怎么对付弱肉强食（要想虎口夺食）

怎么对付弱肉强食（要想虎口夺食）2、市场没有紧迫性，其他大厂都没用，凭什么我当雷锋，率先使用？又不是非换不可的东西，对我们生产也带不来很大的改变。那好，多一事不如少一事，我先放下来等等看。1、测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，万一做了更换产生的效果没有想象中那么好，我将承受压力，再者要是出了问题，我可就饭碗都保不住了。想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿我们的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价，产品各方面保证一定要有，才有的谈！结合自己以前在Lanxy销售课程中学到的写写画画的思维方式，他静下心来，拿出笔和纸，开始做梳理。办法总比困难多，我们一定要成功。从自身、竞品和消费者进行分析：站在客户角度做分析：针对这类质量不错，但价格高的产品，我们能带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是客户的采购负责人，那么可能会认为：

都说生意难做，一个行业，最先迈入的有肉吃，到最后来的可能连汤也不剩了。作为传统制造业，即将相应国家号召，努力迈进“工业化4.0”时代。如果现在要在这样的一个市场和行业的环境下去创业，分一块肉吃。我们是不是会无从下手？感觉很难，答案不是这样的。

小刘是一家小型工业品公司的销售主管，去年刚入职。因为公司老板以前在这行有些积累，有一定的客户资源，技术人员也是原先公司的核心骨干，技术非常过硬。生产的产品不比大公司的差。但是市场却很难开拓起来。小刘分析，有以下几个方面的问题：

一是客观大环境不容乐观，纺织行业近些年增长率不高，处于产能过剩，国家供给侧改革的对象。所以市场上新产生的客户少；二是因为起步晚，很多规模以上大客户都已经被行业大佬分光了，要想虎口夺食，比较难。三是很多客户认准一个产品后，就不会轻易更换，风险较大。所以，如果客户对产品没有信任度，很难推进去。

经过一个多月的努力，他们成功在一家地域标杆企业中试样。产品各方面性能确实不错，但是初次报价对方表示有点高。出了一份“试样报告”，但一直未达成正式合作采购。小刘也试着逼单好几次，最终客户都说，更换产品需要一个恰当的时机，等他们上新品种或者新开生产线再说。他也是对方客户各个部门都跑，找到采购的，说是他们没反对意见，但是要看生产的决定用不用；生产的徐工又说要采购的去做主，万一出问题了他们但不起责任。就这样来来回回好几次，一直没有实质性进展。

结合自己以前在Lanxy销售课程中学到的写写画画的思维方式，他静下心来，拿出笔和纸，开始做梳理。办法总比困难多，我们一定要成功。

从自身、竞品和消费者进行分析：

站在客户角度做分析：针对这类质量不错，但价格高的产品，我们能带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是客户的采购负责人，那么可能会认为：

1、测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，万一做了更换产生的效果没有想象中那么好，我将承受压力，再者要是出了问题，我可就饭碗都保不住了。想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿我们的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价，产品各方面保证一定要有，才有的谈！

2、市场没有紧迫性，其他大厂都没用，凭什么我当雷锋，率先使用？又不是非换不可的东西，对我们生产也带不来很大的改变。那好，多一事不如少一事，我先放下来等等看。

作为乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。我们还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！

当然也不排除一种情况，类似客户在行业的地位，他们会拿着我们的价格，重新和目前的供应商谈判，要求他们降价！拿我们当价格磨刀石了。目前这碗饭已煮成夹生饭，多做无益，包括降价在内的举措，都不能保证客户一定采购。不如掉转枪口，重点去攻当地其他规模企业。只要拿下一家大客户，再去进其他，效果会好得多。（手上不上有该客户的测试报告了嘛，这件武器得好好利用）

记得老大曾经讲课的时候说过：告诉客户同行已经采购的案例，比自己说100遍都管用！

接下来，就是选定目标，最后把价格重新核算，下放到位，以价格促合同，以期迅速打开市场。但为了保证后期产品价格有一定利润空间，可以跟对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格…..

先进攻大客户，从上游打开市场缺口，然后顺流而下，哪怕是跟大客户没做成生意都没关系，先建立良好的私人关系都很好！ 一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。

这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！