宋晨枫机器人（小鱼在家宋晨枫）

小鱼在家在大众消费市场引发轰动的同时，也吸引资本市场的关注目光。其中，创新工场、富士康是小鱼在家的贵人，早在创业之初，创新工场就投资小鱼在家，对机器人等前沿产业敏感的富士康的加入，则为小鱼在家的产能、良品率和成本下降带来保障。小鱼在家A、B轮融资近3000万美元，仅用11个月便进入亿元美金俱乐部。

融资到位后，小鱼在家扩张步伐全面提速。一方面，6月富士康生产线搭建完毕，小鱼在家生产开始步入正轨，双方并着手研发下一代产品；另一方面，小鱼在家组建线下团队，与英龙华辰合作，在一线城市大力铺设销售渠道，并借势分众发力品牌推广。

同时，小鱼儿科技开辟全新产品线：小鱼办公，面向企业用户，解决企业日益高涨的远程协作和视频会议需求；小鱼在家系列新品小鱼灵动版，12月正式推出。我就小鱼灵动的产品打造、富士康扮演角色、市场竞争等问题专访宋晨枫。

干货上桌之前，我觉得有必要简单介绍下小鱼在家。小鱼在家，主打“3秒回家，即刻陪伴”，由摄像头、主屏幕、机体组成，拥有人脸跟踪识别、循声识别、多方视频通话、互动社交分享、家庭生活助手、家庭娱乐等功能，用户可以通过App远程拍照、录视频或360度旋转摄像头实现双向陪伴，老人小孩点击屏幕头像联系用户，并享受远程教育、医疗咨询等服务，使用过程无需过多干预。

以下是专访小鱼在家创始人宋晨枫原文：（Q：龚进辉 A：宋晨枫）

Q：目前你的重心应该是推高小鱼在家的销量，为何会想到腾出手来研发办公版的小鱼办公？

A：家庭智能陪伴机器人是一个全新品类，加上小鱼在家售价超过2000元，所以用户体验是销售转化的重要环节。从6月开始，我们开始搭建线下团队，尝试打通线下体验、销售模式，10月销售副总裁入职后迅速成型，后者拥有20多年线下零售经验。

我们发现线下体验环节非常重要，22%的复购率在于用户购买一台放家里后，会买第二、三台分别放在老家、会议室，会议室成为重要的使用场景，比如纷享销客创始人罗旭买5台小鱼在家放在分公司，又买了19台送给经销商，结果公司员工和经销商又转化几十人购买。

我们突然意识到办公与在家人群类似，同样上有老下有小，他们购买的前提是线下体验，所以进入公司成为一个重要的体验环节，顺势而为推出办公版，把公司变成一个重要的B2C渠道，只要公司员工或合作伙伴安装小鱼在家应用，就有机会推荐办公版。

Q：小鱼灵动在小鱼在家的基础上做出哪些产品升级？

A：春节后，我们确定做一款价格亲民、外观先进的小鱼在家系列新品，3月产品正式立项，经过近9个月研发、生产、调试才最终成型。小鱼在家灵动版是我们第一个与富士康联合研发的产品，产品结构非常复杂，经历多次重大调整，加上双方对产品质量要求高，比如富士康重视硬件和结构，我们看重用户体验，第一个样品生产出来后我们就感觉不错。

与小鱼在家相比，小鱼灵动最大的变化是外观和更加人性化的产品功能。小鱼在家远程控制摄像头360度旋转，小鱼灵动摄像头由左右转动变成上下转动，操作更为灵活，辐射面积更广。同时，小鱼灵动更加拟人化、可爱，内置电池，支持站立行走，并搭配衣服、帽子等配件，整体硬件体验更加丰富。目前小鱼灵动处于小批量试生产阶段，即比工程样机超前一步，离量产还差一步，12月中旬后启动预售，预计12月底1月初发货。

Q：小鱼在家面市已有大半年，实际销量方便透露吗？

A：目前销量暂时无法透露，我们正在进行C轮融资。我更想说的是对智能硬件出货量要有正确预期。比如月销量10万台，小鱼在家售价2999元相当于3亿，普通创业公司不可能一个月做3亿生意，即便是GoPro也做不到。小鱼在家发展速度比GoPro快，比软件、手机、电视等成熟品类慢。目前小鱼在家处于新品类发展的早期，仍处于积累口碑的阶段。

真正重视用户口碑、复购和活跃度，然后在核心用户群深挖，积淀后将爆发核反应，所以必须对新品类的发展周期和规律有正确的认识。小鱼在家这种新品类需要体验，线下体验店铺设也需要时间。

小鱼在家主打陪伴功能，任何新品类进入市场都遵循一定的规律，最开始撬动市场首先抓住用户的一个刚需，解决一部分人的需求，然后向周边辐射。小鱼在家撬动的是上有老下有小，30岁左右经常不在家，孩子1—6岁的人群，他们没时间陪孩子，与孩子交流时无话可说，因为他们的需求不是沟通，而是希望家长参与到他们生活中，讲故事、玩游戏等，老人年纪越大越像孩子，也需要陪伴。

现在传统的通讯模式叫打断式通讯，是最有效的信息传递方式，但我们对孩子、父母绝大多数需求不是传递信息，而是陪伴他们，真正参与到他们的生活中。在通讯模式上，围绕家庭成员之间的陪伴，小鱼在家能更好地满足需求，视频通话和家庭生活助手两大核心功能，是一种场景与另一种场景的对接，而不是以说话为目的的交流。

Q：富士康通常是接苹果这种大单，小鱼儿作为一家创业公司，是如何吸引富士康参与B轮融资？

A：富士康内部分为很多部门，在与富士康接触之前，我们担心自己是硬件创业者，无法得到重视，毕竟手机厂商死在代工厂上的例子屡见不鲜。富士康从过去接大单到推动整个产业创新、扶持产业成长，郭台铭起到至关重要的作用，他是小鱼在家的重度用户，但真正落实到合作层面，还是要找一个紧密合作的部门。

无论投资还是合作，都由富士康一个部门负责，该部门是否重视特别重要。我们特别幸运，在李开复的引荐下，和富士康做iPad和Macbook的B次部门展开深度合作。由于全球平板市场呈下滑趋势，富士康希望新兴智能硬件业务能支撑起未来10年的发展，最终我们得到实力强悍的富士康主厂龙华的支持，重视程度可见一斑。

之所以成功说服富士康投资，主要有两大原因：一、郭台铭上有90岁老人下有几岁孩子，使用小鱼在家后感受到不一样的体验，逐渐成为小鱼在家的重度用户，见过无数产品的他很快意识到小鱼在家是一种创新模式，预感小鱼在家受众广阔，能够为用户创造价值。二、富士康看清家庭机器人是未来智能硬件的发展方向，于是在今年4月参与我们B轮融资，动作十分迅速。

Q：无论是小鱼在家还是小鱼灵动，始终强调音视频通讯技术的重要性和优越性，它的具体优势是什么？

A：音视频通讯技术是我们团队的立足之本，核心创始成员在音视频通讯领域至少有10年的工作经验，来自Polycom、IBM、微软、YY等。家中免提的环境下，想要实现优质的陪伴体验，3米外能清晰地听到对方声音，夹杂着电视声、洗衣机、做饭的声音，难度之大可想而知，所以必须降低噪音，而且能把人声传播过去，并保证不卡断、不延迟的高清通话体验，需要硬件、软件和服务高度整合，小鱼在家超出用户预期，给用户带来最直观的体验之一就是音视频效果，与手机应用完全不同。小鱼在家更多是为场景而打造，手机贴着耳朵去说话无需音视频通信技术，不需要做5到7米之外的降噪和自动增益，收音去混响。

Q：小米、360都涉足家庭智能摄像机，同样主打陪伴，售价不到200元，每月出货量不小。相比之下，小鱼在家售价更高，销售过程中对线下体验要求较高，难免影响整体出货量，如何应对小米、360这种以价格作为核心优势的同类产品？

A：尽管小米、360家庭摄像机能满足家庭陪伴需求，但它们只是过渡性产品。不可能简单地在桌上放一个摄像头，家里老人、孩子就感觉被陪伴，他们反倒感觉不好，因为他们不知道对方在干什么，也不知道对方什么时候出声，不出声时以为对方不在。人与人之间的陪伴有很多信息可以双向传达，摄像头是单向的。小米、360看到需求，但他们用一个不是很适合的产品去满足这个需求，只是陪伴的过渡型产品。当用户更了解小鱼在家时，他们会选择小鱼在家而非小米、360。

面对巨头的竞争，智能硬件的核心是硬件、软件、服务为一体，与纯软件的竞争不同，软件可以大平台袭卷小平台，硬件实现难度较大，大平台要一台台做产品，也需要给用户体验，也需要建立品牌认知，小鱼在家走在前列。小米、360并没有争夺我们的人群，上有老下有小，孩子1到6岁，他们都不是小米的用户。

小米的用户很广，他们也许会买小米的产品，但小米不是以家庭为首的品牌，小鱼在家是以家为出发点的品牌，未来这个领域一定是大公司与小公司并存，也会出现像小米一样从小公司成长为大公司加入竞争，小鱼在家希望永远跑在最前面，在市场从蓝海到红海时占据一席之地。只要跑得足够快、体验做得足够好，在特定人群中建立品牌，就能够取胜，富士康的支持使我们在产品量产的道路上走得更快，少走更多弯路。价格竞争上，富士康在供应链的把控，不需要担心有人通过价格战来破坏市场竞争秩序，现在仍处于共同打造市场的阶段。