年金保险最好的话术（掌握这套年金保险沟通流程）
年金保险最好的话术（掌握这套年金保险沟通流程）那些做的优秀的保险同业，未必方方面面都比别人强，但只要有一方面非常出彩，有绝对的不可替代的优势，就更能获得客户的信任和选择。而在保险行业，其实也是有类似现象的。首先，这个方法不是任何的套路，在我看来，就是一个“产品使用说明书”。而保险因为其特殊性，就像“高压电”一样，风险极大，在保险成交之前，无论客户还是业务员本人，都必须读懂“使用说明书”，否则就不能随意去买。而这个“千千5步法”沟通流程，在我看来，就是读“高压电产品使用说明书”的流程，只要足够专业，讲解清楚，那离保单的成交就不远了。我们看武侠小说的时候，会发现一个模式，就是你哪怕只掌握一个“独门绝技”并且苦练技艺，你也有可能成为武林高手，可以超过99%的人。比如，《天龙八部》里的降龙十八掌，《倚天屠龙记》里的乾坤大挪移。
在《卖年金险到底是不是在“坑”客户？》中，我给大家厘清了年金险销售的必要性；而在《年金险客户应该从哪里找？~保险新人也能快速Get的方法》中，我和大家分享了从0到1获取年金险客户的引流方式。
那么，最激动人心的时刻终于来了，客户主动向我咨询年金险了，我该怎么沟通，怎样和TA讲清年金险的价值和功用，最后达成快速成交呢？
这，就是我们今天要说的内容。
今天说的这个内容，其实不仅仅是针对年金类保险，我之前在健康险销售的时候，也跟大家分享过，其实我用的都是同一套沟通方法——千千5步法沟通流程。
首先，这个方法不是任何的套路，在我看来，就是一个“产品使用说明书”。而保险因为其特殊性，就像“高压电”一样，风险极大，在保险成交之前，无论客户还是业务员本人，都必须读懂“使用说明书”，否则就不能随意去买。
而这个“千千5步法”沟通流程，在我看来，就是读“高压电产品使用说明书”的流程，只要足够专业，讲解清楚，那离保单的成交就不远了。
我们看武侠小说的时候，会发现一个模式，就是你哪怕只掌握一个“独门绝技”并且苦练技艺，你也有可能成为武林高手，可以超过99%的人。比如，《天龙八部》里的降龙十八掌，《倚天屠龙记》里的乾坤大挪移。
而在保险行业，其实也是有类似现象的。
那些做的优秀的保险同业，未必方方面面都比别人强，但只要有一方面非常出彩，有绝对的不可替代的优势，就更能获得客户的信任和选择。
这套“千千5步法沟通流程”，就很像功夫里“太极拳”，既能强身健体，又不会有暴力对抗，不激进，可以温和地化解所有的异议，让客户对想了解的产品有充分的了解之后，愿意跟你成交。
这套方法是我结合之前的销售经历，以及我的7年保险行业从业经验中，总结提炼出来的。
这套方法的最神奇之处在于，无论我们的客户是什么样的，不挑男女老幼，不挑贫穷富裕，都可以按照这个流程沟通，过程中我们作为专业人士在引领整个沟通流程，不会被客户带着走，这样就会在最短的时间里，让客户能了解到产品的方方面面，从而达成最快成交甚至当场成交。
所以说，无论签1000万保费的单子，还是1000块保费的单子，我和我的小伙伴们都是用这套一模一样的“千千5步法”沟通流程。
在我们的团队（明亚鼎新营业部），我也把这套方法录成课程、形成教义，做成一本书，给到每位伙伴学习，他们也取得的效果非常好，立竿见影。
去年（2020年）我们团队出了10几个MDRT，直辖1个TOT，用的就是这套沟通流程。用实际成绩给大家看看这套方法带来的效果吧：
我们鼎新的小伙伴，几乎人人都会卖年金保险，截图一组出单数据，不到3个月鼎新团队小伙伴的年金险单子，规模保费达2162万，这是个很不错的成绩。同时，团队也经常会有百万、千万大单出现。
图｜不到3个月鼎新团队小伙伴的年金险单子，规模保费达2162万
接下来，我将简要和大家分享千千5步法沟通流程的结构要素。
千千5步法沟通流程，顾名思义有5个步骤，为了方便记忆，每一步都有3个字来形容：
开场白——话天地——炫品牌——入主题——缔结。
每一步都有时长参考，这是为了尽可能提高沟通效率，把每一次的沟通都变成有效沟通，都能走到“缔结”这个环节。
我非常看重“缔结”（有的同业者也叫促成），也希望大家在使用这套方法的时候都能达到最后这一步。
为什么？因为在我看来，它是检验我们本次沟通是否有效的很重要指标，也是帮助我们发现客户存在哪些异议，以便我们下一次沟通能够更精准解决异议，让客户无后顾之忧的达成最后的签单。
这好比“不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓”，只有始终以目标导向，我们才能时刻保持清晰的沟通路径，不被客户带走节奏，从而真正实现让沟通有成效、有成果。
而在我看来，缔结应当属于瓜熟蒂落的过程，离不开前面每一步的有效支撑和正向引导：
第1步：开场白（2分钟）
开场白是给到对方第一印象，初步建立起信任感。虽然可能只有一两句的内容，但其实有很多细节是需要注意的。
比如见到客户怎么寒暄？客户的具体情况？客户的性格类型？客户可能会出现哪些疑义？我们见面时的穿着打扮，甚至见面时我们的就座位置……这些都是我们见客户前需要提前准备好的。
举个例子，有一次我陪我的一个伙伴谈单，是个女企业家（团队里伙伴有签大单需要陪访的，我都会亲自陪同上阵），第一次见面谈了2个半小时，当场就签了300万年缴*5年的保费。
很多人好奇我们是怎么这么快把这个大单签下来的？当然，我用的还是这套千千5步法，并且，我前期做了非常充足的准备。
在见这个客户之前，我已经了解了所有的情况，比如：如果有体况他能选择哪些产品？如果没有体况，他的选择哪个对他更好？以及如果说要签一个大额保单，他需不需要财务问卷？需不需要契调？需不需要纳税证明？……
这些我都提前做好准备的，不然的话，即使我整个沟通过程聊得非常顺利，缔结环节客户直接说：“好，我现在就签”，但如果我给客户的回答是“不好意思，我不知道要准备财务问卷的，我没带”……诸如此类是不是显得自己很不专业？我是不会允许自己出现这样的情况的。
而且，很多时候保险，很多时候如果当时签不下来，下一次可能就遥遥无期了，尤其是这种大单的年金险客户，往往很难约上时间，也根本不会给到你时间下一次沟通了。
所以，希望大家记住：任何时候都要做好当下签单的所有准备，所有的都要做到位，只有这样我们才能一次签成。
第2步：话天地（5-10分钟）
话天地这个环节也很重要，我们需要特别注意的是，这个环节的主角是客户。所以，在这个环节，我们要放下我们所有的不同意见，放下我们想要表达的心，只问开放式的问题，打开耳朵令他客户的需求，让客户来说。
有个“5W”是需要大家在这个过程中去收集的客户信息。举个例子，有个客户想给家人配置保障，我们可以问：
Why：是什么原因让你觉得想给家人配置保障？
Who：给谁买？谁能做主？
What：主要想买什么哪一类产品？
When：什么时候买？什么时候能定下来？
How：怎么买？
话天地这个环节，经过我们的发问，已经把5个W都弄清楚了，我们就清楚了客户的需求，接下来的沟通思路就能清晰许多了。
第3步：炫品牌（2分钟）
在上一个环节中，客户是主角，我们充分尊重和认可客户的表达和需求，那么到了炫品牌这个环节，我们业务员自己就是主场，成为主角。
炫品牌主要炫什么？比如我们可以说说自己的从业经历，我们获得的荣誉，我们曾经签过的单子，我们比较会理赔，曾经帮过的人做过的案子……如果你给客户提供别人提供不了的价值，你就赢了。
比如说有的伙伴他可能本身就是做基金经理，或者本身是做幼儿教育的，TA本身有很多方面的一些优势，除了保险之外还能提供一些附加价值，自然就能得到更多客户的好感。
如果这些都没有的话，我们可以说说自己是对待家人的态度、对待孩子的这些小细节，只要能够证明你是一个靠谱的、诚信的、为他人着想的这样一个人，都是一个不错的个人形象打造。
炫品牌这个环节根据每个人的条件来，时间不宜过久，大概2分钟即可，并且所说内容最好跟客户息息相关的，尊重客户的时间。
第4步：入主题（5分钟）
入主题，是整个沟通流程中非常重要的一个植入年金险需求分析的环节，主角是业务员，大概5分钟。
大家知道，年金险的价值和功用其实非常多：婚前财产、家企隔离、强制储蓄、定向传承、与生命等长现金流……但每个客户看重的方面是不同的。
所以，在这个环节中我们重点考虑客户想要的什么，而我们能否提供。如果我们不能提供，那就不应该让客户投保，如果我们能提供，满足客户的需求，那TA需要解决哪些问题，有针对性地讲客户关心的功能。
举个例子，我看到新闻，说是前段时间谢大脚余月仙去世之后，他的弟弟和丈夫在争财产，这其实很多时候是因为资产没有预先安置好，对吧？
那如果客户也存在这方面的担忧，我们可以从哪些方面讲？
从法律委托、遗嘱方面？这是一个考虑。百度一下有多少遗嘱被算作无效，就知道其实很多时候只有遗嘱是不够的。保险也是可以拿来用的一个比较有利、低门槛的财富传承工具，我们就可以从自己擅长的领域来讲。
像我之前用的就是保险可以守富传富的功能，尤其是家庭婚姻关系发生改变的时候，怎样给孩子留钱等等，经常有客户是因为这个理由，在我这里成交，天下父母都爱子。
所以，年金险的很多功用不一定全部都跟客户细讲，而是详略结合，把客户关注的功能点都展现给客户，看客户对哪个话题感兴趣，我们就有针对性地给客户解析。
整个过程始终围绕解决客户需求，用专业和客户产生链接，给到客户未来的美好期待。
第5步：缔结
当上面4步我们都顺利走完之后，最后的缔结流程，非常重要。
在我看来，顶级销售和普通销售之间最大区别，其实就在于缔结。
大家想想，身边是不是有很多优秀专业的伙伴，但是因为不会缔结，或者说不敢缔结，导致没有签单，最后越来越没有信心以致流失掉，保险行业就失去了这个人才，对吗？
也许在他们看来，缔结最终是为了让对方掏钱，这可能会让对方不舒服。
但其实不是的，缔结也可以是一个非常舒服、痛快的过程，重要的是我们前面4步有没有处理好，真的我们的产品能协助客户解决他的需求，给到TA想要的解决问题方案。
那么，当我们缔结的时候，客户其实心里是充满期待的，充满信心的，因为对于很多人来说，钱只是工具。如果钱能服务于我，让我更安心，这个业务员我也觉得挺不错的，那我为何不买呢？
所以，我们一定要学会勇敢缔结、自信缔结。对自己有信心，让客户也有信心。
关于千千5步法沟通流程，其实能说的内容很多，但受限于篇幅，没办法和大家一一说清楚、说完全。
如果对这一部分内容感兴趣的朋友，可以私信我索要我之前在“去展业”平台的直播回看《搞懂这3个逻辑，人人都可以做年金险高手》，里面有更加详细的阐述。（注：请备注“5步法”）
以上，是我的个人思考，欢迎留言讨论。
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标签：综合资产配置、大单高手、高端医疗、理赔维权；公众号【千千说险】主笔。
比技能提升更重要的，是文化和修养的提升；比财富自由更重要的是人格和思想的自由。
我是千千，不为任何保险公司代言，只忠诚于我的客户。
