建材公司如何做品牌推广（建材推广品牌全案策划公司）

建材公司如何做品牌推广（建材推广品牌全案策划公司）政策层面：由于疫情的影响，短期内新基建、大基建、老旧小区改造需求旺盛，长期来看，基建方面的固投会有一定的延续性，尤其新基建方面的需求会扩大，房地产市场增速放缓甚至下行是大概率事件，旧房修缮市场需求会扩大。竞争层面：市占率提升2个点，一方面可以抢占非标产品、非规模企业的生存空间，大概有300亿左右的空间；另一方面可以通过渠道、直销等方式，获取更多的地产、基建项目，提高大客户的单品占比和品类占比。科顺百亿目标实现到底难不难，需要哪些内外部条件，万水波希望通过下面六大业务构面的分析，来解码科顺股份未来的增长逻辑。1、需求逻辑规模层面：2019年全国防水材料市场规模约为1660亿元，同比增长了7%，未来增速会下降，行业将从高速增长步入稳步增长，未来规模有望超过2000亿。科顺要实现销售超过100亿，那么市占率就要超过5%，2019年的市占率是3%左右，所以还需要提升2个点。

百亿科顺已经不再是一个秘密，2019年的一次投资者关系活动上，总裁方勇先生就喊出了进军百亿的目标，另外我们从财报上，也能够发现一些蛛丝马迹，比如报表中提到“用三年甚至更短的时间实现百亿销售”。

而正式的对外发布百亿战略，是在荆门生产基地的落成仪式。会上指出，科顺百亿战略有三个目标，营收三年破百亿、渠道直营各占50%、现金流持续为正。

为什么会有三个目标呢，万水波认为，营收破百亿在大基建、地产集采、精装、两新一重等政策大背景下，是有可能实现的，但是加上渠道直营各占50%，现金流持续为正两个指标，也就增加了实现的难度。

因为渠道占比越高，意味着要扩宽公司的客户界面，延伸公司的销售和服务触角，在获得更多客户资源的同时，降低应收账款的风险，从而实现现金流为正。

科顺百亿目标实现到底难不难，需要哪些内外部条件，万水波希望通过下面六大业务构面的分析，来解码科顺股份未来的增长逻辑。

1、需求逻辑

规模层面：2019年全国防水材料市场规模约为1660亿元，同比增长了7%，未来增速会下降，行业将从高速增长步入稳步增长，未来规模有望超过2000亿。科顺要实现销售超过100亿，那么市占率就要超过5%，2019年的市占率是3%左右，所以还需要提升2个点。

竞争层面：市占率提升2个点，一方面可以抢占非标产品、非规模企业的生存空间，大概有300亿左右的空间；另一方面可以通过渠道、直销等方式，获取更多的地产、基建项目，提高大客户的单品占比和品类占比。

政策层面：由于疫情的影响，短期内新基建、大基建、老旧小区改造需求旺盛，长期来看，基建方面的固投会有一定的延续性，尤其新基建方面的需求会扩大，房地产市场增速放缓甚至下行是大概率事件，旧房修缮市场需求会扩大。

不确定性因素：新的防水标准的出台，竞争对手的跑马圈地和价格竞争，跨界竞争北新建材、伟星新材、三棵树和亚士创能的下一步动作，新环境下的十四五期间的基建政策和地产政策。

2、产能逻辑

如果说市场需求是原动力，那么产能就是保障，百亿产能是科顺股份实现百亿目标的基础，而且随着产能的提升，便于公司开发新客户。

科顺目前拥有7个生产基地，分布在佛山、昆山、重庆、德州、鞍山、南通、荆门等区域，其中防水卷材生产能力1.63亿平，涂料产能15.7万吨。

在建的生产基地有德州二期、渭南基地和荆门二期，正在筹建的基地有广西基地、中原基地、和福建基地。按照产能布局来看，在近两年年防水卷材、涂料产值有望超过120亿元，完全能够支撑公司的百亿战略。

3、产品逻辑

科顺的主要产品是防水卷材和防水涂料，2019年防水卷材营收31.7亿元，防水涂料营收9.2亿元，占比分别为68%和20%。

从东方雨虹、中国联塑的增长逻辑来看，产品品类拓展，也是科顺做大规模的重要手段，科顺已经在部分在建、筹建的生产基地，配套生产特种砂浆、建筑涂料、保温板，未来将给公司带来新的增量。

4、渠道逻辑

公司早期主要面向B端销售，销售模式以直销为主，近年来为了抢占市场和降低大客户的应收账款风险，开始逐步拓展经销商客户，经销商又分为工程渠道和零售渠道，其中工程渠道主要辐射非核心地产和工程承包商，零售渠道辐射家装客户。

运营上，科顺家庭防水是单独的，由依来德建材公司运营，通过终端门店和电商平台进行销售；工程防水业务板块由工程建材集团运营，在全国有5个销售大区、13家销售分公司、23家销售服务办事处、1000多家经销网点。

近年来公司为了填补空白市场，大力发展经销商，推出了融资担保、返利等支持政策，加速了经销客户的开发进程。

万水波认为，经销商数量提升是不难实现的，但是要求直销/经销营收各占50%，是有难度的，主要的原因在于，基建和地产市场集中度会加强，直销市场空间会扩大。

5、品牌逻辑

多品牌运作：不同于东方雨虹，科顺采用多品牌进行运作，其中CKS科顺品牌面向工程防水卷材及涂料市场，ELKOT依来德面向民用家庭防水市场，ZT筑通面向维修堵漏市场，铂盾面向金属建筑面专用防水涂料市场。

品牌形象：2019年，公司的VI，品牌物料、官网都进行了更新，因为采用多品牌的关系，科顺家庭防水和工程防水采用的是两套品牌VI形象。

品牌推广：主要通过参加展会、行业技术研讨会、设计院座谈会、品牌沙龙、技术交流会、高铁等方式进行品牌推广。

6、管理逻辑

企业文化：科顺非常重视公司文化建设，重新梳理了公司的文化理念，树立了以“延展建筑生命、守护美好生活”为使命，以“与人类美好建筑共百年”为愿景，以“与长期同行者共创共享”为核心价值观。

基本法：科顺从公司发展、组织、经营、管理、人才等角度，系统地梳理了公司的基本原则和价值导向，将基本法作为公司经营管理的最高纲领。

信息化升级：科顺在2019年2月启动了SAP项目，2020年9月启动了TMS运输管理系统建设，加速了公司业务流程变革和信息化建设的步伐。

写在最后

除了上面提到的六大成长逻辑，我们还可以从纵横两个方面，来审视科顺百亿目标实现的可能性。

横向面，我们可以看一下友商东方雨虹，作为防水行业的领头羊，虽然2019年的营收达到181亿，但在2015年的时候，也只有53亿，当时提出的目标也是三年达百亿，后来提前实现了目标。

纵向面，我们看一下科顺的发展速度，从2015年的12亿开始，到2017年的20亿，到2018年的30亿，2019年的46亿，复合增速超过30%，保持这样的速度，只要市场环境不发生大的变化，百亿科顺不是梦。

万水波品牌咨询集团专注建材行业全案策划16年，尤其擅长操作防水、涂料、瓷砖胶、腻子、修缮等领域品牌，运用国际品牌营销策略，助力本土中小建材企业弯道超车，低成本营销模式，让品牌迅速崛起并得到持续的健康发展。

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