厂家如何管控经销商的价格（厂家如何进行价格管控）

厂家如何管控经销商的价格（厂家如何进行价格管控）4、加强违约惩罚生产厂家和中间商合作关系的破裂以及中间商之间良性竞争局面的破坏，很大程度上是由于相互之间缺乏沟通了解和信任，导致意见分歧，认为他方的置信度不高 担心自己投入过多，将产生更大的损失，更注重短期利益 难以建立长期合作关系，最终导致合作关系破裂和良性竞争局面的消失。生产厂家与中间商之间是长期合作关系或者是单纯的交易关系决定了双方对价格竞争的态度与行为模式。加强了解和相互信任是搞好合作关系的基础。2、建立厂商共赢理念传统的厂商理念存在着厂家和经销商之间利益的博弈，无法让双方都满意。厂商共赢理念是现代企业观的体现，共赢的思想跳出了原来狭隘的竟争观念，并非你死我活的斗争，而是优势互补，你满意我也发展。而且不仅利益共享，还要风险同担，假如出现亏损，也同样可依责任大小进行量化计算。3、变交易为合作

价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。

分销渠道价格的管理、渠道网络安全的维护，不仅关系到厂家的利益，更关系到经销商的利益。那么，如何进行价格管理？

1、拉动市场需求

供大于求是价格竞争的根本原因，实施品牌战略，提升品牌形象，拉动终极需求，能够为有效避免价格竞争和渠道冲突奠定基础。

2、建立厂商共赢理念

传统的厂商理念存在着厂家和经销商之间利益的博弈，无法让双方都满意。厂商共赢理念是现代企业观的体现，共赢的思想跳出了原来狭隘的竟争观念，并非你死我活的斗争，而是优势互补，你满意我也发展。而且不仅利益共享，还要风险同担，假如出现亏损，也同样可依责任大小进行量化计算。

3、变交易为合作

生产厂家和中间商合作关系的破裂以及中间商之间良性竞争局面的破坏，很大程度上是由于相互之间缺乏沟通了解和信任，导致意见分歧，认为他方的置信度不高 担心自己投入过多，将产生更大的损失，更注重短期利益 难以建立长期合作关系，最终导致合作关系破裂和良性竞争局面的消失。生产厂家与中间商之间是长期合作关系或者是单纯的交易关系决定了双方对价格竞争的态度与行为模式。加强了解和相互信任是搞好合作关系的基础。

4、加强违约惩罚

签订有关合同或协议，加大违约惩罚力度，实施严格的销售渠道管理是双方合作的保障。一般来说 生产厂家和商家在签订产品经销合同或协议时，双方会对价格做出约定。价格条款包括生产厂家的供货价、商家应遵循的指导售价，以及价格违规的责任赔偿。生产厂家指导价通常应具有一定弹性，不能把价格控制得太死，要允许价格在一定范围内波动，发挥价格对产品流通所起的有利作用，同时价格的弹性范围也不宜过大。此外，在生产厂家的指导下，商家之间通过签订价格自律协议、不冲货协议，可以形成合作博弈局面，避免商家之间价格竞争和冲货现象的发生。

5、人员考核机制与折扣策略

改变区域市场销售人员考核机制，合理运用折扣策略，可有效缓解分销渠道的价格竞争。

一般来说，区域市场销售人员的考核以销量为最重要的指标。在销量指标压力大的时候，区域市场的销售经理往往会采取一些短视手段，利用销售政策资源例如阶段性扣点—在某个时间段内，商家累计销量先达到某个水平的，可返回多少个百分点的折扣单次进货梯级扣点—商家单次进货量达到某个水平的，给予较高折扣单次进货量较低的，则给予较低的折扣来令商家购买超出其同期消化能力的产品。这时，库存的压力会导致商家低价批售，加重低价竞争的状况，原有价格往往被破坏。如果对销售人员的考核加入当地市场价格水平的考核，这种情况会得到有效改善。

在折扣策略的运用上，应当注意以下两点、扣点的多少，要以既能够有效刺激商家的销售积极性，又不至于造成商家的大量屯货为原则、在产品的推广期和成长期可采用上述梯级折扣手段来刺激销售，使产品迅速占领市场而在产品的成熟期、价格最混乱时不宜采用梯级扣点，而且尽量不采用现扣、帐扣形式，应多采用无差别阶段扣点、模糊扣点等手段，并以实物形式事后返还，否则就会加剧中间商价格竞争的激烈程度。

6、限量供应

遵循价值规律，适时限量供应 能有效提高整个市场价格水平。在现实操作中 运用限量供应手段来提升市场价格的厂家往往是富于远见的 也往往是市场的领先者。他们意识到当自己的某一品牌产品的价格竞争不断加剧、市场价格水平不断下滑的趋势不能被有效遏止的话，会导致自己供货价格的降低，最终会导致产品寿命的提前终结。因此 他们针对低价竞争最严重的产品，可能会不惜牺牲短期销量和此单一产品的市场份额，限量供应该产品以求价格回升，从而提高商家的经销利润。