九芝堂健康品代理（九芝堂副总裁杨连民）
九芝堂健康品代理（九芝堂副总裁杨连民）大部分企业，往往重视通过销售人员激励、药店和店员激励、消费者买赠等来促进业务，这些是必要的，但却只是做了D值的三分之一或四分之一的工作。因此，我们发现一些在OTC领域做的好的企业，都是把主要的人财物力投到消费者端上了。三是消费者体验、试用和派送等。终端表现：一是产品在药店的感知视觉形象，如陈列面、陈列位置、包装规格、海报、pop、店面或货架包装。二是店长和店员对于产品的认知和掌握程度，以及是否有一套完整并简单易记的终端推广话术，包括视频短片等。
随着国家医药政策改革，OTC市场不断升温，市场竞争更为激烈。在新市场趋势下，如何另辟蹊径做好OTC营销，是占领市场份额的关键所在。九芝堂股份有限公司副总经理/九芝堂营销总公司总经理杨连民根据自身对OTC营销的深度研究与实践，系统梳理了OTC营销和品牌建设的理论体系，第一药店财智征得作者授权，转发在此供大家参考。
ADP模型的原意是：S（销售额）=A（消费者态度指数，愿意买）× D（渠道综合指数，买得到）× p（价格综合指数，买得起）。
拓展后的ADP模型的是：S（销售额）=A（消费者态度指数，愿意买）× D（渠道综合指数，买得到）× p（价格综合指数，买得起）× MU（市场容量综合指数）× O（组织战斗力指数）。
5、影响D值的三个主要因素。根据一些企业营运实际和不同案例的模型验证结果看，影响D值的因素主要是终端表现、商业渠道满意率和目标终端覆盖率三个方面。
终端表现：
一是产品在药店的感知视觉形象，如陈列面、陈列位置、包装规格、海报、pop、店面或货架包装。
二是店长和店员对于产品的认知和掌握程度，以及是否有一套完整并简单易记的终端推广话术，包括视频短片等。
三是消费者体验、试用和派送等。
大部分企业，往往重视通过销售人员激励、药店和店员激励、消费者买赠等来促进业务，这些是必要的，但却只是做了D值的三分之一或四分之一的工作。因此，我们发现一些在OTC领域做的好的企业，都是把主要的人财物力投到消费者端上了。
商业渠道满意率直接影响配送到达率，间接影响目标终端和非目标终端的覆盖率。深度挖掘配送商业的价值，与其战略合作，是快速、高效拓展和占领市场的有效途径。
目标终端覆盖率，是真正解决能不能让消费者买到、然后才提升、减少拦截的一套逻辑。从而实现更多的重点目标终端可以买到，到更多的目标终端可以买到，而且把断货率降到最低，把店内同类品种占有率尽可能做到更高，直至到协助企业进行目标终端开发。
6、价格综合指数p值与A值呈高度相关。现在有这样的情况：A值足够大，产品的第一次品牌提及率相当高（某种程度上品类等于了品牌），就不断地反复提价而忽视了P值，未来结果如何？还未能说已见分晓。
从ADP模型和业内注重消费端的标杆企业的发展历程来看，品牌建设和打造（A值）是OTC营销的核心和关键。
品牌建设和打造，相对来说投入大、周期长、见效慢。
基于短期销售业绩指标的传统绩效管理体系，最大的不足是不利于营销人员品牌建设和打造的积极性，所以需要企业老板有耐心并直接参与进来、直至总体设计和拍板。
