查户口”，内心不自觉地排斥。
在彼此信任度仍较低时，提问不能表现出太强的目的性，而应在提问中适当注入情感，循序渐进地提问。
比如：“您孩子现在在哪读书？我看现在很多人都把孩子送到国外读书，您有这样的 想法吗？”
通过这种聊天式提问，让客户在无压力的情况下透露出保险需求。
③修炼个人倾听能力
出色的销售人员往往善于聆听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。
行销之神原一平曾说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”
为了达到良好的沟通效果，销售人员必须不断修炼倾听的技巧。
所以，在客户抱怨时，不妨坐下来认真倾听，扮好听众的角色，必要时甚至拿出笔记本将其要求记录下来，让客户觉得自己的意见得到了重视。
在交流过程中，不时给出你的意见，以表示你在倾听，让客户更有诉说的欲望。
④面谈过程化被动为主动，精准寻找客户需求
通过面谈获取客户的需求，这是成交前从业人员与客户面谈的目的。
有时难免遇上一些特别健谈的客户，如果从业人员不主动把控面谈的主题和节奏，很容易被健谈的客户牵着鼻子走。
最后，虽然花了几小时面谈，却没有捕捉到什么有效的需求信息。
因此，不管面对怎样的客户，从业人员都要谨 记面谈的目的，主动把握面谈的节奏，适时把话题拉回来。
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方法二
保单检视发现保险需求
为已经购买保险的客户做保单检视，通常有两个作用：
一是让客户明白自己已购买保险的明细；
二是通过保单整理、合并拆分、保障分析等步骤，最终发现已有保障和应配置保障的缺口，
及时补足。
因而，保单检视可以为加保创造机会。
那么，如何让客户同意保单检视？
以下3种提问方式可供参考：
一是问客户每年缴费时间及金额，如：“您是否知道每一张保单的缴费时间，以及账户、 金额情况？”
二是问保单权益情况，如：“您关注过保单什么时候领钱，以及哪几张保单可以领 钱、领多少钱吗？”
三是问保单受益人情况，如：“您的每一张保单是否指定了受益人，以及分 别是哪些人呢？”
如果此时客户答不上来，你再提出保单体检的请求，客户多半会同意。
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方法三
问卷调查发现需求
这是最直接地发现客户需求的方式。
从业人员可以利用问卷调查表，在拜访客户或邀请客户前来参加活动时，以市场调查的名义让客户填写问卷调查。
面对问卷调研时， 客户一般会比较真实地勾选自己最担心的问题，以帮助你做市场调查。
如此，从业人员就可以掌握客户的保险需求点。
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方法四
线上社交平台发现需求
关注客户微信朋友圈中发布的家庭照片、文字信息等；
可以大致了解客户的生活习惯、个人喜好、家庭人口、住房情况、经济消费能力等；
甚至可以看出客户对家人的关爱程度怎么样。
而这些日常信息往往能透露出客户家 庭潜在的保险需求。
*文章来源于【保险行销】杂志书。*
