做销售怎么抓住客户的心理成交（销售心理学做销售）

做销售怎么抓住客户的心理成交（销售心理学做销售）顾客：“还有颜色我也不太满意，我想要玫瑰金的，可这种颜色你们已经卖完了。剩下的这些颜色我不是太喜欢。”销售员：“嗯，内存小，除此之外呢？”来看一个销售实战案例：销售员：“先生，这款手机的配置、性能就是这样的，你满意吗？还有没有什么想了解的呢？”顾客：“很清楚了，就是我觉得这款手机的内存太小了。”

莎士比亚说：“人们可支配自己的命运，若我们受制于人，那错不在命运，而在我们自己。”销售心理学认为，做销售，如果能迅速摸清客户的心理价格，就有助于向其推荐合适的产品，也能在讨价还价中占据主动，而不是受制于客户。

那么，做销售，如何迅速摸清客户的心理价格？掌握一点，迅速摸清客户心理价格，成交不难。这一点就是主动试探。

先来了解一下什么是心理价格？销售员不妨尝试回想下自己最近几次的消费经历，买手机，买衣服，买车子，吃顿饭，或者出去旅行，你都花了多少钱？是否在这些消费行为之前，你心里或者潜意识里就有了一个大致的价格预算？如果这些消费超出预算，你应该都不会消费，比预算的价格低很多，你应该也不会消费，怕质量或品质不行。另外，还有一个更直接的例子，那就是网上购物时，很多人会直接选择一个价格区间，这无疑也是一种价格预算。而像这样的价格预算，其实也就是心理价格。

事实上，对于某件产品，消费者总有一个心理价格，也叫心理价位。一般而言，如果产品价格高于或低于心理价格太多的话，客户就会感到很难接受，销售就很难达成。所以，销售员必须积极主动地试探，力求摸清客户的心理价位，这将在很大程度上决定销售能否成功。

来看一个销售实战案例：

销售员：“先生，这款手机的配置、性能就是这样的，你满意吗？还有没有什么想了解的呢？”

顾客：“很清楚了，就是我觉得这款手机的内存太小了。”

销售员：“嗯，内存小，除此之外呢？”

顾客：“还有颜色我也不太满意，我想要玫瑰金的，可这种颜色你们已经卖完了。剩下的这些颜色我不是太喜欢。”

销售员：“嗯，好的，我记下了，还有吗？”

顾客：“还有，价格也不太满意，其他倒没什么了。”

销售员：“好的。那么，你对价格是怎么想的。”

顾客：“肯定是越低越好呀。”

销售员：“2898已经是促销价了，比半个月前已经降了300呢。现在做促销，买这款手机还赠送原装耳机和时尚机壳，十分划算。”

顾客：“我明白，但这个价格还是太高了，能再便宜200元就好了，这个价格我觉得才合适。”

销售员：“你是说2698吗，这个价格已经低于我们进价了。这个我实在做不了主，这样吧，我进去问下店长，看能不能便宜100元，2798卖给你，这个价格你看可以接受吗？”

顾客：“好吧，那就这个价，你去问一下吧。”

销售员：“好的，请稍等。”

最后的结果，销售员将这款手机以2798元的价格卖出去了。在这个案例中，销售员就是不断通过试探性的语言，最终询问出了客户的心理价格，最终顺利成交。

对销售员而言，迅速掌握客户的心理价格是决定成交和业绩的一个关键，让客户充分了解产品，提出中肯的购买建议和各种辅助建议，以此主动试探出客户的心理价格，然后，在此基础上与客户敲定价格，销售成功的几率就会得到很大的提高。

具体而言，要想主动试探出客户的心理价格，可以参考以下三点技巧：

一、在倾听中了解客户心理价格。客户的话永远比你的话更值钱。一名优秀的销售人员，要善于从客户的话语中捕捉信息，从中了解到客户的心理价格

二、尽量让客户先开价。试探客户心理价格的最好方法就是让客户先开价，很多时候，客户心里期望的价格可能比销售员预想的还要高。

三、切勿单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应从客户那里获取一些东西，否则，客户要么会看低产品的价值，要么会在价格上得寸进尺。

销售心理学：每个客户对产品价格都有自己的心理价格，主动试探，引导客户说出自己的心理价格，掌握客户最想成交的价格，可以让销售事半功倍，成交不难。