行业的转型思维（冲出红海转型蓝海）

行业的转型思维（冲出红海转型蓝海）二是从事后分析转变为前瞻创新。例如，市场份额是传统制定战略的核心关注指标，但其滞后性掩盖了实际问题，企业容易盲目乐观，导致行业闯入者跨界打击时茫然无措、不堪一击。正如定位大师特劳特所说：“战略就是与众不同”。只有突破产业长期关注的竞争元素，从客户价值和价值创新度来评估业务，筛选出安于现状、缺乏成长前景、深处红海的同质性业务，将其作为蓝海转型的关注焦点，才能确保今天的成功，同时为明天打好基础。例如，当数字摄影兴起时，柯达正是摄影胶片市场的龙头企业，占有惊人的市场份额，但其战略却极度脆弱。与之相反，苹果推出iPhone时，黑莓是智能手机的主导者，但iPhone之后的成功有目共睹。一是从产品思维转变为客户思维。市场经营环境已经进入客户主权时代，理解顾客、争夺顾客是场生死决战，也是企业发展水平的分水岭。《哈佛商业评论》有研究报告指出，企业降低5%的顾客流失率至少能增加25%的利润。了解顾客为什么对

作者：陈悦

数字化时代，企业如何从红海突围，向高质量、创新型增长跃变？制胜的命脉是战略。《蓝海战略2：蓝海转型》以详细的案例讲述了实施蓝海转型方法论。

摄影/白继开

《蓝海战略2：蓝海转型》

[韩]W·钱·金/ [美]勒妮·莫博涅

浙江大学出版社

该理论的核心围绕三个转变：

一是从产品思维转变为客户思维。市场经营环境已经进入客户主权时代，理解顾客、争夺顾客是场生死决战，也是企业发展水平的分水岭。《哈佛商业评论》有研究报告指出，企业降低5%的顾客流失率至少能增加25%的利润。了解顾客为什么对现有产品和服务不感兴趣，从而发现痛点，开创新需求，识别和聚拢潜在客户，开启新的市场空间。一些产品并没有采用什么尖端技术，仍可以开拓新的市场。例如，电动炸薯条机，从聚焦于如何生产出最好的炸薯条机，变为如何制作出无需油炸、有益健康的薯条，同时解决了困扰人们的剩油处置、难以清理等问题，满足新的时代客户的健康诉求，推出空气炸锅薯条机后大获成功。与之相反，谷歌眼镜虽然在技术功能上很有新意，但被大众认为带起来书呆子气、价格昂贵又涉嫌侵犯隐私，最终并没有获得市场的青睐。

二是从事后分析转变为前瞻创新。例如，市场份额是传统制定战略的核心关注指标，但其滞后性掩盖了实际问题，企业容易盲目乐观，导致行业闯入者跨界打击时茫然无措、不堪一击。正如定位大师特劳特所说：“战略就是与众不同”。只有突破产业长期关注的竞争元素，从客户价值和价值创新度来评估业务，筛选出安于现状、缺乏成长前景、深处红海的同质性业务，将其作为蓝海转型的关注焦点，才能确保今天的成功，同时为明天打好基础。例如，当数字摄影兴起时，柯达正是摄影胶片市场的龙头企业，占有惊人的市场份额，但其战略却极度脆弱。与之相反，苹果推出iPhone时，黑莓是智能手机的主导者，但iPhone之后的成功有目共睹。

三是从依靠内生能力建设转型为借力生态伙伴。那些实现指数级增长的企业，无一不是准确把握市场需求，将顾客、供应商、竞争对手、潜在的进入者、合作伙伴、其他利益相关者不再视作产业链上“利润总额”的争夺者，而是通过生态合作，实现优势互补，形成竞争优势，重塑产业结构，获得快速发展，掌握发展先机，占领客户心智。美国的连锁零售商Wawa非常善于与其他企业合作，开创了集便利店、加油站和餐饮服务三项业务于一身，与食品杂货供应链巨头合作，设立每日鲜货渠道，将食品供应链完全外包；与多家面包房合作，获得新鲜烘焙的食品供货；与农场食品公司和物流公司合作，实现即食新鲜食品供应。不仅提供了高品质的客户服务，还实现了大胆的成本目标，创造了一片蓝海。其每家店的平均餐饮销售额超过了麦当劳。

荷兰的citizenM在竞争激烈的酒店业另辟蹊径，定位于打造“人民能住得起的轻奢酒店”，将客户范围扩展到规模日益壮大的移动一族，建立新型连锁酒店的蓝海。研究发现，目标客户对酒店的选择，关注点不是传统意义上的基础元素，如行李员、餐厅或客房大小，而是地段、睡眠环境、淋浴设施以及高品质的感觉。因此，citizenM团队剔除了前台和礼宾服务，减少了客房面积，改为自助办理入住，采用标准化房型，配置高级床品和隔音材料，既能减少排队，提升顾客体验。同时，他们还将餐饮和客房管理这两个重要领域，外包给附近街区的精品餐饮企业，借助合作伙伴的专长，提升买方价值，使客房费用低于产业平均水平。citizenM的业绩表现超越了所有传统酒店企业，每平方米利润率是可比类型高档酒店的两倍。

视线回到国内，蓝海转型的理念，大到国家发展政策，小到传统企业改革创新，都具有很大的实践意义。广东长隆野生动物园取得成功，关键一点是将野生动物园和主题公园的最佳部分组合在一起，形成新的模式。与传统城市动物园主要承载动物饲养、科研和教育的功能性模式不同，长隆更偏向于情感性，侧重于家庭亲子、休闲娱乐、刺激体验，开创了一片蓝海，取得巨大成功。

纳尔逊·曼德拉说过：“在事情成功之前，一切总看似不可能。”我国企业应顺应经济大势、开创新市场，将现有结构下拼抢有限利益的竞争行为转化为开拓增长源泉的创造性行为，打开战略转型新思路。（陈悦）