客户的痛点与需求分析（目标客户的即刻需求与潜在需求）
客户的痛点与需求分析（目标客户的即刻需求与潜在需求）而大部分客户的需求是潜在需求，如果能够开发这一部分的市场，那么获得的销售机会数量就会大大提高。许多优秀的销售高手证明，他们获得的绝大多数的成功都是因为自己具有将客户的潜在需求转换成即刻需求的能力。这种转换能力就是逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性，从而最终做出适宜的决定。创造销售机会的最简单方法是去市场中寻找那些有着即刻需求的人。但是即刻需求的客户只占市场机会的一小部分，大概10%左右，而且还有大部分的竞争对手也在盯着这些即刻需求的客户，所以销售的成功率会大大减低。其实对于产品和服务，客户的实际需求是一直都存在的，但是客户对需求的感觉却不一样，比如每个人对人寿保险产品都是有需求的，但是为什么不是每个客户都会主动接受保险公司销售人员的产品解决方案呢？那是因为客户的感觉不一样，客户还没有意识到保险需求的存在。如果客户的感觉改变的话，需求就产生了。所以我们在销售的过程中要让客户产生需要的感觉。
文：巢晖 | Easy Selling 销售赋能中心 认证教练
“没有需求，就没有解决方案，而没有解决方案就不可能建立价值”，我相信很多销售人员都认同这个观点，但是在真正的销售过程中，却有80%以上的销售人员在确定客户需求之前就先提供解决方案。但是客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，客户有需求，你才能提供解决方案，所以说发掘客户的需求是销售人员的天职。
除非客户意识到自己有某种需求，否则销售人员无法售出产品或服务。需求是促使客户搜寻可能的解决方案并最后做出购买决定的动力。当然，你发掘的需求越多，客户从你提供的解决方案中发现的价值就会越多。
客户的需求来源于烦恼和欲望，为了解除烦恼，客户需要寻找缓解方法，为了满足欲望，客户试图改善现状。
其实对于产品和服务，客户的实际需求是一直都存在的，但是客户对需求的感觉却不一样，比如每个人对人寿保险产品都是有需求的，但是为什么不是每个客户都会主动接受保险公司销售人员的产品解决方案呢？那是因为客户的感觉不一样，客户还没有意识到保险需求的存在。如果客户的感觉改变的话，需求就产生了。所以我们在销售的过程中要让客户产生需要的感觉。
客户的需求分为即刻需求与潜在需求。即刻需求是指客户正面临困难、挫折、烦恼或被强烈的欲望折磨的时候具有需要立刻满足的需求。比如你正驾车行驶在一段非常僻静的高速公路上，突然发现油量过低的警报灯亮了，这表明你现在有一个紧急需求，即加油，因为你处在缺油的边缘，所以产生了即刻需求。不管是出于烦恼还是欲望，只要某人对现状不再感到满意，即刻需求就产生了，有即刻需求的客户非常容易接近，因为他们正试图改变现状，当然，很多情况下，他们已经在积极寻找解决方案了。
市场上最大、最多的份额是由那些实际上对你的产品或服务有需求，但是还没有意识到这一点的客户形成的，这些就是潜在需求。潜在需求是确实存在的需求，只是还没有表象化为烦恼或欲望，存在潜在需求的人们还没意识到自己对现状不满。销售员总是遇到有潜在需求的客户，尤其是那些说“我从没想过很快就会死，所以我不需要人寿保险”或者“我们最近生意不好，所以不需要销售培训”。存在潜在需求的重要原因是忽视，客户没意识到有问题（或改进现状的机会），因而没理由寻求改变。
创造销售机会的最简单方法是去市场中寻找那些有着即刻需求的人。但是即刻需求的客户只占市场机会的一小部分，大概10%左右，而且还有大部分的竞争对手也在盯着这些即刻需求的客户，所以销售的成功率会大大减低。
而大部分客户的需求是潜在需求，如果能够开发这一部分的市场，那么获得的销售机会数量就会大大提高。许多优秀的销售高手证明，他们获得的绝大多数的成功都是因为自己具有将客户的潜在需求转换成即刻需求的能力。这种转换能力就是逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性，从而最终做出适宜的决定。
将客户对现状的自足心理转变为行动的欲望是职业销售中真正的技巧。当这一部分的销售技巧提升以后，销售人员可以因此去追逐更多的市场机会，开发那些确实有需求但又还没有认识到自己有机会改进现状的客户。这也是顶级销售和一般销售之间的分水岭，是我们每一个销售人员应该去努力提升和精进的方向。
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