销售羊奶粉的知识与培训（免费送鸡蛋式营销调查）
销售羊奶粉的知识与培训（免费送鸡蛋式营销调查）当晚，许阿婆跟着老孙，一起去了发鸡蛋的地点——家附近一家社区奶粉店。事情要从去年4月的一张宣传单说起。当时，出门买菜的老孙，兴冲冲地带回来两张传单。几个打扮朴实的中年妇女告诉老孙，凭传单可以到附近一家新开业的奶粉店领鸡蛋。新闻晨报·周到上海记者调查发现，如今，这种“免费送鸡蛋式的营销”再一次抓住了老年人的心，只是营销的主角变成了羊奶粉、耗牛奶粉！ 许阿婆深信，丈夫老孙被骗了。
“你疯啦？一次性买这么多羊奶粉，你吃完了再买也来得及呀……”70多岁的许阿婆与老伴老孙，再一次因为羊奶粉起了争执。
彷佛一夜之间，各种品牌的羊奶粉店，占据了街边最显眼的店铺。
“店员会经常打电话通知老孙参加品鉴会，不仅可以免费喝到羊奶粉，还能免费领鸡蛋、挂历、小米……”许阿婆说，免费领赠品的代价，就是老孙一次性囤了12罐羊奶粉。
熟悉的营销套路，令许阿婆颇为反感：免费送鸡蛋，嘘寒问暖，放长线钓大鱼，这不就是以前保健品销售的套路吗？
新闻晨报·周到上海记者调查发现，如今，这种“免费送鸡蛋式的营销”再一次抓住了老年人的心，只是营销的主角变成了羊奶粉、耗牛奶粉！
视频：“羊奶粉”免费送鸡蛋式营销调查
沉迷羊奶粉的老人
许阿婆深信，丈夫老孙被骗了。
事情要从去年4月的一张宣传单说起。当时，出门买菜的老孙，兴冲冲地带回来两张传单。几个打扮朴实的中年妇女告诉老孙，凭传单可以到附近一家新开业的奶粉店领鸡蛋。
当晚，许阿婆跟着老孙，一起去了发鸡蛋的地点——家附近一家社区奶粉店。
每人一份鸡蛋，商家鸡蛋发得很爽快。发好后，商家叫许阿婆和老孙坐在房间里等着。此时，房间里已坐了20多个人，一眼望过去，都是老人。
眼前的场景，让许阿婆心生警惕。年逾七旬后，许阿婆和老孙，成了老年产品销售员的重点关注对象，有关老人领鸡蛋后被骗的故事，许阿婆听过不少。
“7点半，他们开始讲解，我认为是洗脑！”许阿婆说，“他们讲，公司多么正规，是世界500强。”
但，一旁的老孙却听得连连点头。一番讲解后，销售员给在场的每个老人都冲了一杯他们的招牌产品——富硒高钙羊奶粉。销售人员说，在门店中购买这款产品，比在外面买要划算得多。
眼看拉不走听得津津有味的老孙，许阿婆只得一个人先行离开。
然而，参与过这次活动后，老孙仿佛换了一个人。他开始不断早起，参加奶粉店清晨的聚会。
4个鸡蛋、6个鸡蛋、几块钱的挂历、七八块钱一袋的小米……每次活动回来，老孙都要带回家点东西。
不过，他带回家最多的还是羊奶粉。
没过多久，许阿婆在老孙的皮夹子里翻出一张收据。瞒着许阿婆，老孙偷偷购买了12罐羊奶粉，并将羊奶粉寄存在店里。
许阿婆与老伴老孙因羊奶粉起了争执
这张收据彻底点燃了许阿婆的怒火，两人大吵了一架：“我说‘你疯啦’？为啥要买这么多羊奶粉，你吃完了再买也来得及呀！”
“它便宜呀！”老孙反驳道。在他看来，一口气买12桶，远比一桶一桶单买划算得多：“一桶400多元，一起买每桶只要200多元。”
老孙说，每次吃羊奶粉，需要舀好几勺，一天需要吃好几次，一桶800克的羊奶粉，只够吃一个月，12桶刚好够吃一年。
“你当饭吃算了！”许阿婆生气地说道。
按照这样计算，老孙一天要吃掉26克羊奶粉。这个量听着不多，但实际生活中，老孙根本喝不完。
“没办法我只好帮他喝，然后拿着奶粉到处送人。”许阿婆说，即便如此努力地喝，一年多后，家里仍堆着5桶尚未开封的羊奶粉。
深陷焦虑的家人
更让许阿婆焦虑的是，老孙对于参加羊奶粉推销活动的沉迷。
他锲而不舍地从奶粉店领回来免费的油、杂粮、挂历、对联……有一次，羊奶粉的销售员带着一袋大米，敲响了老孙家的大门。
深感个人隐私被冒犯的许阿婆，当即训了对方一顿。原来，销售员之所以来送米，是因为老孙已经成了会员。
“我说，你干脆当里面的头头算了。”许阿婆生气地“训”起了老孙。
因为老孙不大会用手机，销售员每次想要主动联系老孙，都需要拨打许阿婆的电话。每接一次电话，许阿婆都会“教训”一次销售人员，告诉他们不要再联系老孙。即使如此，许阿婆既没能拦住销售员的来电，也没拦住老孙反复购买。
今年1月，许阿婆又在老孙的皮夹子里发现了一张收据。瞒着许阿婆，老孙又在这家店买了几千块钱的人参海参低聚肽粉。和羊奶粉一样，老孙一买就是12盒，并将这些保健品寄存在了店里。
“我想起来就头痛。”提起这些固体饮料，许阿婆气不打一处来，“这些人参海参低聚肽粉，跟羊奶粉不是同一个品牌。我每天在家里和他闹，闹得都没信心了。”
无论许阿婆怎么说，老孙心中坚定认为，羊奶粉也好，人参海参低聚肽粉也罢，都是大品牌生产的，“买大品牌的东西是不会错的”。
老孙购买的保健品及各式赠品
眼看自己拦不住老孙，许阿婆只能向儿子、儿媳告状。儿媳小李上网一查，发现深陷羊奶粉焦虑的家庭，远不只他们一家。
一名网友直言：“我怎么对这种销售模式这么反感呢？天天听讲座，送东西、领福利，打着各种旗号只盯着老年群体，用洗脑的手段和挑拨离间的勾当，让老人觉得子女反对就是怕花钱，就是不孝顺……”
另一名网友说：“如果各个（商家）都这么运营，大会小会的诱导消费，合法吗？”
“他们有营业执照，企业也是承认这个奶粉是真的。”儿媳小李说，为了阻止公公老孙去门店消费，她曾想过向相关部门举报，但举报需要证据，她曾试图想了解情况，却发现自己连门店的门都进不去。
“因为是年轻人，他们不让我进去。”小李无奈地说。
会员制的品鉴会
那么，老孙遇到的“羊奶粉”免费送鸡蛋式营销究竟是个案，还是普遍现象呢？
在老孙常去的和龙路羊奶粉店，附近店主证实，早上经常能看到许多老年人聚在一起开会：“店里好像有个隔间，每天早上六七点钟，有很多老人开会。他们还送米、鸡蛋之类的东西。”
在普陀区长征中学附近，记者在该品牌另一家羊奶粉店看到，早上8时许，门店内的房间里已经坐满了老人，老人们一边使用艾灸仪，一边收看门店统一播放的视频。
“我们不是养生店，我们是羊奶粉店，我们是在为老顾客做服务。”门店的工作人员解释。
这些老人们都买了羊奶粉，每人有一张用于计数的小卡片，每来一次，店员就会为他们的小卡片积累一次点数。
在该品牌位于浦东川沙的门店，一天下午2点半，一场会议正在进行中。房间里不时传来激昂的讲话声和热烈的掌声。从门外向内看，参与活动的都是老人。
“这不能进。”一名店员拦住了试图进入会场的记者。
“想要参加活动，需要先登记；登记后，我们会给你打电话，喊你过来的。”两名店员解释说。
据一名店员介绍，只有会员，才能参与门店定期举行的活动，而想要成为会员，需要一定的契机。
“我们每个月都要举行一次品鉴会，下一次（品鉴会）在10月份以后，我们会在街上发宣传单，人够了就可以来这里。”上述店员说，在品鉴会上，只需出1元钱，参与者就可以获得5包牛奶，并一起学习羊奶粉相关知识。
那么，为何非得成为会员呢？
几家门店的工作人员均表示，只有成为会员后，才可以参加只面向会员的团购；只有参与团购，才能以低于网络售价的价格买到羊奶粉，并获得源源不断的小礼品。
“单买一罐的话要498元，和网上一个价格。成为会员后，参加团购可以买12罐送3罐，算下来一罐只有305元。”一名店员算了一笔经济账，“团购后，每个月还会送一瓶750克的油、一包米。等于花12罐羊奶粉的钱，送你3罐羊奶粉、12瓶油和12包米。这是品牌给你的补贴，所以很便宜。”
免费送鸡蛋的诱惑
10月下旬，记者年近60岁的同事姚先生接到了该品牌位于长征中学附近门店的通知，可以参加10月28日8点40分组织的晨会。
当天的晨会现场，来参会的大多是白发苍苍的老人，这些老人都已经过事先登记，店员们对前来的老人姓名都非常了解。
眼看着人来得差不多了，店员宣布，羊奶粉品尝活动将于3分钟后开始。
“叫大家来，主要就是喝我们的羊奶粉，我们全国3000多家门店，广告投入1.6个亿，专门就是来做推广的。”
一番介绍后，店员打开了房间里的电视。电视中，一名自称来自品牌方的工作人员开始介绍喝羊奶的好处。
“羊奶是最接近于母乳的一种奶，现在国家都提倡母乳喂养，因为母乳里有很多免疫因子能够提升人体免疫力。对于老年人来说，像‘三高’疾病、癌症，这些疾病都是跟我们人体免疫力下降有直接关系的。牛奶营养不足，母乳对于大家来说不太现实，羊奶就成了我们最佳的选择。”
“《本草纲目》中说，羊奶补肾虚、益精气、养心肺、治消渴、疗虚劳；利皮肤、润毛发……”
经过近二十分钟的视频介绍后，在场的店员又给每位老人冲泡了一杯羊奶粉，让老人们现场感受该品牌羊奶粉的与众不同之处。
持续了40多分钟后，这场晨会宣告结束。临走前，店员不忘为到场的每一位老人发放鸡蛋。
一节羊奶粉宣传课
据店员介绍，此次品鉴活动将连续举办3天，店员会每天打电话通知老人，来参加晨会的老人，不仅可以免费喝到羊奶，还能够免费领到共计50个鸡蛋，鸡蛋分三次发放：第一天发10个、第二天发10个、第三天发30个。
与老孙的经历相似，几乎所有该品牌羊奶粉的门店都会鼓励消费者以会员价一次性购买12罐羊奶粉。
得知记者同事姚先生有失眠的毛病后，一名店员介绍，喝羊奶粉后，失眠症状会在7到15天缓解，但具体效果，因人而异，“最起码要吃半年以上”。
这名店员强烈建议姚先生，一次性购买12罐羊奶粉。
“你只买一罐不划算的，买一罐是498元。一次性买12罐，可以送3罐，比较划算。”这名店员说，购买后，可以参加他们每个月举行的3次聚会，学习羊奶粉知识，如果感觉效果不佳，可以及时向他们反馈。
如果喝不完，怎么办？
“如果怕吃不完过期了，可以先拿几罐回去，其他的放在我们这边，我给你开一个保管单。这样我就可以给最新日期（生产的羊奶粉）给你。”这名店员说道。
回应：不违法不违规就不会干涉
那么，老孙买的羊奶粉是真的吗？人参海参低聚肽粉为何也会在这家门店销售？
该公司400客服人员告诉记者，社区羊奶粉店内售卖的富硒高钙羊奶确为品牌产品，产品下方有二维码可以查询真伪。这款产品之所以在别的地方买不到，是因为该公司已将该款产品全权委托给了社区羊奶粉店。
不过，对于人参海参低聚肽粉的来源，无论是企业还是门店，态度都颇为暧昧。
在老孙购买该产品的和龙路店，店员先是一口否认该店售卖过此产品，后来又承认，以前曾卖过。
“现在不卖了，现在只卖羊奶粉。”该店员说。
社区羊奶粉店的总部工作人员表示，该公司并不允许门店售卖该品牌羊奶粉以外的商品：“我们在每一个门店都贴了一张公告，只能卖这家的产品（指该品牌羊奶粉），其他任何产品都不能卖。”
针对老孙家人对这种营销方式产生的质疑，该品牌方工作人员称，这些营销手段大多是门店自行决定的，只要不违反法律法规，总店就不会过多干涉。
“我们有规定，门店赠送给老人的礼品，必须是通过正规渠道进来的，不能是假冒伪劣产品。就好像银行也会送给顾客一些小礼品，我们的性质其实是差不多的。”对于赠送礼物一事，该工作人员如是解释。
至于门店长期召集老人开会一事，该工作人员表示，这也是门店自行决定的：“品鉴会这种形式，我们总公司没有明令说不允许，但疫情防控期间，我们是不提倡的。”
“我们其实就是一家专卖店，专卖店在销售过程中，是会采取一些销售手段。对于我们总公司来说，只要不违法、不违规，在法律的框架内，我们不会明确禁止。但一旦牵涉到违法违规的话，我们总公司不仅会禁止，还会第一时间处理。”
调查：陷入争议的奶粉营销术
实际上，采用上述方式销售成人奶粉的品牌，绝非老孙遇到的这一家。
2021年1月至10月，成人奶粉品牌凯某多、田某某田、易某团、中某某某某某某市，均因相似的原因，遭遇了老年人的家属投诉。
“用小利诱骗老人”、“召集老人听课进行健康宣传”、“忽悠老人购买大量羊奶粉”……市民反映的情况与老孙遇到的情况几乎一模一样。
记者实地走访发现，在上海地区，除了老孙买的某品牌羊奶粉，卡某多、凯某多、田某某田、易某团、中某某某某某某市等5个品牌均采用了相似的销售模式。
根据百度地图的搜索结果，粗略统计，这6个品牌在上海地区存在或曾经存在的门店总计超过150家。
在卡某多梅岭北店，店员告诉暗访记者，该店实行会员制，目前已有250多个会员。该店羊奶粉正常价格为358元一罐，会员价为“买7赠7”，如果办理会员，消费者还可获得超值礼包。
“365元办会员，送你两盒（羊奶粉）、1桶油，再送你1袋大米、1罐洗衣液、1块香皂，还有牙膏、365元现金券，反正很值的。”该店员说。
类似的推介、品鉴总能吸引众多老人
该店员还贴心地表示，如果担心一次性买太多吃不完，可以付费后先拿走一部分，吃完后再来拿新鲜的羊奶粉，“（有人）买了4套都放在这里”。
同样，该店也会定期组织晨会，10月份的主题是骨健康。
在凯某多华灵路店，店员告诉暗访记者，该店羊奶粉的正常价格为300多元，购买后可自动加入会员，“大批量购入羊奶粉，可以获得优惠”。
“买一箱送10盒，还送10份麦片。”店员说，该店在过年前会组织一场活动，到时会免费请会员们吃饭。
除价格优惠外，该店还提供空袋子换鸡蛋，以及店内签到送优惠活动，一盒喝完的羊奶粉可换10个鸡蛋，会员如果每天来店里签到，累积一个月，可减免60元购物费用。
在万荣路上的易某团，该店店员告诉记者，该店主打产品为耗牛奶。55岁以上的老年人都可以办会员参加团购，团购价格比普通价格便宜30%至50%。
据店员介绍，该店耗牛奶粉的零售价格为598元一罐，推荐消费者按周期吃，一次买5罐，也就是3个月的量：“什么（东西）都要按周期吃。5罐就是2990元，不过厂家做宣传，为了让会员大部分能吃起来，补贴了资金进去，买5罐送11罐，也就是说2990元可获得16罐。”
临走前，该店店员还不忘送两张鸡蛋卡，“到时候来参加活动可以免费领鸡蛋，不用你花钱”。
同样在万荣路，中某某某某某某某市门店的主打产品为羊奶粉，记者同事姚先生进入时，该店正在组织团购活动。
“今天已经没法参加了。”店员说。不过，该店店员表示，如果一次性购买很多罐，同样可以给一个很优惠的价格，这些羊奶粉可以寄存在店中，“未来有活动会打电话通知”。
在曾被市民投诉过的田某某田莘朱路店，面对陌生人咨询成人奶粉的问题，店员一开始表现得很抗拒：“我们不对外卖的，我们只对会员（销售）。”
不过，当记者表现出对羊奶粉很熟悉后，店员们打开了话匣子。店员说，该店羊奶粉的市场价格为516元一桶，做活动时可优惠至100多元一桶，“想要获得优惠价格，需大批量购买”。
“买6桶送12桶。”该店员说，在该店批量购买羊奶粉同样可以寄存，并定期组织品鉴活动。
 >
来源：周到
