分享销售成交方案（顾问式销售方式）

分享销售成交方案（顾问式销售方式）即从客户的利益出发，向客户介绍和推荐产品，帮助客户分析存在的问题，并结合产品的性能和优点，提出有针对性的解决方案。1.以客户为导向②以研究客户为基础：顾问式销售的相关技巧与策略，是在研究、分析客户实际需求、购买的优先顺序、问题点、购买循环的基础上形成的，更合理化；顾问式销售还有其他特点，这些相关特点也决定其不同的销售效果。顾问式销售的特点：以客户为导向、着眼于大客户内部、帮助制定采购指标和发挥团队作用。

以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售

顾问式销售强调的是以解决客户问题为出发点的服务化咨询，不是传统销售方式的以推荐产品为核心的说服型销售，其销售结果与传统销售有显著的区别，即系列化和长期性的交易，而不是单笔的“一锤子”买卖。

因此，顾问式销售具有以下两个显著特点：

①关注大生意：顾问式销售的结果往往是双方的长期性合作关系，而不是一次性成交的小笔买卖，更需要系列化的、与众不同的销售和成交技巧；

②以研究客户为基础：顾问式销售的相关技巧与策略，是在研究、分析客户实际需求、购买的优先顺序、问题点、购买循环的基础上形成的，更合理化；

顾问式销售还有其他特点，这些相关特点也决定其不同的销售效果。

顾问式销售的特点：以客户为导向、着眼于大客户内部、帮助制定采购指标和发挥团队作用。

1.以客户为导向

即从客户的利益出发，向客户介绍和推荐产品，帮助客户分析存在的问题，并结合产品的性能和优点，提出有针对性的解决方案。

2.着眼于客户内部

与传统销售方式不同，顾问式销售面对的不只是客户的采购部门和采购人员，而是将范围扩大到其内部的其他买家，如决策者、管理者、使用者、影响者（如财务部）等，并与他们建立起深层的长期关系。

3.帮助制订采购指标

顾问式销售人员的责任和义务之一是向客户提供咨询，如果不能帮助客户解决实际问题，客户很难作出购买决定。客户一般有一定的采购经验和相应指标，销售人员需要让客户了解此次采购与上次采购的区别（例如，产品性能与优点的对比），根据客户的实际需求，提出购买不同产品的建议，或调整客户的购买优先顺序。

4.发挥团队作用

销售人员不可能仅仅依靠个人力量与客户建立起稳定的互信关系，还需要以公司或销售团队为后盾，如公司组织展会或提供相关技术与人力资源支持等。

基于这些特点，顾问式销售模式与传统销售模式产生的结果存在显著差别，体现为以下4个方面：

①获得客户对产品和公司的满意。顾问式销售提供的是定制式的产品、优越的售后服务，例如，产品到货和安装、调查了解产品使用情况和提供技术支持等；

②销售业绩稳定。销售人员了解了客户的采购流程并与主要客户有了接触，能够掌握客户的一些采购计划，在达成交易后，往往能够影响其以后的购买选择，带来较为稳定的销售业绩；

③维持长期合作关系，并将其培养成为忠诚客户；

④有了一定数量的忠诚客户之后，更易于拓展销售领地。

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