投资顾问业务的内容（Story理财顾问）

投资顾问业务的内容（Story理财顾问）理财顾问首先是一个顾问，顾问在百度中的定义是这样的：在开始思考这个问题之前，我自己有时也会把自己说成是客户经理，但仔细想想其实二者是不同的。

最近，工作上有了新的突破，这表示前面付出的很多努力有了不错的进展。但是，这带给我的除了欣慰之外，更多的是思考。因为我知道，我和同事做同样的工作，或者说比同事更为努力，但是，我收到的效果却远没有同事那么好。客观原因是资源不足，但是，也有主观的问题，比如，我对自己岗位定位以及认识的局限。

前几天听了一位新同事的分享。他来自某私行，资源不用说，除了资源外，更让我佩服的是他对于客户的把控以及给客户分析产品、选择产品的能力。他让我不得不反思理财顾问这个职位真的是像我认识的那样吗？是不是我对于这个职位存在着或多或少的误解？

误解一：理财顾问 = 客户经理

在开始思考这个问题之前，我自己有时也会把自己说成是客户经理，但仔细想想其实二者是不同的。

理财顾问首先是一个顾问，顾问在百度中的定义是这样的：

顾问是一个职位，泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。顾问可以提供顾问服务，他们提供的意见以独立、中立为首要。

所以，作为一个理财顾问首先自己要具备足够专业知识，然后，再在充分了解客户需求的基础上，给出符合客户需求的方案。

细分来看，专业知识包括：金融、经济、法律、政治以及必备的理财知识。客户的需求涵盖了客户的家庭情况、教育背景、资产状况、收入状况以及风险承受能力等等，符合客户需求的方案必须是基于客观、中立的立场。

但是，客户经理不一样，客户经理在百度的定义是这样的：

既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。（以银行为例）客户经理的职责包括：全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。

所以，可以看出，客户经理更多的是基于客户需求向客户营销产品，并给客户提供后续的服务，同时和客户建立良好的联系。

总结来看，理财顾问不能只是把自己当做客户经理，而应该时刻提醒自己是一个顾问。这样，理财顾问就可以鞭策自己去学习更多的专业知识，保持自身能力的不断提升，然后，以尽量客观的角度去为客户提供适合的方案。

误解二：理财顾问只推销产品

产品导向还是资产配置导向？关于这个问题，我自己也思考过不止一次，对于不同的客户有不同的对待方式。但是，作为一个专业的理财顾问，真的不能只知道干推销产品，那样，只会把自己的路越走越窄。

产品只是基于客户需求进行推荐，只是理财顾问在服务客户过程当中需要做的很小的一部分。所以，理财顾问首先要做的是心中要有顾问这个词，且要真正把自己放到这个职位中，这样才能在服务的客户的时候真正的做到全面，以及尽可能地满足客户需求。

那么，理财顾问到底要做什么呢？有几个步骤：

1）首先认识客户之后要KYC，了解客户需求；

2）其次，根据客户需求定制独立个性化方案，定制完之后必要的时候还要和客户进行沟通，是否所制定的方案真正能满足客户需求，以及哪些需要调整；

3）接下来，根据确定好的方案进行产品匹配，匹配产品不局限在公司已有产品或者自己已知产品，而是基于大量的市场调查以及客观独立的分析去推荐产品。

4）同时，在产品匹配完之后，必要时还是要和客户再次进行沟通，以作出相应调整；

5）最后，帮助客户实施方案，方案实施后并不意味着理财顾问工作的结束，理财顾问还要定期保持和客户沟通，看客户的需求是否发生调整，方案和产品是否需要更新等等。

这个是非常理想的一个情况，实现这个过程不仅需要理财顾问有过关的专业性和客户的高度配合，更要求理财顾问能够放下私心，真正做到公正无私。

误解三：理财顾问就是基金销售人员和保险顾问

经常看到有些保险顾问或者基金销售人员把自己定位为理财顾问，其实这里犯了一个以偏概全的错误。毕竟，保险顾问和基金销售人员所能给出的方案和服务是有限制区间的，只能在他们熟知的领域里给出一定的建议。

同样，理财顾问也不能把自己定位为基金销售或者保险顾问等等。因为基金销售和保险顾问更像是“专科医生”，而理财顾问是“全科大夫”，他们了解资产配置的全类别，且能根据客户需求，审视客户目前配置的不科学之处，且制定出适合客户的资产配置方案。

在此基础上，理财顾问还要考虑一定的配比是否真正能帮助客户在抵御风险的同时实现资产稳定的保值增值且达到客户的预期收益。如果答案为“是”，那这就是一个可以执行的方案；如果“不是”，就继续调整。

当然，就中国财富管理行业目前的发展来看，想要真正成为独立的理财顾问并不容易。但是，理财顾问还是要尽可能地把自己放在这个位置上，这样子无论是从督促自己专业能力提升，还是在服务高净值客户角度，都会有很大的帮助。