c2b的运营体系（安满不计成本助力渠道）
c2b的运营体系（安满不计成本助力渠道）A：宁波汇泽信息技术有限公司总经理 谷强01Q：中童传媒记者 宇豪但奶粉销量的骤然崛起更多的还是由于特殊时期的特殊境遇，在抗疫形势晦暗不明的情况下，本就缺乏安全感的宝妈当然会自己的心肝儿做好充足的准备。坦白的讲，奶粉销量的暴增，其实就是宝妈对未来奶粉消费的提前透支，当形势恢复稳定，奶粉销售过程则会原形尽显。果不其然，从中童传媒走访全国市场的调研结果来看，门店客流暴跌已成共性，这也让看似趋于稳定的奶粉市场再次陷入混乱。窜货、乱价等现象乱象丛生，在这种大环境之下，那些能及时根据市场形势做出调整，稳定价盘，扶持助力渠道克服销售难题的奶粉企业就显得难为可贵。这不仅要求品牌方对市场趋势准确把控，同时也需要品牌方具有不俗的操盘能力和雄厚的背景与实力。背靠恒天然集团的安满就是这样的品牌之一，作为恒天然集团的“亲儿子”，安满品牌的国代品牌运营商-宁波汇泽信息技术有限公司全程参与了由中童传媒主办的动销中国系
来源：中童观察
和疫情初期发展备受打击的诸多行业相比，母婴行业算得上是一个“异类”。
母婴行业虽然也在承受着客流锐减之痛，但境遇会好一些，尤其是奶粉和纸尿裤等硬刚需品类，销量不减反增，甚至屡屡被消费者抢到断货。广西桂林一位代理商曾向笔者讲道：“如果没有疫情，我几百万的货估计都得砸手里了。”
这倒也说的通，毕竟这都是母婴消费的最刚需，尤其是奶粉，作为婴幼儿的口粮，不能断。
但奶粉销量的骤然崛起更多的还是由于特殊时期的特殊境遇，在抗疫形势晦暗不明的情况下，本就缺乏安全感的宝妈当然会自己的心肝儿做好充足的准备。坦白的讲，奶粉销量的暴增，其实就是宝妈对未来奶粉消费的提前透支，当形势恢复稳定，奶粉销售过程则会原形尽显。
果不其然，从中童传媒走访全国市场的调研结果来看，门店客流暴跌已成共性，这也让看似趋于稳定的奶粉市场再次陷入混乱。窜货、乱价等现象乱象丛生，在这种大环境之下，那些能及时根据市场形势做出调整，稳定价盘，扶持助力渠道克服销售难题的奶粉企业就显得难为可贵。这不仅要求品牌方对市场趋势准确把控，同时也需要品牌方具有不俗的操盘能力和雄厚的背景与实力。
背靠恒天然集团的安满就是这样的品牌之一，作为恒天然集团的“亲儿子”，安满品牌的国代品牌运营商-宁波汇泽信息技术有限公司全程参与了由中童传媒主办的动销中国系列活动——安徽、河南、山东3场活动，总经理谷强先生也特此接受了我们的专访，对安满做了一次全面的解读。
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Q：中童传媒记者 宇豪
A：宁波汇泽信息技术有限公司总经理 谷强
Q：上半年受疫情冲击，奶粉市场竞争变得异常激烈，安满的情况如何呢？上半年的目标是否完成？
A：总体来看，2020年上半年安满出货量要比2019年同比略微增长，其中1季度完成率较好，而2季度由于线下消费者到店率持续保持低位，虽然销售情况依旧稳定，但并未达到预期。
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安满于动销活动现场展位图
Q：哪些原因促成了安满上半年的增长？
A：根本原因在于我们在市场开拓以及助力渠道方面不计成本的高投入。
首先，在疫情最为严重的一季度，为了帮助门店维护老顾客，安满汇泽团队快速启动了消费者加码促销，门店送货补贴，团队激励等一系列推动方案，值得一提的是，所有费用均由汇泽及品牌方承担；
其次，在疫情形势得到缓解的二季度，针对门店客流锐减，开新苦难的现象，安满汇泽团队利用服务团队的优势，及时推出了线上直播等推广形式，并调整了新客招募方案，投入大量的免费奶粉资源，帮助门店线上、线下引流和招新。而在多项措施的同时发力下，我们曾在一个月时间内就拓展了15000个新客；
最重要的是，针对动销慢、效期旧的客户，我们启动了2次大范围的产品效期更换，把代理商和门店可能因产品滞销而带来的经营亏损风险将至低点，这项措施也极大的提振了渠道对安满的销售信心。
疫情初期，安满无忧购活动
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Q：您对下半年的奶粉市场发展趋势有哪些判断？安满又会做出哪些调整？
A：第一，虽然中国防疫形势大好，线下经济也开始逐步恢复，但国外疫情的反复，依然会对国内经济产生持续影响。消费者收入的下降就是最直观的表现，这也是目前各大奶粉品牌不断加大促销力度抢客的主要原因。我认为下半年奶粉品牌价格的恶性竞争短时间内不会消失，奶粉市场的马太效应也会加速，在这场战役之中，只有那些不计较一时得失，真正重视于中国市场品牌建设的奶粉品牌才会生存下来，背靠恒天然集团的安满具备这个气质。
第二，安满下一步将降低销售预期，有序排产，保持产品效期新鲜，继续在品牌传播、新客开拓加大投入，逐渐降低价格方面的促销投入，维护门店的客单价和利润额不受影响。同时我们汇泽公司作为安满的线下品牌运营商，将继续强化团队和执行力，和门店充分沟通，为门店推出更有效的动销方案。
第三，安满将持续的提高产品核心竞争力。7月20日，恒天然乳品原料部NZMP宣布，已获得一项欧洲专利EP2211629，为使用婴幼儿品类乳脂原料SureStart MFGMLipod 100和 MFGM Lipid70的品牌提供专利保护。MFGM俗称乳磷脂，它和DHA强强联合，不仅能够帮助宝宝建立完善的大脑网络，更有助神经信号快速传导，让宝宝思维敏捷，有助于认知发育。而通过上述专利以后，安满婴幼儿配方奶粉将拥有独特的HN019益生菌配方及MFGM 专利配方。
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Q：安满孕妇奶粉在业界素有美名，对于孕妇粉的市场教育，安满做了哪些工作？
A：孕妇粉是先导品类，如果孕妈对你的孕妇奶粉的产品及品牌认可，那么大概率会选择继续给自己的宝宝吃同个品牌的婴幼儿配方奶粉。安满孕妇粉自从进入中国市场以来，深受广大消费者的喜爱，目前已经是国内孕妇奶粉品类中的NO.1，在线上孕妇粉奶粉市场份额更是接近40%。
对于孕妇粉的市场教育，安满的策略是“多点开花”。
比如说在线下开展孕期妈妈班，在门店组织跨品类联动推广，邀请专家宣讲孕期知识并并与多地的月子会所加强合作。
同时，安满还上市了高端孕妇奶粉-安满倍御孕产妇奶粉，丰富并延伸产后妈妈的营养和哺乳需求，为门店、孕妈提供更多的产品选择。
安满产品图
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Q：今年动销中国的主题是“重启·新能力”，您是怎么理解这个主题的？
A：市场格局在发生改变，这就需要品牌商、服务商、团队重新审视目前的策略，充分理解消费者、门店、代理商的需求，尽快的适应市场变化，提高自身的供应链、营销、服务、执行等综合能力，只有先成就渠道、才能成就自我。
