销售五大发问技巧（是顶尖销售的必备技能）

销售五大发问技巧（是顶尖销售的必备技能）通俗地说，就是要“踩上点儿”，比如在跳高、跳远这类运动中，并不是腿长步子大，就一定能有好成绩，而是要有足够的“助跑”攒好势能，且能找好“起跳点”准确发力。才能一跳致胜。2、 为什么要控节奏？因为销售流程背后，对应的是销售员与客户关系递进的过程。虽然各家公司因为销售模式、行业特点不一样而表现出来的销售步骤的先后顺序不一样，但背后的逻辑却都是相通的，无非都是让客户的心理经历了：陌生、了解、熟悉、信任、托付的五步历程。只有让客户在心里充分地走完了这个过程，销售的“果子”才能成熟，否则提前去采摘，必然非常难摘，即使摘下来也是酸涩难吃的。但很多销售的实际情况却是，刚让客户“了解”，还没建立起“信任”和“托付”的时候，就去逼单了，这样的销售就是完全在赌博，成败如何，全凭天意，这种状态下，就叫“失控”了，销售员无法控制场面。

我们会发现优秀的销售员有个特质，就是他总能让客户听从他的建议，接受他的产品，不管面对什么类型的客户，他的成功率总会更高一些，他总能“控场“，这种让结果按照预期发展的能力叫有“掌控感”。为什么“掌控感”如此重要？因为这是稳定的销售业绩的来源。否则就会出现业绩忽上忽下，全凭运气的情况。就像古时侯的农夫的看天吃饭，秋天收成几许完全由不得自己，而是取决于外界的阳光雨露恩宠，如遇旱涝灾年，就可能颗粒无收。这就是失去了掌控感。

一、控场究竟要控什么？

在销售的进程中，控场究竟要控的是什么？答案是：流程、节奏和氛围。

1、 为什么要控流程？

因为销售流程背后，对应的是销售员与客户关系递进的过程。虽然各家公司因为销售模式、行业特点不一样而表现出来的销售步骤的先后顺序不一样，但背后的逻辑却都是相通的，无非都是让客户的心理经历了：陌生、了解、熟悉、信任、托付的五步历程。

只有让客户在心里充分地走完了这个过程，销售的“果子”才能成熟，否则提前去采摘，必然非常难摘，即使摘下来也是酸涩难吃的。

但很多销售的实际情况却是，刚让客户“了解”，还没建立起“信任”和“托付”的时候，就去逼单了，这样的销售就是完全在赌博，成败如何，全凭天意，这种状态下，就叫“失控”了，销售员无法控制场面。

2、 为什么要控节奏？

通俗地说，就是要“踩上点儿”，比如在跳高、跳远这类运动中，并不是腿长步子大，就一定能有好成绩，而是要有足够的“助跑”攒好势能，且能找好“起跳点”准确发力。才能一跳致胜。

销售也是一样，前面通过充分沟通，建立了解、熟悉、信任的过程，就是在积蓄势能，因为销售员和客户的沟通往往是有时间限制的，能不能在限定时间内合理分配好建立了解、熟悉、信任的时间，能不能准确地识别出客户已经想“托付”的那个时间点，这就是对于节奏的把控。如果节奏把握不好，时间马上到结束时刻了，但是势能没攒足，就“跳不起来”，此时逼单注定无果，可能也没有了后续再见的机会。

另一种情况是，双方谈得特别好，你浓我浓，客户已经想“托付”了，但是销售员没有及时把握好这个时间点及时发起签约，这个时机也就稍纵即逝了，有句话叫“落袋为安”，因为只要没有拿到订单，就存在很多变数，比如竞对来撬单啊，资金被挪做他用啊，决策人又接收到其它信息改了主意啊，那前面的好开局就非常可惜了。

所以总结起来，早一步则不足，慢一步则错过，这都是没有掌握好节奏的结果，没有控好场。

3、为什么要控氛围？

销售的氛围，是由双方的态势和情绪构成的。

如果销售员的专业度高，那就会是以“专家”的身份出现在客户面前的，这个过程中客户的很多询问就像是在请教，这种销售的过程客户会透着谦和、虚心、感恩、配合，整个的过程是轻松愉快的。

如果销售员的专业度低，那就是以“推销员”的身份出现在客户面前，整个的销售过程就是在推销，客户往往会高高在上，不耐烦、嫌弃、排斥、拒绝，觉得被打扰，整个的过程就像是在恳求甚至胁迫。

前者，销售员就有掌控感，后者，就是失控的状态。而且当销售员的情绪不对时，势必难以良好发挥，试想一个人老经历负面情绪和不友好的氛围，又如何能做到时刻心态阳光推进销售呢？

通过以上3个方向的探讨，相信你已经对销售的掌控感有了很大的向往，这种掌控感是销售综合能力的融汇，其实是可以后天练就的，而这期间的一个关键心法，就是提问技巧。

二、提问，是做控场的秘密武器

1、 提问，是推销员or专家身份的分水岭

很多销售员上来就会说“我的产品有多好多好……”这就是陈述。这种上来就自卖自夸的状态，就是推销员身份，就会被客户看轻和排斥。

而专家最习惯的就是先充分搜集信息，然后分析判断，最后再给出专业结论。就像医学专家，比如医生，得先通过望闻问切做诊断，然后确定病症，最后开药方，比如你此时因为咳嗽去看医生，医生就会问一系列问题：

✦ 你咳嗽多久了？

✦ 你咳的时候是干咳还是咳痰？

✦ 你咳嗽的同时，还伴随其它症状吗？

✦ 发烧吗？

✦ 你家里还有其他人有同样的症状吗？

✦ 你过往有对什么药物过敏吗？

你看，是不是他问得越细，你越觉得他专业，他所有的问题，你都会认真配合？

2、 提问，是说服的钥匙

在销售的过程中，当我们遭遇客户异议、竞品比较的时候，就势必要进行说服。比如客户说：

✦ 你们的产品太烂了

✦ 某某品牌的产品在这个功能上比你好太多了

这个时候，即使有你有非常充足的理由出手，但有时你正面的反击，会跟客户产生冲突，你所有的马上证明，都像是在说对方太蠢。你也许能证明自己才是对的，但与此同时却证明对方错了。这种“较量“很可能会让你赢了争论，却输掉订单。

我们要知道，所有的说服，本质上都是自我说服。因为没有人喜欢被改变。

每个人的看法，都是他过去人生经历的总和。比如他说 “你的产品太烂了“，那很可能是他使用过之后体验不好，或者是只看过，但看起来的感觉不好。你不能去证明他的“感受是错的”或“眼力不好”。否则就会进入一场输赢的决斗，这个时候你的理由越充足，对方往往越愤怒，因为没有人愿意承认自己蠢。

这个时候，提问就是解决问题的绝佳钥匙。可以帮助你打开客户的心门，比如我近来向一位朋友推荐过一款白泥面膜，后来她抱怨我推荐给她的面膜不好用，我的沟通方式，就应用了异议处理的提问技巧：

我：是哪里让你感觉不好了呢？

朋友：这个面膜太干了，敷在脸上难受，根本不滋润。

我：你当初问我面膜时，最想解决的皮肤问题是什么来的？

朋友：我脸上出油太多了，都是黑头，看起来毛孔大、皮肤粗糙。

我：嗯，所以你需要的是清洁面膜。这个白泥膜呢，是网红单品，号称吸黑头之王，我自己用过很好才推荐给你的。正常情况下你敷完面膜是应该有一层黑头被拨出来的，你有看到吗？

朋友：没注意，干得难受，我就直接都洗掉了。

我：为什么会干到难受呢？你敷了多长时间呀？

朋友：半个小时

我：难怪，这种清洁面膜只需要在脸上停留10～15分钟，半小时肯定是太长了，下次你可以时间短一点，另外，如果觉得敷完脸太干，可以再敷另一种补水面膜，不同的面膜有不同的功能哦。

所以你看，这个过程其实不是她被我说服了，我自始至终没有跟她对着干去证明那个产品究竟有多好。我是通过层层提问，引导她自己把感受先说出来，再补充了很多专业信息帮助她完善了认知，最后她自己想通了，她得出了新的结论，但她不会感觉输掉了跟我的“较量”。

3、 提问，是最好的引导牌

我们都有过去到一个陌生的场所，通过一个个导视牌的引领，走到终点的经历。这些导引牌，就像是一个个无声的提问：你要往哪走？然后默默指给你。

在销售的进程中也是，比如：

一步引导法：摊煎饼的小贩会问“您是想加一个鸡蛋，还是两个？”他没提供“不加鸡蛋”的选项，所以很少有人会跳出他的设问。

连环引导法：问完鸡蛋会继续发问“您需要加黄瓜条还是生菜”“需要薄脆吗”“辣条、香肠、里脊肉您需要哪种”“加葱花和香菜吗？“

你看，这是一串的提问，夹杂着征询你的口味，所以你并不会反感，实质上是润物细无声的推销。最终指向的是他想要你到达的那个点。

所以，销售员在见客户之前，首先要明确你的目的，然后设计一连串的问题，不管客户怎么回答，你都坚守着你的主线不变，就像一路上引路的路标，最终将客户引导到你的目的地。

三、在销售各个流程中，提问究竟怎么用？

在销售的整个过程中，好的销售员要秉持多问少说的原则去推进销售进程，所以提问在整个流程中是贯穿始终、无处不在的，现就几个关键场景的提问方式做个示例：

1、 激发兴趣

无论是打电话的开场，还是上门拜访时的初见，激发兴趣都是必然的，所谓“30秒定成败”，如果你不能在一二句话内激发对方的兴趣，你可能就失去了继续沟通的机会。那我们如何通过提问来激发客户的兴趣呢？

（1）半抛消息：我了解到您的同行**公司近来加大了广告投入，您觉得这会意味着什么？

（2）半露价值：我们的咨询师了解到您公司目标的组织架构只有2个层级，这对于您这样规模的公司有一个巨大隐患，您现在有时间一起聊聊吗？

（3）从众效应：近来**、**、**都在做囤货，不知您有没有就可能的价格上涨趋势做些货品储备？

（4）自报家门：我是**公司的销售经理，我们公司专注做人效提升的解决方案，您昨天有在我们的广告表单里留资，不知您现在有时间具体沟通一下吗？

2、挖掘需求

著名的销售大师尼尔·雷克汉姆创立的SPIN提问法则，对于挖掘客户的需求，非常有效，可以从四个方向来展开，对SPIN法则应用最溜的人是医生，所以我以医生的提问来举例：

S：situation question 现状提问

例：你觉得哪里不舒服？

P：problem question 痛点提问

例：这个皮疹的问题，不光是您自己觉得痒，也影响您的美观，周围的人看到会很介意，您知道吗？

I：imply question 内涵提问 这个问题会衍生出的麻烦

这个急性**皮肤病如果不及时医治会转为慢性**皮肤病，那时就很难根治了。有些人的皮肤病就会伴随一辈子。

N：need pay off question 价值提问 如果解决这些问题你能达到的理想状态

“如果现在及时治疗，你积极配合医生，还是可以根治的”

4、 异议处理

（1） 了解异议点：你对我们的车哪里不满意？

（2） 探询决策标准：哦，您喜欢黑色车，您为什么想买辆黑色的车呢？

（3） 影响决策标准：我看您的穿着，您是一个非常时尚有品味的人，不一定因为朋友都买了黑色车，您也买黑色车，其实我们这款车就是为您这样年轻又时尚的都市白领打造的，所以您会一眼就看中了这款车型，但也正因为时尚人群不喜欢中规中矩，所以我们这型车从设计之初就没有黑色，您想想是不是年纪更大一些的商务人士选择黑色会更多一些？

（4）促成交易：所以您看这款红色的车其实非常漂亮，您跟朋友一起开出去的时候也抢眼拉风，您今天订下来，我再给您送一套配饰，您看如何？

5、需求确认

（1）标的确认：好的王总，根据咱们的沟通，您这次只需要光伏板，对吗？

（2）参数确认：您这次订购的型号是528，对吗？

（3）数量确认：你是想订200片，对吧？王总，近来原料价格上涨，以我的经验估计，每年的11月份，光伏板的价格都会上涨，所以像周边青岛、烟台的客户都已经开始囤货了，你看你要不要也多囤点，500片怎么样？

（4） 时间：我得争取尽快给您抢在月底前把货都发出。那咱们今天就把合同签了，款打过来？

有没有发现一个小技巧，在确认需求的过程中，如果你在前面重复了在挖需中获得的客户自己说过的信息，他的答案就会一直是Yes，您沿着这个贯性再问下去，到签单时也会一路都是Yes。

这叫苏格拉底问答法，被世界公认为“最聪明的劝诱法”。它的心理学原理就是：当客户连续回答多个Yes之后，就会形成肯定、同意的心态，此时继续问下去，对方的心就如抛出的球，会往固定的方向继续前进，方向一旦是肯定的之后，警戒心便无法控制它了。

毕竟，中国人自小没有养成提问的思维习惯，所以这种习惯的改变会非常难，但是“吾行吾道 虽远必至“，该去的方向，再远也是要去的。提问，就是成为顶级销冠之道。祝贺03期同学顺利毕业，也预祝每一位同学在销售的路上，前程似锦。