水果顾客群要不要写价格（这个水果多少钱）
水果顾客群要不要写价格（这个水果多少钱）草丛中的“新玉”梨苗“生态种植。”我其实在品尝的时候就已经猜到了，因为甜得很纯正，没有一丝杂味，所对应的种植模式一定是生草、有机肥、少用甚至不用化肥，更不能用多效唑控梢。两位小朋友在品尝桃子“在种植上有什么不同之处？”我已经好几年没尝到让我有记忆的水果，所以饶有兴趣地问道。“我们的种植理念是顺应自然，让桃生长在它适宜的环境中，生产出来的桃就有这种自然的味道。”何振永说。
湖北随县玉明农场负责人 何振永
何振永在冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司总经理）那里得知我在河南桐柏，就从随县驱车赶到北京北方丰达种业有限责任公司桐柏基地，并带了两箱刚上市的“白凤”桃。
桃子个头小，外观也没有江苏无锡阳山水蜜桃那种白白嫩嫩的感觉，一口下去，果汁四溢，香甜顿时弥漫了整个口腔，撩动着每一颗味蕾上的神经，然后集体向大脑传递同一个信息——好吃。一旁活泼好动的“小狮子”更是一反常态，安安静静地把桃子啃食得只剩下一个干干净净的果核，然后抬头问妈妈：“还有吗？”
“还有！还有！”何振永高兴地又拿起一个桃子递过去，小孩子不会说谎，他们的肯定才是消费者最大的赞扬。
两位小朋友在品尝桃子
“在种植上有什么不同之处？”我已经好几年没尝到让我有记忆的水果，所以饶有兴趣地问道。
“我们的种植理念是顺应自然，让桃生长在它适宜的环境中，生产出来的桃就有这种自然的味道。”何振永说。
“生态种植。”我其实在品尝的时候就已经猜到了，因为甜得很纯正，没有一丝杂味，所对应的种植模式一定是生草、有机肥、少用甚至不用化肥，更不能用多效唑控梢。
草丛中的“新玉”梨苗
第二天见到的园相是符合我的预判的，放眼望去，除了树就是草。门口一片去年年底从丰达公司引种的“新玉”和“苏翠一号”更是“淹没”在草丛中。主干道的两侧没有种绿化树，取而代之的是与人齐高的杂草。
令我意想不到的是，何振永种了很多品种。除了桃之外，还有葡萄、李和梨，218亩核心基地居然种了30多个品种，其中从上海哈玛匠果园就拿了17个品种，包括黄伟这两年重点推广的“黑皇”葡萄和“金阳”水蜜桃。
“我这里还有江苏农科院的金霞油蟠桃系列品种，口感都很惊艳，我的客户天天找我要，我没货，一个品种只种了几亩地，哪有这么多货供应他们。”何振永得意地说。
开裂的“金霞油蟠”
“这么多品种能管好吗？”我疑问道。眼前的油蟠桃裂果非常严重，他有大棚，但没盖膜。
“这个不是问题。”何振永自信地说：“以前大家都觉得品种少方便管理，包括很多人开始的时候都种了很多品种，最后都缩减到一两个品种。我刚好相反，我以前种了40亩‘黄金蜜1号’，它的上市期就10天，过了这10天就没了，消费者会在很长时间内得不到你的信息，你也没东西卖给他，到最后卖葡萄的时候，这些客户都休眠了，卖葡萄就跟他没什么关系了。”
“你主要卖朋友圈吗？”我跟他也是第一次见面，不知道他的销售模式。
玉明农场的门景
“对！我朋友圈有6000个老客户，他们足够养活我这片土地。”何振永说：“所以种什么品种、种多少品种主要看你是怎么销售的。我现在的心得是要把每一个品种做小，分期分批上市。这样我的销售压力小，消费者也能持续关注到你。”
就在昨天晚上，何振永在朋友圈发布“白凤”上市信息，还不到一天时间，就已经收到400多件订单，只剩下100多件货源。
“多品种在销售上是有利的，但在种植上会不会带来管理的麻烦？比如打药，是同时打还是分开打？”我干脆问管理细节，免得又答非所问。
何振永（左）和同行在交流技术
“也不麻烦的。”何振永说：“6月1日之前都是同时打药，6月1日之后就分开打了。接近成熟的品种就不打了，还没到成熟期的品种半个月打一次。”
“从收益的角度肯定也有好有差，应该也会淘汰一些品种吧？”我的脑海里一直为减少品种找理由。
“有！像6月12日成熟的一个品种，客户都说个头太小了，最后淘汰了。”何振永说：“现在最小的就是这个‘白凤’，3两起步，客户都能接受。而且我的价格不像黄伟卖得那么贵，让我们的客户吃得起，而且愿意大量购买。比如像我这个桃子，5斤68元，有的客户一下子订了30箱。我问买这么多干嘛？他说送朋友啊！他这些朋友自从吃过我的桃子后，天天问还有没有。我也从中找到乐趣，让大家一直有好的桃子吃。”
进入成熟期的“白凤”桃
从6月1日“黄金蜜1号”开始，一直到10月1日“阳光玫瑰”结束，玉明农场的水果供应期可以延续整整4个月。
“在你的脑海中，生态农业是什么概念？”我还记得自己的大学毕业论文写的话题就是生态果园，还分了几个类型。但总体来讲，定义并不清晰。
“我的理解是，在果树栽培中草木共生，生物多样性吧！”跟我一样，何振永也给不了一个准确的答案，但几乎所有说自己搞生态农业的种植者都强调果园生草，而且坚决不用除草剂。
何振永在介绍生态种植的理念
“对树体有什么好处呢？”我追问道，“最显而易见的是口感。”
几年前，我曾跟踪上海几位黄桃评比的金奖获得者的种植模式，其中一项有共性的措施就是果园生草，所以我把生草栽培也列为种出好吃水果的6大关键技术之一。除此之外，还有多晒太阳、多施有机肥、可控环境、可控产量和完熟栽培。
“口感是一方面。”何振永介绍道：“如果是清耕或者用除草剂，地面没有草的覆盖，树体可能适应不了气候的剧烈变化，所以就会分泌桃胶。但我们的桃树很少有桃胶，而且是越种越干净。另一个方面，由于果园生态环境改善，益虫多了，害虫的基数会少一些，所以我们打药的频次也比普通老百姓少，而且使用浓度要低得多。”
果园中安装的杀虫灯
“没想过搞有机农业，不用化肥，不用农药？”我试问道。
“我也想啊！但做不了啊！真的做不了。”何振永说：“我去年专门划了20亩地做试验，不施肥，不打药，结果客户说里面有虫，就是桃蛀螟。”
“你觉得有机的概念对提升产品价值有没有作用？”我接着问道。
前面他说的“口感好”和“性价比”都是非常迎合消费者心理的，但有机的概念看不见摸不着，消费者倒是看见了有机的副产物：虫子。但这种附赠的高蛋白原生态产品却得不到消费者的青睐，换来的却是尖叫和退货。
何振永种植的鸭稻米
“不一定！但种有机水稻可以。”何振永还种了一片原生态的水稻，不用农药，不用化肥。秋冬季种一茬毛叶苕子，在插秧前翻耕用作绿肥；在水稻生育期再放养一批鸭子，让鸭子承担清草、防虫和肥田的工作，实现生态循环，所以产品叫“鸭稻米”，卖七八元一斤，供不应求。“现在很多人在找这种米，我相信这个产品是可持续的，而且非常有意义。”
“为什么消费者能接受比常规米贵几倍的‘鸭稻米’，但好像不太容易接受比普通水果贵几倍的价位？”我忽然想起另外一个问题。
虽然我也写过一些卖高价的案例，比如黄伟卖368元/盒（6个装）的桃子，但这些水果往往都是带礼品属性，送领导、送好友。但如果自己吃，我会买何振永的桃子，好吃实惠；自己掏钱吃黄伟的桃子，一个就得60元，吃着肉疼。而大米一天也吃不了一斤，再贵一点也无所谓。
上海哈玛匠果园卖368元/盒T级水蜜桃
“也有这样的消费群体。”何振永说，“我有个浙江朋友跟我说，他老板喝水只喝15元/斤的水，像农夫山泉这类他看都不看。我说15元/斤的水我从来没见过，哪里有啊？最后才知道是进口的。所以说有这样的消费群体，我们要去寻找、去挖掘。”
“可遇不可求。”我笑了笑，因为我认识一位专喝进口水的老板，在他那里，我还品尝到售价588元/个的日本静冈网纹瓜，味道也就那样，还没有自己家乡的麒麟瓜吃得过瘾。相比之下，我还是觉得何振永目前手上的客户更匹配他的产品，于是问道：“你当初是怎么把手上这批客户积累起来的？”
“可能跟我的营销方式有关系。比如，我原来在广东打工认识的朋友，他们也关心我回来之后做什么？我说种水果啊！他们说那我们也买一点尝尝，多少钱？我说不用钱，你帮我介绍客户就行了。我送这位朋友一两箱水果，他可能帮我联系几千元的客单。所以我总是这句话，你帮我介绍客户就行了。这是我的撒手锏。”何振永得意地笑道。
何振永（左）向客户介绍他的桃子
“前提是水果真的好吃。”我还是挺认可他的口感。
“对！而且要不止一个产品好吃。”何振永说：“你一个产品好，客户可能会认为是这个品种好；如果第二个产品也好，客户认为你这个人可能有点技术；当他吃到第三个产品同样好的时候，他就没有心理防线了，接下来的产品哪怕是毒药，他都愿意品尝一下……”
持续而稳定的好吃水果，再加上别人舍不得的营销手段，是何振永的核心竞争力。
2022年7月6日
