铝材运营方案（携手好客户为建筑型材）

铝材运营方案（携手好客户为建筑型材）“涂亿初创时，客户主要是身边的家电、五金企业。但很快，公司把目光投向了铝型材行业。”刘应健介绍，就在涂亿创办数年后，受建筑市场拉动，南海一批铝型材企业加快发展，“数年间，兴发、坚美、凤铝等企业的年产量从几千吨增长到几十万吨。当时涂亿的新目标，是建筑型材这块大蛋糕。”涂亿创始于2003年，背靠南海乃至佛山制造业基础发展。当时正值粉末涂料行业技术骨干“下海”潮，涂亿总经理吴延军在创业以前，曾任职于南海一家由粉末涂料专家南仁植为技术指导的企业。●陈梦 赵进紧跟“大厂”谋成长粉末涂料是以固体树脂和颜料、填料及助剂等组成的固体粉末状合成树脂涂料。与传统液体涂料相比，粉末涂料的耐用性、环保性更优，VOC（有机挥发物）为零，被誉为“4E型”（高效、节能、环保、经济）涂料，涂装应用覆盖建筑材料、家用电器、家具、化工管道、5G通信、工程机械、集装箱、新能源汽车电气绝缘等领域。

涂亿佛山总部生产基地。受访企业供图

深耕粉末涂料行业近20年，佛山市涂亿装饰材料科技有限公司（下称“涂亿”）一直紧跟基建和房地产行业发展趋势，立足技术和产品优势，长期与兴发、坚美、华建、凤铝等全国铝型材头部企业保持合作。

广东省涂料行业协会提供的相关资料显示，涂亿建筑型材粉末涂料产品2021年的市场占有率在广东省排名第二。另据中国有色加工工业协会提供的相关证明，涂亿建筑型材粉末涂料市场占有率位居全国前列。

近两年，尽管建筑型材粉末涂料发展有所放缓，但粉末涂料整体市场还在往上走。据市场研究机构Markets & Markets预计，2021年至2026年，全球粉末涂料市场规模复合年增长率为6.8％。涂亿常务副总经理刘应健说：“不仅建筑型材粉末涂料，往后在新能源汽车、5G通信、管道、集装箱、工程机械等的涂装上，都将看到更多涂亿产品的身影。”

●陈梦 赵进

紧跟“大厂”谋成长

粉末涂料是以固体树脂和颜料、填料及助剂等组成的固体粉末状合成树脂涂料。与传统液体涂料相比，粉末涂料的耐用性、环保性更优，VOC（有机挥发物）为零，被誉为“4E型”（高效、节能、环保、经济）涂料，涂装应用覆盖建筑材料、家用电器、家具、化工管道、5G通信、工程机械、集装箱、新能源汽车电气绝缘等领域。

涂亿创始于2003年，背靠南海乃至佛山制造业基础发展。当时正值粉末涂料行业技术骨干“下海”潮，涂亿总经理吴延军在创业以前，曾任职于南海一家由粉末涂料专家南仁植为技术指导的企业。

“涂亿初创时，客户主要是身边的家电、五金企业。但很快，公司把目光投向了铝型材行业。”刘应健介绍，就在涂亿创办数年后，受建筑市场拉动，南海一批铝型材企业加快发展，“数年间，兴发、坚美、凤铝等企业的年产量从几千吨增长到几十万吨。当时涂亿的新目标，是建筑型材这块大蛋糕。”

这趟转型不容易。当时，铝型材行业使用的粉末涂料供应商多为外资品牌，高端产品市场几乎被垄断，包括涂亿在内的民族品牌在“夹缝”中生存。加班加点缩短交付期、尽可能提高服务响应效率等等，都是应对策略。

同时，涂亿坚持紧盯兴发、坚美、凤铝等铝型材“大厂”发展订单。“一来大厂对粉末涂料的技术和品质要求高，能促使涂亿保持产品竞争力。二来‘大树底下好乘凉’，就算建筑市场需求有所收缩，只要大厂订单稳，涂亿就订单稳。”刘应健说。

从营收数据看，这样的市场策略奏效了。2021年，涂亿的销售规模为2亿元，同比增长近三成。今年，房地产市场出现一定程度的降温，建筑型材粉末涂料受到影响，涂亿预计2022年销售仍可保持20%以上的增长。

涂亿还在立足南海大本营的基础上“走出去”。从2016年开始，涂亿对生产基地进行全球化布局，几年内分别在阿尔及利亚、全国铝材之乡山东临朐、湖北铝材产业基地大冶、西南工业生产重地四川德阳设有生产基地，为周边区域产业客户提供更快速、更便捷的供货和服务。

设高标准强化优势

与大客户合作，涂亿的底气是自主创新和严格的“自我标准”。

资料显示，涂亿现有63项授权专利，累计参与起草了11项国家标准、行业标准、团体标准，手握“中国铝加工行业（粉末涂料）优秀供应商”“广东省名牌产品企业”“广东省专精特新企业”“佛山市细分龙头企业”“佛山高新区制造业单打冠军”等荣誉。

刘应健说，涂亿在粉末涂料行业发展将近20年，一直坚持迎着建材市场发展风口，对准建材行业用粉末涂料的痛点和需求点研发各类高性能产品。

金属粉末涂料是涂亿的“销冠”产品，它是在普通粉末涂料的基础上，通过涂亿新一代金属邦定技术加上银铝粉、铜金粉等金属颜料而来。其装饰效果的平整度、金属闪烁程度接近油漆，但其制造技术要求比普通产品要高得多。

“高要求、高标准意味着高投入。”刘应健举例说，为确保产品稳定性，涂亿专门购入了德国设备，原材料采用德国树脂、德国金属颜料等满足制造过程对生产工艺控制等的严格要求。

这些投入都有了收获。据介绍，目前兴发七成的金属粉末涂料、坚美五成的金属粉末涂料购自涂亿。而且，涂亿第二代金属效果粉末涂料解决了金属粉末不稳定、回收粉末效果差、闪烁度不够的行业痛点。

耐候金属粉末涂料系列也是涂亿的“得意之作”，表面效果媲美氟碳金属油漆，耐候性能达到户外质保10年到15年的国际标准。这项技术突破还让涂亿获得了欧洲铝建筑户外用粉末涂料QUALICOAT CLASS 1（质保10年）、CLASS 2（质保15年）认证，权威性颇足。

涂亿还手持欧洲铝建筑户外用木纹转印粉末涂料QUALIDECO认证（质保十年），美国建筑标准AAMA2603、AAMA2604质量标准等“通行证”。再如氟碳粉末涂料，刘应健介绍，铝合金门窗型材、铝幕墙型材目前大量使用的氟碳油漆，具有几十年抗紫外光和抗腐蚀的耐候性，但氟碳油漆含有大量甲苯、丙酮等有害物质，而涂亿氟碳粉末涂料以含氟树脂为主要膜成物，内含F-C键，耐候性满足欧盟QUALICOAT CLASS 3、AAMA2605国际质量要求，参与了北京雁栖湖APAC会议中心、2022年北京冬奥会国家速滑馆等大型建筑项目。

拥抱“漆改粉”拓市场

近年来，包括涂亿在内，我国越来越多粉末涂料企业通过加强产品竞争力，加快向中高端市场进发，但与国外大牌厂商之间尚有距离，涂料行业的竞争格局仍未发生根本转变。

据前瞻产业研究院《中国粉末涂料行业发展前景预测与投资战略规划分析报告》，从2021年中国粉末涂料市场情况看，外资企业凭借技术优势、品牌优势抢占了一定的市场份额，主要集中在高端粉末涂料领域。与此同时，我国粉末涂料行业市场集中度处于较低水平，目前并未出现垄断性企业。

前方机遇与挑战并存，涂亿有所取舍。刘应健说，基建和房地产行业发展放缓，建筑材料需求量随之减少。涂亿的应对，是立足粉末涂料的“老本行”，调整产品结构，拓宽应用范围。

变的是产品应用领域，不变的是对自主研发的坚持。具体来说，涂亿正重点聚焦新能源汽车和汽车轻量化配套产品，以及5G产品、石油管道防腐、农用机械、工程机械等不同领域“漆改粉”对粉末涂料产品的需求进行突破。

例如车箱体粉末涂料系列。近年来，轻量化发展、生产线环保排放等要求加快转化成车厢涂装工艺对“漆改粉”的需求。刘应健介绍，与应用油漆相比，涂亿工具车箱体粉末涂料的遮盖能力、耐刮磨、耐化学性、耐候性、耐腐蚀等性能完全满足汽车车厢产品的涂装质量要求，而且其利用率高达99%，兼具无VOC排放、无废水废渣废气排放等技术优势。

再如中密度纤维板粉末涂料。与应用液体涂料相比，粉末涂料技术可降低人工、能耗、仓储等成本，能处理异形件，涂装效率更快，而且能有效封闭甲醛。放眼全球，以宜家为代表的大型家具公司已经在中纤板家具领域大量使用粉末涂料。刘应健说，对于该领域，涂亿大手笔投入自主研发，目前中密度纤维板粉末涂料产品已具备大规模推广应用的条件。

在涂亿，不变的还有对“头部”客户的执着。从兴发、华建、坚美、凤铝等大牌铝型材厂商，到中石油、中海油、华为、北汽集团、、宜家家私、欧派厨具等不同领域的佼佼者，涂亿的好客户还将越来越多。

观察眼

选定好客户

闯出一片天

德国汉臣（HANCHEN）专注生产液压缸，是一家好客户“逼”出来的全球隐形冠军企业。在其产品目录上，提供特殊解决方案的特种缸占了相当大的比例，其中不少是行业首创。而其最初的驱动力，都来自客户。

好客户就是风口。因为好客户在意它们的客户，这会发挥连锁作用，把企业带进同样的良性发展之路。

优秀的企业都需要具备鲜明的好客户导向。在南海，去看100多家全国制造业隐形冠军企业的发展会发现，它们都具有清晰的客户价值观。隐形冠军企业与好客户保持高度紧密合作 并把长期的好客户关系视为重要的竞争优势。

包括涂亿在内，对于很多与“国际级”对手同台竞争的企业来说，与好客户为伍，就是为了提供比国际大牌更好的产品质量，以更优秀的经济性能加上本地化的服务，最终真正实现赶超。