保险获客从哪方面入手呢（听鑫山保代林重文谈）
保险获客从哪方面入手呢（听鑫山保代林重文谈）经过六年，鑫山代理也走出一条路来，我也觉得蛮有趣的。我们怎么办一家不一样的公司，走出传统中介固有的刻板印象，鑫山也付出了很多学费，但我们坚持一些想法，没想到这些想法还真的有效。虽然说保险经验丰富，但我干经代还是走了很多弯路，保险公司的经验毕竟还是和经代公司不太一样，比如经营方式是不同的。以下为演讲实录：各位保险行业的前辈，各位朋友，大家下午好！我是林重文，今天非常荣幸能够参加中介论坛，与大家分享一些经验，基本上我谈的内容和科技赋能是无关的，但主办单位请我来，我想大概在传统保险中介有一些创新的经营，可能能够提供给大家不同的视角。所以，我今天也很开心能够和大家做个分享。
差异化策略极致是什么？就是独一无二，想做的事不是其一，也不是唯一，而是独一。
硕大的保险市场，雷同者众，相似者多。然而在这样一个市场环境下，要做到独一，做到差异，自然离不开保持的初心，还有坚定的意志。
当人云亦云、随波逐流的经营方式随处可见之时，鑫山代理董事长林重文则发出要打破人云亦云、随波逐流的经营方式，将重心摆在精品店的经营方式，走出自己的一条路。这条路他走了6年，成效已有，理念已成。
7月6日，林重文在《今日保险》与Limra联合举办的2018首届科技赋能保险中介大会上，分享了他四十多年的保险从业经验，且看这位保险老将如何走出差异化之路。
以下为演讲实录：
各位保险行业的前辈，各位朋友，大家下午好！
我是林重文，今天非常荣幸能够参加中介论坛，与大家分享一些经验，基本上我谈的内容和科技赋能是无关的，但主办单位请我来，我想大概在传统保险中介有一些创新的经营，可能能够提供给大家不同的视角。所以，我今天也很开心能够和大家做个分享。
虽然说保险经验丰富，但我干经代还是走了很多弯路，保险公司的经验毕竟还是和经代公司不太一样，比如经营方式是不同的。
经过六年，鑫山代理也走出一条路来，我也觉得蛮有趣的。我们怎么办一家不一样的公司，走出传统中介固有的刻板印象，鑫山也付出了很多学费，但我们坚持一些想法，没想到这些想法还真的有效。
人才在哪里，我们就将网点设到哪里
目前，鑫山已经在7个省市里，建立了24家分公司，36个网点，最新的续保率97%。从2012年开始到现在，每个阶段都有一些特别的里程碑，分布的版图都在沿海城市。我们的版图思路并不是找GDP比较好的，或者比较高的省市或省份，而是人才取向，人才在哪里我们将公司和网点就设到哪里。
当然，创业也有一些愿景，能够为从业伙伴打造一个实现梦想，创造价值的平台，对华人客户能够提供金融理财服务和健康医疗保障的规划。但是，鑫山一开始的定位就非常清晰，我们设立了一些目标，一些定位，这很有意思，我们定了5个定位，6年这5个定位基本没有改变，把过去的想法放到现在还是切实可行的，当然这也不一定是对的。
比如说，在策略上，以人为主体的传统销售产业，我们认为还是有相当稳定性的。另外，在精品店经营模式上，我创业的想法是，是否能走出人云亦云、随波逐流的经营方式，我们将重心摆在精品店的经营方式上，组建一支高产的营销人才经营团队，培育建设是我们最关注的，其他的都是后面未来要走的路。
创业开始必须要组建一个好的团队
其实一个人的力量是有限的，我非常幸运，一开始就拥有一支非常强大的团队，大部分是跟我工作了20、30年的老伙伴，其中七位高管，有6个人是台籍，一路跟着我南征北讨，这七个人到现在还在公司里，坦白讲这不太容易，一般一个公司创办三年，做不好拆伙，做得好也拆伙。现在经营六年了，我们七位经营伙伴一直在一块儿，这也是比较稳定的发展力量。
过去几年的经营成果
目前，我们24个公司只有1600多人，因为我们主要在组建一支经营队伍。2017年，寿险总保费3.8亿，营收1.7亿，最新13个月滚动续保率达到97.38%，在国内续保率排在行业前几名是绝对没问题的。我们已经连续32个月获利，所以，坚持一个高专业的做法原来也可以获利。
差异化策略：以营销伙伴为经营重心
我从四个方面来谈：营销文化、品质经营、培训体系、以人为本的核心价值。
1）三高的营销文化：高品质、高专业、高产能
高品质
鑫山现在的营销组成，20%是研究生，还有好几位博士生，我们称为学霸型的，复旦的、浙大的、苏州大学的、武汉大学等等学历相当好的营销员。
高专业
专业靠培训，并不是说一毕业出来的人才就有高专业，专业人才的产生还是要靠培训。我干过长时间的保险公司总经理，很清楚知道保险公司的结构，一般来讲，保险公司专职做培训的人占员工总数大概10%就很不错了，有的公司甚至连5%都不到。但鑫山的内训专职做培训的员工加起来占公司员工总数30%。所以，鑫山是非常重视培训的公司。公司里，像我们这些高管每个人都可以上台授课，都可以做培训，外勤人员也有，经过讲师训练，经过授证能够做培训讲师的有好几百位。
高产能
鑫山现在人均月均FIC是1万元，大概是同业的3倍以上，件均保费，互联网保险基本都是33元/月的保费，件均保费一年400元，也就是400元，但鑫山件均2万元，这个差距非常大。一个业务伙伴平均件数2.2件，这是差异化，很明显，一个是地方市场，一个是中高端市场，在这里产生极大的差异化。
鑫山高营销文化，创造出的续保率也做得非常高（截止到2018年2月底，鑫山连续13个月年度累计续保率达97.38%），续保高有两个条件，一是前端销售要做对，要建立以需求为导向的销售模式；二是后端客户也要做对，客户要满意度高，才能确保续保率。
2）精致人文的品质经营
过去几年来，我们一直有个坚持，把最好的品质呈现在公司的经营上。品质有很多方面，人的品质，业务的品质，客服的品质，管理的品质，职场的品质。
我们每个办公室都有一面书墙，茶水区、阅览区都可以看得到，都是设计师设计的一些办公室。我们有一个理念，相信你给他一个环境，他就会做到你期待的，呈现的那个样子，他会提升素质，我们要花书的钱，一面书墙，加上300-400本书，大概也要花掉两三万元。但我们相信，慢慢地，会增加一些人文的底蕴，会展现出一些比较专业的风貌。
从去年开始，我们开始建立鑫学堂。它是个高端会所，和一般外面高端会所不同的是，外面的高端会所通常是为VIP提供的会所，但鑫山不是，我们想的是帮我们的营销伙伴做高端会所，他们可以在这边交易，做人才，招募增员，培训学习，可以开会，可以休息。
现在这个会所盖了两个，一是上海鑫学堂，二是杭州鑫学堂，共通的一点是有一面书墙，这是我们的想法，希望通过这个鑫学堂提供给他们最好的平台。我们鑫学堂的东西都是免费的，包括咖啡机、茶水统统都是免费的，鑫学堂从早到晚使用率非常高。虽然我们投入巨资，但是觉得它在未来发展上面会起到很大的助力作用。
鑫山三年前开始盈利以后，就开始四处买职场，买了一座上海分公司，一座广州分公司，一座杭州分公司，在一个月前又买了苏州分公司自购的职场。
买自购职场的目的，因为这是个百年老店，希望我们能够长期深耕，我们和其他不同的是，保险公司、银行、金融业买自己的资产，第一个买的是什么？大部分买的都是买总部，我想作为董事长来讲，也希望买总部，感觉到那是我的城堡，是我的王国，我在里面上班很过瘾。这个想法不一样，买总部坦白讲对公司帮助不大，我们的想法，统统买分公司，我们想助力营销。
当我们的代理人带客户到公司，说这是我们自己的办公室，自己的鑫学堂，我想他们的自豪感是不一样，会起到助力营销的目的。这是鑫山经营的核心，我们是以营销伙伴为经营的核心。这和传统经营相比有极大的差异化。
客户增值体验式服务，我们服务的客户非常广泛，鑫山和20-30家高端休闲、养生、医疗、健康管理机构做战略合作，我们做的客服和保险公司不一样，他们基本做的是保单行政的服务或者简单的关怀，我们做的是差异化，做的是体验式服务。有了刚才讲的战略合作伙伴提供他们的资源，让我们的客户去做体验式的感受和服务，客户觉得满意就会变成他们的会员，变成他们的客户，这是双赢的经营方式，这是我们积累的一些战略合作伙伴。
我们现在正在做台湾侯送转诊服务。因为台湾的医疗在世界的水平很高，大概前三名，台湾的医疗水平高，服务好，生活非常便捷，病人和护士沟通，和医生沟通完全没有障碍。所以，我们现在做的一些转诊侯送服务链的形式。
高端高效的培训体系。
培训体系是我们最后的步骤，因为人才是鑫山最核心的竞争力。我们从基础培训，到进阶培训、高端培训，到讲师培训，这是个整体培训体系，非常完整。大家也可以了解到，为什么鑫山需要那么多的培训经理，是有它的道理的。
我们自己独创的一个案例教学，把EMBA教学方式引入到鑫山，自己写案例。截止目前，我们现在已经写了几十个案例，每个案例都是在我们公司内部发生的事情，都是真人真事，真正的数据和事件，我们通过这些案例进行教学。这比一对多单向教学方式更有效，这个为内外勤、主管培训的义务，我自己也亲自担任讲师，培训出很多管理人才。
既然我们走高端路线，这是未来我们非常重要的软实力。今年开始，我们和北京一家管理顾问公司，聘请老师在我们的鑫学堂为全国60个精英做高客培训，从资产保全，婚姻资产风险管控等等，不管讲课，沙龙，还是回访，希望通过三年的培训，实现与其他保险公司极大差异化的地方。
说起来容易，实践起来比较困难，在于坚持。高科技也如此，并不是那么容易实现的事情。
TOP进修营是精英成长的摇篮。我们把优秀的伙伴集中在一块儿，在有山有水名胜的地方做培训。
我们开发鑫友讲座，这是个概念，是做增员招聘用的讲座课程，很多人对它有个新的观念和新的想法，DISC是性格分析，九宫格是对运势，人员关系，高客的找寻等等做一些分析。我们开发这个课程，请老师来教，教完以后让被培训的人员能够在自己的机构做这个课程。
3）以人为本的核心价值
鑫山认为取得市场价值，取得高收入不是我们的终极目标，我们希望在自身学习、成长、获客的过程中可以利他利己，获得工作的成就感，最终实现个人的生命价值和社会价值。
我们希望做一点不一样的东西。大家都清楚，国内的保险业比较浮躁，尤其是代理人队伍，比较趋利，比较功利，比较金钱导向。我们希望做一些改变，人会为钱而来也会为钱而走。所以，我们赋予他一些价值，包括市场价值，生命的价值。我们一直不断在谈这样的价值观，公司也身体力行来实现，我们相信人的价值重于商业的本质。大家知道商业本质就是盈利，就是赚钱，但是我们为了成就人的价值，实现人的价值牺牲一些盈利，比如提供办公室，鑫学堂等，都是为了这样的目的。
营销伙伴，我们给予极具尊容的荣誉体系，高峰会议、环球会议、巨星风云会、MDRT。巨星风云会一年出去两次，我们给这些人士最高的荣誉，最高的表彰，特别是会长三年一次的比赛里第一名，第二名是会长，我们给他用特殊的方式来荣耀他们，表彰他们。
公司非常注重MDRT（百万圆桌会议），现在大概七个人有一个MDRT，这个数字在业界来讲也是比较高。我们会给他们一些福利，一些待遇，一些表彰的形式。
鑫山一开始的价值是谈尊重，谈价值，谈利他，谈感恩。我们特别强调利他精神，告诉我们的营销伙伴，你卖一张保单一定要把客户的利益最大化，想的不是你的佣金，想的是怎么样服务他。增员想的怎么样帮他成长茁壮，变成成功的专业人士，而不是想着帮你做业绩。这都是生命价值的体现。
除此以外，我们做了很多公益活动。在公司还没有有很好业绩的时候，每一年都拿出十几万，到现在一年拿出四五十万公益基金。有的是公司提供的，有的是员工义拍义卖筹募来的善款。
现在我们做了好几年，公益活动叫做“鑫山传灯公益计划——少年成长励志营”，我们把四川、安徽乡下大城市的农民工的小孩子、五六年级的小朋友找来参加成长励志营，告诉小孩子怎么样成长，对他进行励志，要对自己建立信心，效果非常好，一年办两次。
36个学生来，我们有36个志工，统统都是公司另外请的伙伴，他们也从活动过程中提升了他们自己的素质，提升他们对贡献这个社会，贡献这个人群的理念和爱心，从早期来讲，对企业文化是个很大的帮助。
鑫山一直强调“快乐的团队，富裕的人生”，大家都很喜欢鑫山家族文化33条，认为是奉行的规范。
4）扩大差异，创造独一
鑫山经营的概念是这样的，我们从头到尾谈的，最大差异化的观念，鑫山经营的理念并不是以顾客为核心，我们做客服，但做客服是来支持营销伙伴做客服，而营销伙伴是我们的，鑫山围绕着营销伙伴为经营重心。
我们自己定位，并不是一个销售公司，而是一个创业平台，为营销员提供支持，提供资源，提供各种助力，让他在这边成长茁壮，成为专业人士。
鑫山是一个创造价值的平台，创造营销伙伴市场价值的平台，包括他的收入、社会地位，创造他的生命价值，让他生活得更快乐，也创造他的社会价值。
我们一直在思考差异化策略，差异化策略极致是什么？就是独一无二，想做的事不是其一，也不是唯一，而是独一。
这个差异化做出来的时候，能确保我们在传统的中介产业里，希望能够走出一套自己的路子，这个路子也许和科技没有太大的关系，但是经过六年的实践，我们发现它真的有效，我们活得很好，也期待未来的一些发展。
这是和大家分享的一个概念，希望向大家多多请教。谢谢各位！
