大客户成交十八招（如何挖掘客户的潜在需求）

大客户成交十八招（如何挖掘客户的潜在需求）

如果你想在网络上买东西并且着急第二天就想用，你认为客户第一个想到的会是哪个平台？是淘宝吗？是天猫吗？还是拼多多？都不是！是京东！因为只有京东次日达的服务最靠谱。一说的某品牌，你可以立马想到他的优点，这就是品牌的力量。今天呱呱兑小编来教大家如何给品牌定位，如何抓住客户的心。

• 要有自己的优点

现在生鲜电商的市场竞争很激烈，盒马是最开始的时候，名声大噪，几乎是所向披靡没有竞争对手的，但是后来，叮咚这匹黑马突然窜出，杀了个措手不及。它以绝对的价格优势完胜盒马。盒马确实有他的优点，起步早，发展快，口碑好，但是价格却贵。叮咚用便宜的价格打动了更多平凡人的心。另外一个竞争对手是每日优鲜，虽然这个品牌也不错，但是缺点是蔬果不新鲜，但是包装最好！可以说各有各的优点，但是很明显，叮咚还是以价格便宜的优势胜出了。

• 竞争对手的差异点

什么是差异点呢？比如以上小编说的，天猫拼多多京东，这些都是电商平台，天猫的价格贵但是比拼多多上的东西要保真许多，满足了对购买产品讲究的客户。拼多多是胜在了价格便宜上，以及团购返利的模式吸引了很多客户。京东的无理由退货和次日达服务，满足了很多年轻人的需求，他们希望自己看中的东西马上到手上，越快越好，因此京东的购物群体大多数是年轻群体。

• 消费者的痛点

什么是痛点，痛点就是消费者的基本需求与潜在需求。大家还记得这样一个电影吗，楚门的世界，讲的是楚门从小到大都是活在导演的剧本下。就像现在发展迅速的大数据一样，大网络平台把大家的喜好收集后进行分类、标签化，然后经常会推送一些适合你但是却并不一定需要的产品。这样的算法是无法真正抓住客户的心的。要真正懂得客户的痛点在哪里，才能够准确的抓住客户的心。小编认为，大数据固然好用，但是这只是消费者的一些基本需求，还是要进行实际调研，根据地区、职业、人群各方面来综合评定，挖掘客户的潜在需求。