市场营销李老太买李子：李老太买李子-小贩教你探需求
市场营销李老太买李子：李老太买李子-小贩教你探需求老太太继续在菜市场转，来到了第二个小贩的水果摊。同样问道场景二“你这李子怎么样？”我这李子又大又甜，特好吃。小贩自信满满地答道。但出乎小贩意料的是，老太太二话没说，扭头便走，身背留下一脸懵逼的小贩，看上去有些百思不得其解。估计心里在纳闷犯嘀咕，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
话说一天早上，一位李氏老太笑容满面地离开家门，一路上，还不时地和认识的街坊邻居打着招呼，听说话的意思，是要去附近的菜市场买水果。
老万暗表，这个市场共有三个水果摊。
场景一
说话间，步履轻盈的李老太来到了第一个小贩的水果摊前，问道
“你这李子怎么样？”
我这李子又大又甜，特好吃。小贩自信满满地答道。
但出乎小贩意料的是，老太太二话没说，扭头便走，身背留下一脸懵逼的小贩，看上去有些百思不得其解。估计心里在纳闷犯嘀咕，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
场景二
老太太继续在菜市场转，来到了第二个小贩的水果摊。同样问道
”你这李子怎么样？“
“我这里有两种李子：有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”小贩答道。
“我要酸一点的“，老太答道。
”我这李子又酸又大，咬一口就流口水。“小贩答道。
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上说来来一斤李子吧。李老太买完李子接着在市场上逛。
场景三
这时又看到第三个小贩摊上有李子。
有大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩
”你的李子怎么样？“
”我的李子非常好，就看您需要什么样的。“小贩答道。
”我要酸一点的。“
小贩问，别人买李子都要又大又甜的，您为啥买酸的呢？
”我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。“老太说。
小贩马上说：”老太太，你对儿媳妇真体贴，酸儿辣女，您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子！您要多少？“
老太太被小贩说的美滋滋的，说来一斤。
边给老太太秤酸李子时，小贩边问，那您知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个健康的宝宝。
”您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
就这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
故事讲完了，回想一下日常生活，是不是这三位小贩似曾相识呢？相信各位朋友都有些自己的感悟和启示，那么，从营销角度，这个故事带给我们怎样的营销启示呢？当然，可以从产品陈列，推销技巧与成交方法等多个营销角度探讨，今天，老万，重点从探需求的角度总结如下：
探需求，是老万的培训课程《绝对成交—金牌销售天龙八部法》的第三步，是绝对成交的非常关键的一环，也是很多一线销售都比较头疼的地方。故事中的第三个小贩非常好地展示了探需求，深挖需求的销售技能。
我们不妨把话题拉远一点，什么是营销？营销有太多的定义，老万的定义就是八个字，客户满意，我们盈利。
那么客户怎么才能满意？这是关键。满足客户的需求，客户才会满意。那么，什么是需求呢？需求（DEMAND）=购买能力 购买欲望。老太的购买能力不成问题，关键是购买的欲望在哪里？
注意，满足客户的需求，也就是说客户买东西干什么用，知道他的使用场景，是核心。营销行里，经常讲客户买的不是钻，而是用于钻墙上那个洞，这就是使用场景的需求，现在市面上流行的场景营销就是这个道理。
李老太买李子干什么用？给怀孕的儿媳妇吃，所以要酸的，这就是需求。所以，我们做销售的，经常说要为客户着想，这其实是不对的，从营销角度看，要想让客户满意，不是为客户着想，而是站在客户角度想，第一个小贩显然是从自己的角度想当然了，所以老太扭头便走，没有满意就没有成交，也就没有盈利一说了。
第二个好一点，是一个灵活的销售，满足了客户现实的需求，算是基本及格。这就是典型的交易性需求满足，一次性满满被动性满足。
第三个小贩，不仅满足了老太太的现实需求，还深挖需求，形成关联销售，满足了客户的潜在需求，这是在实物层，根据马斯洛需求层次理论，他还满足了李老太的精神需求，对儿媳妇体贴啦，酸儿辣女报孙子啦，这是高级销售才能做到的。
另外，第三个小贩，还通过进一步摊位和打折优惠等，把老太太变成了老客户，重复购买，这是关系营销，提高客户忠诚度，增加客户黏性，需求常规化，赚的是客户长期生命周期价值。没准，老太太还口碑传播，带着其他老头老太来买呢。
最后再延伸一下，老太的角色是客户，家里的儿媳妇是用户，新东方等做教育的，孩子报班，家长付款就是这个道理，还有麦当劳肯德基，马上中秋节了，送月饼的不一定社会吃月饼的，所以探客户的需求是绝对成交的关键环节。当然，需求有很多类，比如负需求、无需求、饱和需求、下降需求、潜在需求等等，不同的需求状况，营销的策略和任务是不同的，所以探明需求是营销的关键一环。也是区别营销高手和新手的关键所在，新手往往更多急切成交，心急吃不了热豆腐。
故事讲完了，老万知道的也说交代了，营销天天见，营销故事下期见，不见不散，再见！
