外贸报价之后该怎么和客户聊（外贸报价之前的准备-客户背景分析）
外贸报价之后该怎么和客户聊（外贸报价之前的准备-客户背景分析）carefully read and learn the client's inquiry5、我们有必要对客户的沟通记录，对客户背景调查进行分析，寻找客户的兴趣点，关注点，做好精准客户画像，给客户提供精准的针对性的营销方案，找准沟通话题，报客户能接受价格，让客户真切的感受到我们的专业，职业，商业，和服务精神。2、通过系统的客户背景调查（包括新开发的客户以及过去有询盘但没能成交的客户），给客户定位，让客户记住我们，让成交成为可能。3、因为客户背景分析，才能更大化开发客户，有些销售员没搞清楚客户的喜好就盲目开发客户，推荐产品，让客户很反感，最终被客户拉入了黑名单，导致一些优质客户的流失。4、如果客户分析做得到位，跟有些客户甚至可以达到更高层次的合作，比如全面的战略性合作，客户负责在当地搜寻开发客户，进行初步的接洽，或者拿到待开发的新品，或者共同研发设计的产品，等到开发完毕后，我们可以以
The Clients’ Background Investigation and Analysis in Foreign Trade
一、Why
为什么需要在报价前对客户做背景分析呢？客户背景调查的重要性有哪些呢？
1、只有全面对新老客户分析之后我们才能知道我们以后应该投入多少时间和精力，为维护和开发新老客户制定合理的预算 。
2、通过系统的客户背景调查（包括新开发的客户以及过去有询盘但没能成交的客户），给客户定位，让客户记住我们，让成交成为可能。
3、因为客户背景分析，才能更大化开发客户，有些销售员没搞清楚客户的喜好就盲目开发客户，推荐产品，让客户很反感，最终被客户拉入了黑名单，导致一些优质客户的流失。
4、如果客户分析做得到位，跟有些客户甚至可以达到更高层次的合作，比如全面的战略性合作，客户负责在当地搜寻开发客户，进行初步的接洽，或者拿到待开发的新品，或者共同研发设计的产品，等到开发完毕后，我们可以以工程师的身份参与客户和他的客户的谈判合作中，我们获取利润的方式可以多样化，比如和老客户分取一半的利润，像往常一样赚取差价，也可以根据订单量拿提成获取佣金的模式。
5、我们有必要对客户的沟通记录，对客户背景调查进行分析，寻找客户的兴趣点，关注点，做好精准客户画像，给客户提供精准的针对性的营销方案，找准沟通话题，报客户能接受价格，让客户真切的感受到我们的专业，职业，商业，和服务精神。
carefully read and learn the client's inquiry
个人心得：记得我刚刚做外贸的时候，不知道做客户背景分析，也不知道做渠道溯源，市场调研等，就只简单按照邮件模板进行报价，导致询盘回复率相当低，后来虚心向外贸业界高手学习，精读相关外贸书籍，才知道客户背景分析非常有必要，外贸业务员应该每天给自己定个任务，做好几个新老客户的背景调查，对客户当地市场进行分析，曾经因为通过对客户的背调工作就发现其中有的客户是当地政府重点协助的对象，每年都有政府专项拨款，由于我的行业是LED，在欧洲很多国家政府非常重视环保节能减排，很多企业每年都有政府相应的产品研发设计方面的拨款，面对这种企业，我们需要重点介绍我们公司的具有很强研发，设计能力，比如有专业的研发团队，有来自日韩，欧美的设计师，可以根据当地国的日新月异消费习惯及时跟新产品，而且开新品模具，出样品的周期短，快，每个月的产能高，产品缺陷率低，出货快，售后服务良好，这些正好是客户采购产品时非常在乎的要点所在，如果价格合适，客户基本上不会拒绝我们，换位思考的话，如果你是客户，你真真切切有相关产品采购需求，你肯定不会拒绝如此高效的供应商，而是会选择尝试样品单，然后下小批量订单，建立合作信任后，基本就会长期合作，客户当然知道沟通成本也是采购费用中最重要的一项费用。
邮件节选：
Our company has strong R&D design capabilities with professional R&D team and designers from Japan South Korea/ Europe & the United states(choose one or two districs).We can timely update new product catalogue according to the updating changing consumption habits of the local countries. In addition the cycle of opening molds and issuing sample’s time is short the production ability is high the product defect rate is low the shipment is fast the after-sales service is good.
二、What?
客户背景分析主要包括哪些内容呢？主要分十个要点来阐述。
1、客户信息分为基础信息和扩展性信息，公司层面和个人层面的信息
The clients’ information，The More，The Better !
- 基础性信息 Basic Information
称谓:客户名称，公司名称(全称)
地址:项目地址，客户地址，网站地址
联系方式:电话，邮件，社交软件，及时通讯工具
性质:最终客户还是中间商？，
专业度:是否对本产品熟知，有无工程师
熟悉度:是否经常与中国进行进出口贸易，
- 扩展性信息Extended Information
年龄，个人兴趣爱好，宗教信仰，性格特点
公司主营业务，注册资金，进出口额，资金状况
- 公司层面：
1、背景和动机决定客户价值和采购量
2、排除竞争对手，确认项目真实性
3、调查客户的主营行业，项目用途。避免在无效客户身上浪费时间。
4、评估客户的购买力，项目可持续性。
5、了解客户的关注点
- 私人层面
1. 决策权
2. 兴趣爱好
3. 谈判习惯等
具体搜索方法参考如下：
1.谷歌输入客户名字@公司全名site: linkedin. com
(这个公司员工注册过|inkedin都能找到)
2.人名@公司名site: linkedin. com (site 后面的” :“必须是英文输入法)
3. Facebook 搜索栏输入“人名 公司名关键词”
2、客户名片分析
拿到客户名片时重点注意6个信息:
1.公司名
2.主营产品(Main Product)
3.客户英文名( 正确是英文拼读)
4.职位( 负责技术还是Marking Marking更懂市场，注重采购成本)
5.公司网址
6.企业邮箱(有些是放gmail等免费邮箱)
3、客户渠道分析
客户是批发商，零售商（实体的线上上的店铺？），进口商还是代理商等？客户的渠道有很多，相同渠道的客户有相同的特性，那只要抓住这些特性，不断输出他们需要的价值点，那总有一个点是能触动到客户的。除了是共性，还有个性，比如客户公司的定位，品牌的定位，老板的脾气和爱好等，都是背景调查需要了解的点。公司内部最好有一张“客户背景调查表”，里面有几十项信息是需要我们填写的，虽然有些繁琐，但我相信，填得越完善，那就意味着客户越离不开我们。
Carefully read and analyse the Client's inquiry
4、客户产品分析
客户的目标市场，产品的价格区间，包装细节，产品营销推广方式等。通过对客户已有产品信息挖掘分析，能快速顺畅的与客户沟通产品规格、用料、设计方面的细节和喜好，让客户感兴趣。以便于我们在后续谈判中切中要点，谈客户关心的产品要素。
举例1：认真研究分析客户官网的产品目录（但不局限于客户网站上产品目录Products Catalogue，以免丢掉很多客户），从客户网站的Policy 可以了解到一些政策因素 分析Terms 条款可以知道客户的需求点，认证阅读Supplier 板块深入了解客户对供应链的要求 ，contact us 可以了解客户的营业地址，联系人，联系方式，然后在LinkedIn反搜该公司主页，和联系人的个人界面，充分了解该联系人的兴趣爱好，谈客户喜欢的话题，建立良好的私人关系。
客户自建官网分析
举例2：如果属于消费类产品，你可以在各大电商平台搜索，看看这些产品的feedback和Review，看看测评中那些不太好的评价，找到该类产品的痛点；B端产品特别适合通过LinkedIn和Twitter里做这些产品的分析，在google上可以搜：品牌 recall(召回)，这些大品牌召回的原因，可以轻松的找到该类产品现在存在的不足，需要改进的方面 我相信所有客户包括中小型的客户肯定也不希望自己的购买的或者运营的产品出现大品牌的产品召回的情况。
5、客户信用分析
通过LinkedIn，海关数据 谷歌搜索工具等搜集储备和分析国内外客户的信息，这是了解客户资信状况和信用风险控制的基础。通过专业咨询机构及时了解和掌握海外客户的经营状况、资信及偿付能力，企业可以建立完整的数据库，及时筛选信用良好的客户，剔除信用不良的客户。忠诚度有问题的客户会提各种要求，会耗费我们时间成本，对于这类客户我们可以结合其他条件做出应对方案。如果付款方式很好就值得我们花精力去研究购买特点，关注点等，如果利润低，付款方式也不好，我们应该减少对其精力和其他成本投入。
海关数据
客户的档案管理应该维持在一个动态更新的状态，不仅要及时收纳新客户的信息和资料，还要及时审查和评定老客户的信用状况。为了达到这个目的，企业应该双管齐下，一方面利用公共媒体的报道，结合自身建立的往来资料来评定、审查客户；
wlw国外公司调查
另一方面要充分利用国外成熟的信用咨询体系，可以聘请国际上一些知名信用评级机构，以第三方评估报告的形式来查询客户的信用状况，财务状况，付款方式风险度评估，客户市场趋势评估（需要购买分析数据）客户寿命风险评估，政策风险评估，汇兑风险评估，我们当然希望所有方面都是优，但是这样的可能性比较小，几乎没有完美的客户，如果我们发现其中有问题，就要采取一些风险控制措施。
企信查-海外企业查询
如果客户是一家正规注册有真实营业地址的公司在谷歌地图上是可以查到的；
查客户的IP地址可以用 whois www.whois.com； whois也并非是万试万灵的，只能说是一个可能性的探索而已，毕竟现在的人越来越注重信息隐私，很多人在注册域名或网站的时候，要求第三方隐藏持有人信息的，很多网站也可以购买相应服务直接设置显示第三方服务商的信息。
Whois
6、客户的上下游分析
客户的上游指的是他的供应链，客户的主要合作供应商，我们就可以找到参照物；若客户正在寻找新的供应商，我们需要深入分析客户打算换掉原来供应商原因，是不是因为价格，质量，服务上不太满意原来的供应商，这会让我们跟客户谈判的思路更多；客户是习惯于在展会，社交平台，B2B平台找供应商呢？采购的频率和规律是怎样的？什么时间点该做什么？客户最在乎的是价格吗？客户是不是对之前的供应商的研发设计能力不是太满意，新品更新速度不如意等对客户的关乎点，痛点全方面进行分析。
客户面向的客户群体/合作伙伴，也就是客户的客户即客户的下游，客户的营销渠道是怎样的？有的客户是通过参展赢得他的客户，有的客户可能通过社交平台（SNS）主动获客，有的可能是通过传统的派发产品目录页给到老客户和准客户，有的则通过当地国内的B2B B2C平台上获客，有的可能是全网营销推广全面吸引客户，如：google搜索引擎上 社交平台 邮件 电话 面对面营销 客户自建官网；有的则通过客户的转介绍，通过自己的品牌效应获得客户。
外贸实战
（待续）外贸报价之前的准备-客户背景分析（下）
