经纪人如何成交客户（成交都是聊出来的）
经纪人如何成交客户（成交都是聊出来的）||1、和客户业主聊天的“魂”下面开始画重点啦~这次课，我们一起重新了解你对聊天的认知！徐老师提出跟客户业主聊天的“魂、道、术、器”四个层次，这无疑是高级聊呀！原来聊个天还有那么多学问。
经纪人如何跟客户房东好好聊天？
成交在成交之外，在悄没声息之中；
业务高手说，成交都是聊出来的。
想要会聊，首先要有料！
这次课，我们一起重新了解你对聊天的认知！
徐老师提出跟客户业主聊天的“魂、道、术、器”四个层次，这无疑是高级聊呀！
原来聊个天还有那么多学问。
下面开始画重点啦~
||1、和客户业主聊天的“魂”
“魂”，灵魂所在，百科上解释为“人的内在管理者”，是人的意志体现，决定这我们外在的一切行为。
一个人做事像丢了魂似的，就是不上心咯！
在前几次课中，我们都清楚地知道，要想做一位专业优秀的房产经纪人，拥有一颗成就客户的发心很重要！而且应该贯穿整个与客户业主打交道的服务过程。
这也包括了跟客户业主的日常交流聊天。怀着帮助客户解决问题，成就客户的发心，我们不只是为了套近乎，博取信任，为成交奠基础，还要将了解客户的情况，挖掘客户的想法作为自己聊天的目标。
通过聊天，充分地了解他们对买卖房子的想法后，为其匹配到适合他们的旺宅，通过成就客户来成就自己。
||2、 和客户业主聊天的“道”
“道”指规律、法则。
徐老师给出了七大价值观作为跟客户业主聊天时要遵循的法则。
从徐老师口中说出来的价值观不是简单的14句口号，而是切切实实地做事原则，指一个人对周围客观事物的是非曲直、好坏善恶的评价标准。
七大价值观分别是：正直、责任、尊重、完美、整体、信任、自律。（详细的见下面长图）
||3、和客户业主聊天的“术”
“术”指方式、方法。
聊天也不是瞎聊，我们要聊到客户业主心里去，需要用到一些方法。
“五个朋友模型”
客户有5个朋友“I、me、mine、my、myself”说的都是他自己。
我们在跟客户业主聊天时要注意聊他们相关的、关心的话题，同时也要注意不能聊消极的、涉及宗教的、敏感的话题，可以多聊积极向上的、正能量的话题。
因为你跟客户在聊的过程中，他对你的印象也随之形成。
如果每次聊天都是积极正能量的，让人喜悦的，那他对你的印象也会是积极的；
相反如果每次你都是说消极的，比如哪里发生车祸、甚至是某个人的坏话，那客户对你的印象也会是消极的。
就如上节课所说，印象的好坏严重地影响着单子能否成！
||4、和客户业主聊天的“器”
“器”指工具。
有了好的发心、规则、方法，还需要借用一些工具。
比如“OPEN与CLOSE的问题”。用OPEN的问题来引导客户业主多讲，提供尽可能多的信息；用CLOSE的问题来做总结确认，确保信息理解的准确。
同时因为客户和业主是给予两个不同的角色和立场，聊的内容也自然不同：
对于客户，我们希望能通过聊天能尽可能地挖掘出他的购房需求，这不仅仅是预算、面积、区域哦，还是他为什么要买背后的真正原因，以及他对新的家有什么样的憧憬，自己及家庭成员的情况如何等。
“旺宅”的背后包含了“身体健康、身心和谐、家庭幸福、事业兴旺”，有关于客户极其家人生活的方方面面。
对于房东，我们更加关注的是房东个人及家庭关系，找出真正决策及影响决策的关键人物、在售房子的情况、以及出售的原因及心理等，为后续销售打好基础。
看完这些，我们再次明确了房产经纪人是提供专业服务的职业，是一门技术活！
创造收益的时间=跟客户在一起的时间 跟房东在一起的时间；
可见跟客户房东聊天多么地重要，成交真的是聊出来的！
更多详细内容请关注《别墅销冠21天特训营》第八讲：跟客户房东一起如何避免尬聊？扫描下面二维码或【阅读原文】进入微课堂。
