农产品电商目前的现状（西域美农是如何在农产品电商中爆发的）

➤➤➤像娱乐圈一样，农产品也需要明星

哪里的莲子最好？哪里的萝卜最好？哪里的桔子最好？哪里的柿饼最好？这就是我所讲的品类，一般认为娱乐圈需要明星，其实农产品也需要明星。

最近几年有人发现陕西的狗头枣突然卖不动了，前段时间，榆林、延安那些地方的狗头枣一块钱一斤都没有人要。很多专家也在分析，说是天气不好等原因，但我不这么认为。一些比较年纪大的人会有生活常识，比如说你问他哪个地方的米最好？他很清楚，会立马就告诉你，应该买哪个地方的，但是如今互联网上的80后、90后们并不知道。为什么陕西的红枣会滞销，因为在网上新疆红枣已经占据了统治地位。

大家去看一下百度的搜索指数和淘宝的搜索指数，如果是在网上搜索红枣，你会发现平均新疆红枣会出现90多遍而陕西红枣只能出现几遍，没有搜索自然就没有交易，这样山西狗头枣的滞销就可以解释了。而且这个影响力已经从线上已经涉及到线下了，现在新疆的农民在干嘛？他们不停地去开荒地把那些戈壁、沙漠全部变成粮田，然后规模化的种植，这样发展下去，集约化越来越强、价格逐渐降低、质量也会越来越好，整个会形成一个正向的循环。

在消费者心目中，只有第一没有第二。网上有很多80后、90后是没有常识的，他的常识需要我们去占领，这个领域有太多可以翻盘的机会。这个占领一旦是完成以后，其他的品类如果再想出头，就非常困难，而那些像陕西狗头枣这样的品类只能沦为没有附加值的普通产品。做品类不是一家能做的，一定要拉上政府、拉上很多卖家、很多公司一起。

➤➤➤这是个品牌跑马圈地的好时代

品类出来以后，我觉得要做一些品牌的承接。以西域美农为例，我们的口号叫做自然果实，我们会选择简单实用的包装来承载健康的农产品，将极简的生活方式和我们的产品连接起来，做品牌的诠释。

我们给自己的品牌定位是精选，选择最优的品类。比如说我会选最好的红枣、最好的百合、最好的莲子，选出来以后我们会放弃高利润做低价销售，以销量获得盈利。薄利多销的优质产品是对品牌的强化。

一个大的品类出来以后，如果品牌跟不上的话会很惨。我举个例子，赣南脐橙是好脐橙，但是赣南哪个品牌的脐橙是好的，很多人并不知道。所以品类做出来后一定要有品牌跟上。如果这个品牌哪天能把品类的流量全部截取过来的话，这个品牌就非常厉害了。

但是你的企业做出了品牌，你可以把品牌和品类对接进来。比如西域美农牌和田红枣，很多人想到和田红枣就想到西域美农，那我们就把这个品类给占据了。用品牌去占据品类是一个很好的方法。先瞄准品类，然后拉政府和企业，再用品牌去做大品类流量，这之后要做的是供应链。

➤➤➤中国的供应链有很多路要走

新疆虽然地理位置偏远，但是农特产领域的第一名和第二名都是他们的，甚至前十名中一度有四家都是新疆的。这个我觉得除了和产品相关，还和供应链相关。

传统的农民一般是一家几亩地，没有集约化和机械化种植，很难做成供应链，供应链的产生是伴随着土地兼并、流转这些新变化而出现的。由于土地集约化生产在中国尚未成熟，所以在供应链这块领域有很多新的机会。

我去日本的时候，拿大豆来说，他们从种植到副产品做成一条很长的供应链，一直到最终像点心、面包、糖果等产品，一个豆子就可以做很多东西，但是在中国的话，远远没到供应链程度。我原来很自豪说美农全国最好的七个供应链。但从我去了几次日本之后发现，这个供应链只能叫原料采集链，远远没到供应链的程度。

➤➤➤从流量运营到用户运营

运营的话，我认为经过差不多6-7年的发展，电子商务的销售渠道已经从流量运营转变成用户运营。之前的运营策略主要是办活动、做爆款，想办法获取流量，然后做流量转化促进成交，形式非常单一。

这种方式现在来说绝对是行不通的，因为用户需要更多地了解你，知道你是什么人，甚至包括你的理念、团队、采购、生产过程，所以我们今年把广告费全砍了，2014年的时候，我们的广告费一年要花上千万，平均下来每天有两三万。但今年之后，我们会考虑作为一个团队怎么去和消费者沟通，告诉顾客我们是什么样的理念、在做什么事情、怎么采购、如何生产、我们的团队是什么样的。

经过一年的时间，我们的个人微信公号的粉丝差不多有十几万了，我们不做定订阅号也不做服务号，因为它们打开率非常低，我们就做个人号，个人和个人是可以做朋友的。你可以给我点赞、评论，我们也可以经常私聊，我发的朋友圈你立马能看到。用这个方法，我们把流量运营转变成内容运营。

以前我的80%营业额在淘宝，今年我们差不多是60%在淘宝，其他平台例如蘑菇街、蜜芽、京东到家等的营业额也上涨了很多，渠道方面的情况已经从淘宝一家独大，然后变成各个平台分散发展，美农今年营业额比去年翻了一番，很多是因为内容运营还有多渠道的运营。

这就是我自己的创业经历，通过自己的力量一点一点往前挪，没有经过多大大起大落，一路走过来比较踏实。

--END--

小饭桌新媒体，志在发现和报道未来商业领袖，已融资的项目，如果自认够酷够炫，欢迎加微信zuoriyishan联系报道。

小饭桌创业课堂近期预告：

[28届]北京站 — 12月19、20日

[29届]上海站 — 01月08、09、10日