完整市场营销体系（新时代新营销互联网时代的市场营销战略课程回顾）

完整市场营销体系（新时代新营销互联网时代的市场营销战略课程回顾）（一）从股东价值导向到利益相关者导向吴洪刚博士风采 市场营销是个人和集体通过创造，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销不是单纯的销售，而是需要从消费者的需求出发，消费者的价值需求分为：功能性价值，产品功能满足消费者的需求，如百万豪车和普通的车子功能都一样代步。社会性价值，社会公众认知的心理满足能力的高低，如名车名包代表心理的地位和尊贵。心理价值，在销售过程或者使用过程中带来的愉悦能力，如让利，关系融洽等。 消费者的八大心理需求：路径依赖心理、懒惰心理、面子心理、追高心理、比较心理、特权心理、预期心理、联想心理 消费者并不知道自己需求什么，直到我们拿出自己的产品，他就发现这是我们想要的，也就是说消费者是被引导出来的。消费者的心理账户是由环境造成，从而做出非理性的消费行为。心理账户分为：必需用品账户，资产账户，闲置账户。

作者：中太经管院&马城大MBA17班宣传委员 杨亚丽

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夏日的天气变幻莫测，时而天晴、时而多云、时而暴雨，无论怎样的天气情况，中太经管院马来西亚国际MBA17班的同学们都如约而至，开启为期两天的课程学习。 本次非常有幸请到西南财经大学工商管理硕士、武汉大学管理学博士、企业咨询与内训专家—吴洪刚博士为同学们讲解《互联网时代的营销战略》，吴博士从未来的十大营销洞察展开、结合实战案例，着眼于现实的互联网分析，深入浅出，给出水平化营销和品牌营销创新两大方向、用通俗易懂的语言为大家解析互联网3.0时代的营销学。

管理学博士吴洪刚为MBA17班同学授课

营销的未来

“没有什么比一个出色的理论更加实用”，吴博士引用库尔特.勒温（Kurt Levin）的这句话开启了当日课程。普遍思维还是特殊思维的启示，多数人在给企业定位时会说自己的企业存在特殊性，其实这时出现思维偏差及定位偏差，当消费者的需求发生变化而自身的思维没有变化就会很有压力，思维需要创新，创新源于对权威的质疑，抽象思维能力强的人实际解决问题的能力也会相对强一些。

市场营销是个人和集体通过创造，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销不是单纯的销售，而是需要从消费者的需求出发，消费者的价值需求分为：功能性价值，产品功能满足消费者的需求，如百万豪车和普通的车子功能都一样代步。社会性价值，社会公众认知的心理满足能力的高低，如名车名包代表心理的地位和尊贵。心理价值，在销售过程或者使用过程中带来的愉悦能力，如让利，关系融洽等。

消费者的八大心理需求：路径依赖心理、懒惰心理、面子心理、追高心理、比较心理、特权心理、预期心理、联想心理

消费者并不知道自己需求什么，直到我们拿出自己的产品，他就发现这是我们想要的，也就是说消费者是被引导出来的。消费者的心理账户是由环境造成，从而做出非理性的消费行为。心理账户分为：必需用品账户，资产账户，闲置账户。

吴洪刚博士风采

营销的洞察：

（一）从股东价值导向到利益相关者导向

（二）从广告传播到口碑传播

（三）从产品型企业到服务性企业

（四）从线下企业到线上企业

（五）从品牌资产到顾客资产

（六）从分销渠道到价值链伙伴

（七）产品开发到提供物发

（八）从市场细分到细分市场

（九）从品牌扩张到品牌合理化

（十）从垂直营销到水平营销。

营销是认知的的竞争，而不是产品的竞争！

课堂掠影

互联网营销概述

数字营销就是借助于互联网络，电脑通讯技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。比如电话、短信、电子传真、邮件、网络平台等数字化媒体通道。

数字化对营销模式的影响，未来渠道模式的转型:1.调终端为王，2.扁平化管理渠道3.加强经销商的管控。4.提高终端覆盖率。企业营销思维与模式的转型，商业模式设计需要有前瞻性，不能有缺陷。

移动电子商务比如:B2B即企业与企业之间通过互联网进行交易，阿里巴巴80%的利润来自B2B；B2C即企业对消费者，如天猫、京东商城等，目前B2C市场在向移动终端转移，以淘宝为例，手机淘宝用户达1.27亿；C2C每个人都可以在网上开店卖东西，如淘宝网；O2O 即线上对线下商务，消费者在网上选择服务或者商品，在实体店进行消费，比如公司的APP。微信现在的发展趋势正以燎原之势在全球蔓延，微信的用户注册量超过10亿。线上线下的整合销售，控制线上的价格高于线下的价格。

学员风采

从五个方面理解水平化营销与创新

纵向营销带来的局限性：纵向营销是将市场进行深耕再深耕细分，从而为产品和品牌找到一个相对独一无二的市场空间的营销方式。传统市场营销的基本理论框架（STP-4P-4C）战略部署企业战略决定我们卖什么！营销战略解决我们把产品卖给谁！所谓STP:市场细分；目标市场选择；市场定位。4P：产品；价格；渠道；促销。4C：客户需求；客户成本；便利；沟通。纵向营销的局限性其一市场细分过度，其二差异性变小，其三消费者选择难度变大，其四容易忽视其他需求。

水平营销就横向思考，它跨越原有的产品和市场通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。水平营销首先是创造性的思考，科特勒称之为“跳出盒子的思考”本质上是一种直觉的创造。

产品组合上的水平营销，运用“替代法”如把办公室搬进咖啡馆，“反转法”手工陶艺店，把消费者变成制造者，“组合法”糖果和玩具的组合，“夸张法”宠物墓园，“去除法”去掉不需要的功能，“换序法”进行横向置换。

学员风采

品牌传播上的水平营销，互联网时代品牌传播新特征：

（1）品牌要素变化（二维码）

（二）消费认知变化快

（三）品牌粘度降低

（四）知名度变化迅速

市场水平化营销模式，跨界、多功能、综合市场，水平营销产品策略设计是近几年成功企业的重要特征和营销转型的趋势。

学员风采

互联网时代品牌创新

1.新媒体品牌的传播途径；即时通讯、网络媒体、自媒体、电子商城、数字电视、社交论坛，其特点：参与性、实时性、互动性、内容丰富性、碎片化、受众自主性、途径多样化、跨域性。人们现在越来越喜欢看简单，短小的视频文字。

2.广告应用及新媒体的发展，

3.企业价值识别即应用，

4.事件营销创新及发展，

5.互联网传播途径的应用。

学员风采

营销3.0-社会价值观驱动的营销

何谓营销3.0？市场营销观念的演进，生产观念-产品观念：我们生产什么，就卖什么，这是营销1.0时代；销售观念-营销观念：“产品是被推销出去的”这是营销2.0时代：社会营销观念：“社会责任与协调发展”这是营销3.0时代。营销3.0未来营销概念：协同创新、社区化、特征塑造，通往人文精神营销之转变：从思想、心灵到精神；通往价值驱动营销之转变，社会价值观推动就是将企业的内部远景向外推动。

学员风采

两天的课程，带给我们对未来互联网时代的深思，包括如何结合理论知识在实践中运用。作为企业决策者和参与者的我们，在移动互联网如此发达的今天，应该如何提升企业的市场营销竞争力、帮助企业可持续发展，都是我们需要思考的问题。互联网大大地改变了人们的生活方式，带来的生活便捷与信息的快速更新让我们生活更加精彩纷呈。

本次课程期间，17班还进行了班委增补活动，通过班级参与度、活跃度和负责任度等多方位的考察，同学们经过民主投票，推选出了增补的班委。“壹柒聚首，壹柒成功”，17班的同学们始终保持着“壹柒”出发的初心，“壹柒”携手的信心和“壹柒”面对挑战的决心；在未来的日子里，班委们也将继续带着同学们一起，走向更加美好的明天！当晚，我们也特别邀请到中太经管院执行院长、中太企业家校友会联盟秘书长杨明高博士共同参与班级聚会活动，两天的课程在热烈欢乐的气氛中结束。

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