诱饵效应的经典案例（什么是诱饵效应）

诱饵效应的经典案例（什么是诱饵效应）乍一看，这定价组合是不是看起来有点不合逻辑呢？相信很多人会和Airley一样，心想同样的价格谁会选择花125美元订阅第二个选项呢？为什么要设定这个选项？ 纸质及电子版组合订阅: $125 美国心理学及行为经济学教授Dan Airley在他出名的Ted演讲“我们是否主宰自己的决定？”中，介绍了一个有关诱饵效应的典型例子： 有一天他看到《经济学人》杂志推送了这样一则订阅广告， 电子版：$59纸质版: $125

要知道，心理学可是渗透了我们生活中的方方面面。今天我们就给大家“揭露”4个常用的利用人们心理的营销策略。

一起来看看你有没有“上过当”吧。

1.诱饵效应（Decoy Effect）

这种效应在商家的“定价模型”里屡见不鲜，它的出现往往会让你毫不犹豫的选择最贵的那个选项。

美国心理学及行为经济学教授Dan Airley在他出名的Ted演讲“我们是否主宰自己的决定？”中，介绍了一个有关诱饵效应的典型例子： 有一天他看到《经济学人》杂志推送了这样一则订阅广告，

• 电子版：$59

• 纸质版: $125

• 纸质及电子版组合订阅: $125

乍一看，这定价组合是不是看起来有点不合逻辑呢？相信很多人会和Airley一样，心想同样的价格谁会选择花125美元订阅第二个选项呢？为什么要设定这个选项？

3.锚定效应（Anchoring Effect）

锚定效应指的是我们在做决策时，会过度依赖于最早获取的第一个信息（这个信息被称为锚点/参照点），即使这个信息与最终需要做出的决策、得出的结果关系不大，我们也会倾向于利根据最早取得的信息片段来快速作出判断。

在Daniel Kahneman等人最早观察到这个现象时，他们做了一个经典的实验，他们要求参赛者在5秒内估算出数字1到数字8连续相乘的结果，有趣的是：

• 一组参与者看到的是1x2x3x4x5x6x7x8

• 另一组看到的则是8x7x6x5x4x3x2x1

结果那些看到1开头的人，他们估算结果的中位数为512，而那些看到8开头的人，估算结果的中位数则为2 250（实际结果，你们猜？）。

锚定效应的研究结果也被不少商家精心利用——当你看到你要购买的商品旁边，有个更高价格的同类商品，你是不是往往会觉得在这里下单真是“占了便宜”？

4.为故事买单。

心理学教授杰罗姆·布鲁纳曾指出，我们每个人都有两种不同的思考、说话方式：提议式（propositional）的和叙述式（narrative）。提议式的思考、说话显得正式，是富于逻辑性的。而叙述式的发言则是具体的、富于意向的、有着私人性的说服力，同时是情绪化的。

布鲁纳说，事实上，叙述式的思考在我们生活中发挥的影响，要远远大于逻辑式、系统化的思考。当一个事实性的陈述听起来让人振奋，我们仍然会想要检验它的真实性；但当一个故事听起来让人振奋，我们往往假设它就是真的。

而我们喜欢听哪种故事呢？ 一个故事越极端，它会越成功。这是因为，当情绪变得激烈，共情力也会被极大地调动，我们变得乐于付出。并且，当我们接受那些极端的片段时，“认知负荷”（cognitive load）就开始发挥作用。我们在同一段时间内的注意力是有限的，不能把它分配到多个任务上，就好像当我们极度饥饿、口渴，或者着急要上厕所的时候，我们几乎已经无法再思考任何其他的问题。

同理，当一个故事足够精彩、唤起的情绪足够极端时，我们会把绝大部分的注意力都放在上面，从而无暇分辨那些可疑之处。 所以，如今的营销界的“高级玩家”们都在不断强调讲故事的重要性，毕竟对营销者来说，大家听完一个极具情绪煽动力的故事之后，一边激动落泪一边掏钱包的样子，想想就很美吧。

以上就是心理学在营销上起到的不可忽视的作用，你是否曾经也中过这些消费“圈套”呢？

你还知道哪些利用心理学的营销策略？在评论区留言给我们吧！

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